很多顾客认为，商家一旦打出“免费”二字，不是销售陷阱，就是些毫无价值的东西，对“免费”活动不是避而远之，就是视而不见。因此，药店如果还一味拿“免费”等当做吸引顾客的噱头，未免有点吃力不讨好。20％的忠诚顾客会为商家带来80％的销售额，所以经营者都会千方百计地留住会员，药店也不例外。很多药店经营者发现，我们的会员活动和服务不是没有，但顾客的粘性就是不够，而且会员产生的经济收益也没想象中好。或许，让会员自掏腰包参与各种会员活动反而能收到意想不到的效果。

“有偿”积分提升会员服务价值

一些药店在会员入会时基本不设任何门槛，谁都可以入会，而且还是免费的，但事实上很多消费者却并不在意这些免费的会员卡，不仅浪费了商家定制会员卡的成本，也导致许多会员卡变成“僵尸卡”。

其实，药店想要留住会员，首先得在入会时下功夫。如向会员收取制卡工本费，同时赠予相近价格的商品，可以是以健康知识为主要内容的《会员健康手册》，也可以是其他跟健康有关的小礼品。这样不仅可以让会员在入会之初就接受药店的健康指导，同时也给顾客留下药店专业的形象。

其次，一些比较好的会员专享服务也要避免落入“免费”的俗套，被会员“嫌弃”。将“免费”变成“付费”反而会更加吸引顾客的注意，主动参加。而且，这种“付费”可以用会员积分进行兑换，变成各种健康体检、健康讲座、中医诊疗等会员服务的“入场券”，不仅可以“消化”会员积分、提升会员积分的有效利用率，还能提升会员服务的价值。

用“卖健康方案”代替“卖商品”

为了增加会员粘性和忠诚度，药店还需要在日常的门店运营中学会总结，不断创新、完善会员服务，如针对会员的健康状况提供有指导意义的“健康方案”，而不仅仅是出售药品。只有这样，店员才能将卖场中的药品、营养保健品、医疗器械和食疗饮片等组合在一起，让顾客在疗伤治病的同时，还能学到跟疾病相关的养生保健等健康知识，从而减少患病的几率。

因此，笔者建议，药店可以按照不同病种做成系列的“健康方案”模板，作为员工日常的学习资料，以便员工更专业、更系统地服务顾客。相信这样的服务不仅可以留住老会员，还能帮助药店收获更多的新会员。