2015年4月10日下午，甘肃众友健康医药股份有限公司总经理贾冬梅在杭州举办的“2014-2015中国药店综合发展报告”发布会上以药店药品发展的市场推演为主题发表了演讲。贾冬梅在演讲中分享了药店品类的发展过程、药店品类管理的思路，以及如何推动药店多元化的发展。

药店品类的发展过程

众友健康医药股份有限公司于1996年开始进入药店行业，最初的经营模式是由供应商供货，“药店有什么卖什么，顾客要什么卖什么”的过程。整个初级阶段还没有提出品类的感念。

第二个阶段是一个非常模糊的阶段，整个市场逐步地开始改革开放，市场发生了变化，包括一些大型的综超，在全中国遍地开花，尤其是一些非常优秀的外企，像沃尔玛这样大型的综超到了中国市场以后，逐步地向中国零售业灌输品类的概念，尤其是屈臣氏进入中国的市场。当时，所有行业的会议都在提品类管理，但那时候******是一个模糊的概念，甚至是一个特别神秘的概念。

第三个阶段是实施的初级阶段，也就是以产品为中心的品类管理阶段。当时的众友开始研究产品、梳理产品，比如做一些品种的低价促销，做高毛利品种等，围绕着产品来做品类管理。同样，上游供应商也是如此，他们不断地研究产品、做产品的广告，做各自的品类规划。这种模式在后期凸显出各种弊端，比如消费者会对产品提出质疑，公司滞销品面临激增，门店自我感觉良好的品类往往销得不好等。造成弊端的理由就是品类管理完全以产品为中心，过于依赖产品。

第四个阶段是围绕满足消费者的需求来做品类管理的阶段。随着以产品为主的品类管理劣势凸显，上游的供应商，也开始研究消费者，分析如何做消费者的终端服务、消费者的教育。不管是对于上游的供应商还是药店，都开始围绕满足消费者的需求来做品类管理。众友的品类管理，正在经历这个阶段，就是以消费者为中心，在满足消费者需求的这个基础上研究消费者，从这一块做品类的管理。

药店品类管理的思路

品类管理一定要跟企业的运营，就是和经营战略定位有关，企业想针对什么样的顾客群体，这一点非常关键，如果定位清晰，那么整个品类设计就一定清晰，所以品类管理一定跟企业的战略定位有关。

消费者的分类管理

如果企业经营管理定位清晰，就要对消费者进行分类的管理。比如屈臣氏的定位是女性，产品首先就要围绕女性开始;但是女性年龄段划分非常大，屈臣氏又定位了女性品类的一个年龄段（25岁以上40岁以下）。清晰的定位并不代表屈臣氏不做40岁以上、25岁以下年龄层的产品，但是它很明确其主要的运营能力集中在定位的年龄段。企业定位消费群体后，根据每个消费群体的消费观念可以开始划分定位设计品类管理。每个年龄段都会有自己的消费观念，如果企业对消费观念的定义是清晰的，就可以根据消费观念，分出年龄档，做自己的消费者的分类管理。

门店的类型划分

屈臣氏在中国的发展策略可能就是在一些商业繁华区开设门店，目标客户主要包括白领阶层。但是药店不可能在这样的区域去开，多数药店会选址在社区，也会在商业区;社区又分为消费能力特别高的社区、消费能力特别低的社区，以至于包括交通枢纽类型的门店，所以要把店型区分开。众友曾经做过群体的分析，分完之后发现所有药店的类型又有不一样。根据药店类型的不一样，品类规划原则是不一样的，所以药店要进行自己的分类。虽然都是社区店，但是有些社区消费能力很强，采取的品类策略就不同于消费能力低的门店。门店类型除了对对应的商圈、社区做分类以外，销售额、流水量的不同，品类设计、品规数也会不一样。

品类的规划

众友实施的是一店一策的原则，所有的门店，由于门店的类型不一样，所以不可能选择同样的品规。所有社区店，若采取一致的品类，就会产生一些库存，你会发现不一定适合顾客。

众友推行的一店一策的理念，不代表品规越多就一定能满足消费者。举一个简单的例子，一个门店的感冒药可能有三百多乃至四百个品规，通过数据分析发现，若将品规数减成二百、二百二，顾客数依然没有下降，而品种周转率却在上升。所以要根据这些数据定位出每个店的品规应该是多少。在品规设计的过程当中，要关注的一个是群体，还有就是剂型。

例如有一个腾泡片的剂型，被公认为难销产品。但是学区内门店的泡腾片剂型销售得很好，作为学生年龄段的人觉得泡腾片有很好的感觉，尤其是维C泡腾片，把它往一个矿泉水的瓶子里一扔，这种腾泡的感觉受到学生的追捧，直接在现场做演示的时候学生很感兴趣。

当针对品类、店型、消费者群体做规划的时候，不是品规越多越好，一定是对数据进行分析以后，利用这些数据来研究这一类别的产品、剂型需要定位为哪一类，中、高、低价格带哪个比较合适，要根据这些来做品类规划。

药学专业服务

再完善的品类设计，若员工没有药学专业服务的意识，也是无法实现药品的品类管理的。例如，当有糖尿病人进入药店，在推慢病管理时，首先考虑的一点是患者对药品的需求，糖尿病需要胰岛素。如果药店里的员工没有这种专业的服务意识，没有药学服务的理念或者专业度，那就无法实现品类管理。整个门店的布局、动线、款台的位置等等，所有这些动线很重要的一点就是员工是不是能够有非常专业的药学服务意识，以及他们是不是能够正确地表达出来，或者对每个品类是不是理解，最终给消费者提供的药学服务的专业度在哪里，这一点就是说，专业化在支撑整个药店做品类服务。

如何推动药店多元化发展?

以药品为主线来开展多元化

纵观目前中国的整个药店市场，药店药品的需求是刚性需求，大部分的顾客进到药店一定是买药的，所以要以药品为主线来开展多元化。例如，顾客来买降血压药，在进行多元化推荐的时候，通过降血压，可以推荐配套血压计、以及辅助降血压的一些其它的食品。

以健康为理念来开展多元化

众友公司有一个原则，在推进所有多元化的过程当中，一定要顺应健康需求、健康理念。比如众友在推进理疗的过程中，有一个明显的例子，就是止痛膏的类别销得很好，因为现在白领得颈椎病的特别多，常坐会不舒服。最简单的方法，是买一个喷剂或者贴剂，但是贴剂味道比较大，不受白领欢迎，所以在药店，针对有这样需求的人，众友会关联到理疗按摩，这种成功率很高，一般超过60％，如果再配上专业度很强的员工，提供周到服务的话成功率会更高。

作者：张笑雨