据中康CMH最新发布的2014年中国药品零售市场核心数据显示，2014年中国药品零售市场规模2817亿元，其中处方药销售规模为816亿元，即全国药品零售市场的处方药销售占比为29％左右。

而养天和大药房执行总经理张西军向财智记者介绍，位于长沙市中心黄金地段的湖南养天和大药房中心店坪效近400元，其中仅处方药贡献过半，成绩亮眼。而在相对“弱势”的非药方面，养天和又会有怎样的布局?本期请与记者一同前往探寻。

/记者：吴尚荣/

近日，记者探访了这家位于长沙市中心黄金地段的湖南养天和大药房中心店。据了解，中心店是养天和历史最悠久的旗舰店，也是公司目前单店产出最高的******店，经营面积400平方米，有员工40多人（日常管理采取两班倒的方法）。

惊叹：特殊门诊引爆处方药销售

养天和中心店的经营品类涵盖处方药、OTC、保健品、中药饮片、参茸贵细、医疗器械和母婴类产品。其中，药品销售占比**，这与该店拥有长沙医疗保险特殊疾病门诊资格不无关系。

（注：根据《长沙市城镇职工基本医疗保险特殊病种门诊管理暂行办法》，特殊病种门诊适应范围包括尿毒症患者门诊透析治疗（包括血透、腹透、肠透、口服药物透析）、肾移植术后口服抗排异药物治疗、恶性肿瘤患者的门诊放疗及化疗、恶性肿瘤患者的门诊康复治疗、中风后瘫痪患者的康复治疗、糖尿病（合并感染或有心、肾、眼、神经并发症之一者）的门诊治疗、高血压病Ⅲ期的门诊治疗、精神分裂症的门诊治疗、肾病综合症患者的门诊治疗、其它经医疗专家委员会认定特殊疾病的门诊。）

据养天和大药房执行总经理张西军介绍，特殊门诊是中心店最重要的销售板块（是目前长沙市内四家获得特殊门诊资格的药店之一），拥有稳定的处方药销售，使得整个处方药销售贡献超过一半。

门店转型探索：试点“番茄母婴区”

与亮眼的处方药销售相比，中心店的非药品销售并不算高，在整体占比不到10％，其中母婴品类在整个非药品中占比10％左右。张西军表示，尽管目前业内对母婴品类关注颇高，但现实推进中，母婴品类仍有待培育，因此亟需积极探索门店经营的转型之路。

如何重新探索?据悉，今年养天和改变了母婴经营思路，计划进行新一轮的调整，在所有门店里划分独立的专区，设置“番茄母婴区”，重点经营奶粉、尿片、奶嘴，以及与孕妇、婴童健康相关的产品。“中心店是今年试点的重点。”张西军补充。

他进一步分析：目前药店在母婴品类经营和探索上，第一步是向传统母婴店学习，第二步是尝试将其经验嫁接和转换到药店里，第三步是要结合母婴品类的产品特点和新的销售方法（工具），进一步研究顾客的需求。

“值得注意的是，在母婴经营的尝试过程中，我们发现，传统母婴店对顾客群的细分研究方法，同样有助于启发我们对慢病需求的分析。”张西军指出，这次转型便是在养天和健康生活馆的基础上进一步开拓。

“我们提出了‘五健’的口号，即每个会员的家庭提供健康生活、健康产品、健康服务、社区健康管理和健康理念引导。母婴虽然是我们目前薄弱的一环，但作为家庭健康的重要组成部分，未来我们不仅以管理药品的要求来管理奶粉，也会加强母婴健康品类的经营，完善对孕妇、婴童的健康服务。”