案例：

唐古是K药店的店员，导购中，唐古的联合推荐法是很多药店同仁想都没有想过的，更少人去尝试，但是却为K店带来了越来越多的回头客，唐古的联合推荐法是怎样做的呢?

这天，一位美眉进店要买事后紧急避孕药（以下简称EC），唐古引导这位顾客到相应货架区后，问顾客是否知道EC类产品其实并不能保证100％的避孕，顾客说以前并不知道这样的信息，同时唐古问这位顾客一年吃几次紧急避孕药，顾客说有好几次，这时唐古便告诉顾客紧急避孕药顾名思义是偶尔用的，服用紧急避孕药次数多了会有不同程度的危害，同时建议她选择常规避孕方式，比如坚持服用复方短效口服避孕药（以下简称COC），这样对自己也更好，结果怎么样，这位顾客不仅买了EC，而且还买了COC，后来这位美眉成了K店COC的老顾客。

唐古将一个本来只是偶尔到店里面来买EC的顾客转换成了长期购买COC的顾客，实现了营业额与利润的净增长。

在唐古的这个案例中，我们看到，唐古并不是运用我们所熟知的关联销售，关联销售是针对顾客某一疾病的产品互补，而唐古这里的推荐，实现了品类的转移，也就是将一个购买EC的顾客转向了购买COC，将偶然性/不规律的购买转向了规律性重复购买，而且还给顾客带来了利益，减少副作用，减少避孕失败风险，我们说，这种在日常导购中，以医药专业知识指导顾客，实现向更优品类商品转移，达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为，就是联合推荐。

那关联销售与联合推荐有什么区别呢?（见下图）

从营销角度来分析，联合推荐实现了精准的定位，培育顾客的重复购买行为，而关联销售是提供健康解决方案，实现大众化的全面推广。

说得形象一点，联合推荐好比在合适的时间，合适的地方，由一个有经验的园艺工人栽了一棵小树苗，只要后期注意照料，将来必然长成参天大树，而关联销售是在合适的时机播下了一粒种子，但是种子能否发芽、长大等还要看土壤、气候与环境，不少时候，我们关联了一次，成功了，但是后期顾客却较少来，成了一粒一直没有发芽的种子。

具体来说，联合推荐有这样几个核心特征：

一、不是单纯提升客单价

关联销售的初衷是提升客单价，并提供全面健康解决方案，而联合推荐是提供了一种更优的解决方案，举个例子，如果以关联销售的思维来引导，上面的案例中，我们就会习惯性地去拿天然VC，虽然这一次客单价提升了，但是顾客感受不到深层的价值，后期再重复到店的机会就相对较少，而如果开始意识到了常规避孕对自己的好处，同时坚持服用COC，则其意义就长远多了。

二、创造顾客价值

联合推荐也是在平常的导购中发现顾客的潜在需求，正如上面案例中，顾客也希望自己能更安全，且规避风险，唐古能识别这一点，并且能够通过有效的专业指导成功引荐。

三、提高顾客粘性

有时，我们在做关联销售时会遇到一个难题，就是一些同事方法运用不当时，顾客会反感，而在联合推荐时，因为其指向是帮助顾客认识自己现状中的问题，帮助他们意识到更深层的风险，也理解推荐的产品价值在哪，这种推荐，在现场转变了顾客的观念，并且在后期的评价中会越来越好，顾客会越来越忠诚。

四、维护顾客关系

我们都知道西方营销中的“漏桶”原理，我们不断开发新顾客，但是以前的顾客来了就不再来了，这样我们一直没有稳定的顾客，疲于开发，其实，当我们通过一些方法维护住现有的顾客，使顾客产生更多的重复购买，比一味开发新顾客更有作用，联合推荐就可以扮演好这个角色。

五、实现顾客价值升级

我们每天来店的顾客，看起来多数都是小顾客，而联合推荐能将其中一些“小顾客”转向了相对重要的顾客，实现了顾客价值的升级。

在门店导购具体的运用中，联合推荐也运用于向更高单价的商品升级，因为，对于消费者来说，价格更高，也意味着其额外的益处会更多，但这不是根本原则，联合推荐更多的是实现品类的转移，比如，当顾客痛经来购药时，我们可以探询其月经是否有规律，是否正常等，并进而转向推荐调理月经的中成药等品类上，而不只是单纯以止痛药来解决她这一次痛经问题，联合推荐重点是让顾客发现在我们店里还有更多更好的产品在那里，并且是更适合他们的。

我们在门店导购时，还可以不断去挖掘更多的具体品种，而这样做的过程，对员工的专业要求也将更高!

作者：范月明