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OTC销售 药企把握主动权
2015-04-14
作者：医药经济报
来源: 医药经济报
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K药企OTC主管左星发现，市场变了，连锁药店开始重视药企提供的资源支持。几年前，左星主动找连锁药店负责人谈活动，人家还不爱搭理，现在是连锁药店主动打电话邀请他去谈怎样做活动。
左星为连锁提供了哪些支持呢？以连锁药店的名义，在社区举办大型老年人趣味活动，结合产品宣传。比如在1米外投掷乒乓球入篮，达到一定数量后，可获得礼品，礼品由企业提供，活动期间还帮助药店办理会员卡。 对左星来说，这种活动给公司带来不少好处：一是宣传了产品，提升了企业形象。二是与药店建立了更密切的关系，在不带金的销售模式下，与连锁药店建立了良好关系而维护了品牌，能在一定程度上减少终端拦截。三是活动取得良好效果，带动其他连锁的需求，很多连锁主动打电话给左星，表示想要开展类似活动，变被动为主动，实现双赢。 社区活动让药企在OTC营销中占据主动地位，提供了针对重点门店的关注与支持，品牌获得深度认同，顾客与店员双重认可，较之单纯拜访更有效。 由此引申出一个更深的话题，OTC市场推广随着连锁药店的市场变化也应不断调整思路。目前，连锁药店趋向于提供更专业化的服务，而不是高毛利，药店人希望通过提升专业技能来改善自己的处境，比如执业药师考试。未来，随着市场变迁，如果药店在电商方面的发展突飞猛进，OTC销售人员会否面临着更多挑战，现在还不得而知，但早做准备的人总会有更多机会。 目前的OTC营销活动偏向于被动听命于药店，偏向于敷衍药店的促销配合，较少主动创新地思考如何取得自己的主动地位，左星的社区活动给了OTC营销人员一些参考。但这条路如何走好，还需要OTC销售人员与药店人共同探索，才能出奇出新。 2万家药店招聘，6万名药师求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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