为了推进中国药店的多元化发展，尤其是非药品的动销能力，2015年4月10日14：50，“中国药店非药品研究中心”成立并进行揭牌仪式。中国药店非药品研究中心，主要是对非药品的品类以及非药品的动销技术做研究，然后把相关的技术传授给药店。

揭牌仪式结束后，又举行了“杭州•工商对话”，邀请了11位工业企业和主流连锁老总作为嘉宾，共同探讨非药品品类的动销技术。

主持人：

中国药店非药中心首席研究员 李海东

嘉宾：

泰州市隆泰源医药连锁有限公司总经理 李德宏

常州市恒泰医药连锁有限公司总经理 张云

抚顺市建联大药房总经理 解相菊

重庆万和医药健康城总经理 曹琴

山西滋生堂大药房有限公司董事长 张捷

广州纽斯葆生物科技有限公司董事长 邱勇强

山东鲁润药业有限公司董事长 邓来义

东方慧医集团销售总经理 李强

龙宝参茸股份有限公司培训总监 于国刚

上海维艾乐健康管理有限公司副总经理 倪磊

上海海典软件股份有限公司副总经理 杨军

药店的多元化是未来的发展方向，以下品类是其中的重点品类：中药及衍生品、保健食品、医疗器械及医用耗材、健康食品、个人护理品（消杀用品）、孕婴产品、新经济催生的新品类。

阿胶：有痛点不要紧，更重要的是突破

中药及衍生品占到了第一大类，阿胶******是不可忽略的一个品类。在连锁药店目前的销售占比平均达到6.8％，在主流的连锁销售区域，比如说山东漱玉平民，阿胶占比甚至能够达到10％。

而阿胶要想在动销技术方面有所突破，以鲁润阿胶为例，要满足以下几点：品类齐全、工艺现代化、陈列科学、竞赛机制合理。但其中还有两个最底线的原则，第一是有利益，第二是不伤客。重庆万和医药健康城总经理曹琴说：“只有满足这两个原则，才能被称之为有品质的黄金单品，我所在的店卖了两三年的鲁润阿胶，除了我们这个店在培训和服务方面下了很大功夫之外，最重要的还是产品本身的选择。”不伤客是保证复购率的重要因素，而只有解决了复购率的问题，产品最终上量的问题才能踏实的解决起来。

大枣：通过一个活动，销量涨了近10倍

要把大枣做成一个单一品类可能有的人不信，但是现在已经实现了，仅小枣就能够占药店整体销售的2％。辽宁抚顺建联大药房的数据显示，活动前龙宝的新疆大枣的销售量只有900袋，2014年5月正式启动，通过活动达到9000袋，是原来的10倍。销售占比从以前的0.5％提升到4％。

大枣是食品，市场上到处都是，更何况药店又比较贵，卖不动是正常现象。这样一来就会导致店员销售热情不高，辽宁抚顺建联大药房相关负责人表示，面对这种情况，他制定了一个销售计划，卖6000袋，并给带销售团队的执行者以充分的权利和自由。就这样1月份进货，5、6月份的时候已经卖到9000多袋。

中药养生：靠营销技术取胜

不同于阿胶、大枣这样的单品，对于中药养生品类来说，主要做的应该是一个品类的营销，有七八十个品种，通过中医养生的产品的需求，基本解决了所有目标消费人群。以东方慧医为例，除了品类全之外，模式比较靠谱。经过厂家提供的培训，明天照搬就能卖货。还有陈列和POP方面，东方慧医都是做得非常专业的。

在江苏普泽大药房，产品导入之后品类增长达到400％，这家连锁一共只有30几家店，可是光东方慧医的产品，2月份就卖了31万，3月份卖了51万。为什么能达到这么好的效果?首先一点是很接地气，很落地;第二就是模式好，格局大，而且质量是******有保证的。

眼部品类：贴合中国市场实际需求

现在手机的用途越来越多，中国人平均每天拿手机的次数大概会超过350次。这样一来，会产生一个重要的市场需求，就是由于多屏综合症带来的蓝光损伤，就是我们现在所谓的多屏终端综合症。叶黄素这个东西是不是更加贴合中国市场的实际需求?

而涉及到具体的动销，药店会做一些相应的店员教育，让店员知道叶黄素的卖点以及叶黄素对于人体的好处，然后会做营销方案的制定及落实。还有最重要的是消费者的体验和教育，有几种方式来让消费者认知及了解，比如3•15的时候联合厂家浙江医药，联合媒体，联合眼科的医院专家，一起做了一个“让眼睛亮起来”这样一个公益活动的媒体沙龙会。

大保健品类：让员工赢得顾客的信赖

2003年推出来的纽斯葆有十三年的历史，在品牌行销中也有一些成功的案例和经验，3月8号到4月8号，在与新兴达成了战略合作和启动的一个月时间，零售额突破三百万，占到新兴销售额的10％。这样的成绩主要取决于两个方面：

第一是员工培训，不仅仅是要求熟知，怎么把员工培训成顾客、消费者的营养健康专家，尤为重要。其实在产品销售过程当中，谁都知道促销方案很容易了解，但是员工要成为消费者的营养专家，太难了。纽斯葆把这个培训做得特别到位，所以员工能够赢得顾客的信赖。

第二是有大量的活动，走进社区，建立消费者、培训消费者，帮消费者建立保健的健康档案。一场一场的做，一个一个顾客的做，把顾客按分类做，这也是做得比较透的地方。我们每年和纽斯葆的合作，都以40％到50％的增长速度在递增。

药店小蜜：为非药品营销技术做提升

前面介绍的动销活动和方法，都是地面的，现在还需要一些互联网的形式，海典软件推出了一款APP：药店小蜜。

海典软件在全国大概有九百多用户，三万多家药房在使用这个系统。但是很多用了三四年的老板们，一个礼拜顶多一次两次上电脑看海典的ERP系统，因为没有时间。每天到了办公室就有大堆人等他开会、聊天、谈事、吃饭，所以他一整天都没有时间看他的销售报表，很多销售报表都是采购、营运做好了以后发给他。但是通过这款APP，老板们就可以在每天早晨起来，比如说坐着大奔，从家到办公室的路上，看一下销售怎么样，各个门店的情况怎么样。据了解，海典软件还会在大概5月份出来一款针对品类或者单品突破的小蜜。

最后总结起来，非药品品类动销技术主要分为以下两个方面：

第一，管理层一定要重视。老板或者管理层不重视，非药品想卖好比登天还难。河北的新兴之所以卖得好，是因为雾霾天老板亲自戴口罩出来卖。

第二，选择好的产品。选择的时候这几个因素非常关键：全家都需要、买得起、值得买、真有效、易推销。

而工业企业，要想做好产品动销这几点非常关键：

第一，你的陈列以及你商品的营销氛围一定做出来。我个人认为这是一个产品动销的第一要素。

第二，话术，FABE+P+A，这样一个销售话术的总结。

第三，互联网时代也好，传统营销时代也好，体验非常关键。

第四，传统的销售一定要插上互联网的翅膀。