王锦是H药店的店员，H药店提供了一系列的免费项目给顾客，甚至包括了免费寄存，王锦感到奇怪的是，这些免费项目为什么不那么吸引人，真正来享受免费服务的人并不多，往往也只有摆在门口时才会有一些人来检测，为什么平时顾客不主动到店里来要求免费检测呢?

王锦的问题道出了我们国人的一个处事原则：那就拿人家手短!免费的项目用了，顾客在想，是不是要买些什么东西才能享受到这些服务?这种心理正是互惠心理的作用，也就是说，当我们帮助他人时，他人心里会想，要用什么方式来回报于你才行，正如当别人请我们吃了一顿饭，我们也会想下一次什么时候也回请人家，当我们朝别人微笑时，别人也会朝我们微笑，其原理都是出于互惠心理。

值得提醒的是，这种互惠应主动走进社区，接近百姓，而不是成为贴在玻璃橱窗上的文字。

我们再来看王锦的一个例子，陈大爷住在离H药店一里外的一个小区里，以陈大爷的步子可能要走上十几分钟，陈大爷到H药店来买一些生活用品，明摆着就说：“自己有好几张附近其他药店的会员卡，今天来这里一是因为有活动，二是因为你们上次也帮我送过货，觉得你们挺好的。”陈大爷一边说，一边结好账。

王锦一边拿着货，一边陪着陈大爷回家，路上，陈大爷说说自己的情况，家里的情况，说孩子们都太忙了，很少来看自己，老伴又过世了，自己不想麻烦小孩，一个人自己照顾自己等等，两个人就像朋友一样聊着，最后王锦把东西送到陈大爷楼上，陈大爷要留他吃饭，王锦谢绝了。

陈大爷为什么会愿意到H药店来买东西呢?其中，送货上门是其一，其二是王锦愿意陪着他一路聊回家，这是在帮助陈大爷排遣寂寞呀。中国人更注重“来而不往非礼也!”所以，可以想见，下次陈大爷还会再到H药店来。

门店导购中，可以这样来运用互惠效应：

一、提供赞美

说一句适当的赞美的话，会温暖顾客的心，顾客会觉得受惠于你，也会更乐于配合我们的提问，交流与推荐。

二、提供小赠品

把一些小样，小赠品送给顾客，顾客会记住这种好。笔者曾在门店导购时主动发放一些小赠品，包括试吃品，往往顾客接受时，也会觉得有些不好意思，而其中有些顾客会以购买产品来回报我们。

三、提供真诚的帮助

不计回报地真诚帮助他人，结果自然会收获他人对你付出的积极回应，这是人之常情，所以，我们的药学服务以助人为原则，其实，顾客在感受服务时能不心动吗?

“饭店******”希尔顿旅馆的创始人希尔顿的母亲说过，要使经营持久发展，就要掌握一种简单、易行、不花本钱却又行之长久的秘诀，那就是微笑。其核心也是深谙互惠心理。

销售其实就是一场心理战，主动给予顾客优惠，会在心理上占据优势，当顾客得到了好处，他们会在自己能力范围内给予我们及时的回报，这就是互惠心理在销售中的呈现，所以，我们多提供一些服务与帮助给顾客，多一些小礼品，多一些微笑与赞美，我们的生意就多一点。