案例一：

多年前我初到广州时，在广州******的北京路步行街旁一个写字楼工作，每天早上九点半准时上班。有一天早上，因为是周六，街道冷清，公交车跑得特快，提前半小时就到了北京路。但这么早到公司是打不了卡的，我就想，挺无聊的，算了，在北京路随便逛逛吧。

北京路步行街上是一家挨一家的专卖店，以休闲服装为主。平常都熙熙攘攘，人满为患。但这会儿因为时间还早，整条街上难得的清净，看不到什么人。已经九点钟了，一些专卖店也陆陆续续开始打开卷闸门，打扫卫生，迎接客人。我信步在街上走着，看到前面一家店已经打开大门，橱窗的射灯都开了，说明已经营业，就在门口准备进去时，地上一个横放的拖把肆无忌惮的拦住了我，不知道是哪个员工拖地拖了一半又走了，只剩下孤零零的拖把横在门口。再往里边看，一个导购趴在收银台侧面，悠闲地翘起一只脚，津津有味的在吃包子;而收银台另一面，同样是一个翘起一只脚趴在收银台上的女孩子，在享受着早餐奶;第三个导购在对着试衣间旁边的镜子，专心致志地画眉毛，还有一个没换工作服，大概是新来的，在老老实实全神贯注的低头擦里边的货柜。有四个员工在上班，但是竟然还没有人发现我这个顾客已经来到了门口。算了，还是不要打扰人家的阳光早餐，我把已经伸进去的一只脚又缩了回来，转身又向前走去。

前面也是一家专卖店，也刚刚开门，一个导购正在门口拿着抹布擦拭玻璃门，远远的看见我走来，这个女孩子赶紧站起来，笑容满面的说：“早上好，小姐，欢迎光临，请随意进来看一下。”一大清早，听到这么悦耳的声音，看到这么灿烂的笑容，我的心情不由得也敞亮了起来，“嗯”，我点头对女孩子友好微笑了一下，漫步进入店铺。这家休闲店铺的裤子不错，还有个外套也挺漂亮的。逛了一会儿，因为快到上班时间，我就没有购买，走出了这家店铺。但在下午下班的时候，我再次来到这里，直奔这个店铺，买了两条裤子，然后还搭配了衬衣和外套，总共买了四件。

案例二：

南方一城市的******步行街。

已经到了晚上九点钟，步行街的行人越来越少，家家店铺都准备整理货品，做账，再过一个小时就要打烊休息了。可一家时尚淑女装专卖店里边却热火朝天，人声鼎沸。

仔细一看，这家店铺的门口还用红地毯搭起了一个临时的舞台，用猩红的地毯铺上，震耳欲聋的音乐声响起，导购员Tina和Lily卖力地随着音乐翩翩起舞。这是现在流行的牛仔舞。伴随着节奏感超强的音乐，几个路过的女孩子也忍不住随着音响的节奏轻轻的扭动着，打着节拍。

“妈妈，快看，那是真的阿姨”，随着一声清脆的童声，人们的目光转到了橱窗里边，原来，在店铺的橱窗里，竟然是真人模特，几个身着新款服装的人在橱窗里模仿模特的造型一动不动。这以前只在电视中看到的情节，现在出现在眼前，不由得让人大跌眼镜。一时间，步行街上已然不多的行人全部奔涌而来，要来看一看这家店铺是何方神圣。

一进门，就被热情的导购员所******，在人声鼎沸、如火如荼的卖场中，顾客兴奋着，手忙脚乱试穿着，目不暇接挑选着，最终都是大包小包，依依不舍满意而去。

分析

看到案例一，聪明的读者已经明白这两个专柜业绩悬殊的奥秘所在了。当你身处以上的环境时，同样的硬件条件，类似的货品风格，作为消费者，你更愿意在哪家店铺购物呢?哪家店铺的购物环境会更让你感觉轻松自如呢?

同一商场，同一楼层;或者同一条街，同样大小的店面，类似的风格定位，有的品牌可能月销售100万，有的可能是50万，而有的，可能只有10万、5万。

为什么在同样的市场中业绩会有这么大的差异呢?

业绩的差异从什么时候开始?其实在顾客还没有进店的时候就开始了。

细心的读者会发现，第一家店铺，我根本进都没有进，但是在门口我就能感受到店铺的氛围，导购的状态，这让我已经没有进去的欲望，从而根本就没有给他们服务的机会。如果顾客进都没有进，那你再好的销售技巧又有什么用呢?根本没有人愿意让你服务!

相信我们大家都听过这样一句话：**的市场，也有最不好的生意;最不好的市场，也会有相对好的生意。而往往我们的店铺会觉得很迷茫，到底从什么时候开始我的业绩比别人差，我比别人差在哪里?也经常听到很多代理商和加盟商说，奇了怪了，我们什么都差不多啊，店面装修不比他们差，导购也挺漂亮的，品牌定位和产品都差不多，位置也都是紧挨着的，为什么不知不觉他们就比我们业绩好呢?不知不觉我都不知道什么时候就开始有差异了?!大概是人家运气好，我今年是本命年，倒霉啊，生意就是不上门。想当年……

我们常常会说，要想生意好，一定要有顾客进来，那如果连顾客进都不愿意进，又怎么会生意好呢?

所以说，业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了，因为顾客是否愿意进店直接已经决定了你的进店率，你的业绩的第一步。因为你店铺的氛围、人气、员工的状态、产品陈列的创新等，已经决定了顾客愿不愿意进来。只有顾客入店了，我们才有下一步进行推销的可能，才能够成就接下来的试穿、试戴、附加推销等环节，才能够成交有业绩。如果顾客连进都不愿意进去，那接下来的工作准备再多都没有用，因为你根本就无用武之地。所以顾客的进店率是提升业绩的重中之重。

案例二中时尚淑女装的店铺通过节奏强烈的音乐，创意而搞怪的橱窗模特，激情昂扬的舞者，从而塑造了一个热闹无比，人气旺盛的卖场形象。人声鼎沸的氛围不断地吸引客流入店。而新颖搞怪的橱窗陈列，也对有购物需求的客流产生了吸引，从而让更多的人入店，并进而成就一笔又一笔的销售。

在我们的卖场中，不止琳琅满目的商品、我们的货架是陈列的一部分，同样的，我们的导购，都是卖场陈列的一部分，都是活生生的陈列品，都代表店铺给人的感觉，都在决定着顾客愿不愿意进来。目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品陈列，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的陈列——人员的服务和氛围如何呢?

由于工作的需要，我经常出入到全国各地的卖场、商场，粗略算来，最起码也接触了几百家店铺，接触了上千个终端的导购员。而我所看到的导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有靠着货架拧眉沉思的，有热火朝天聚堆聊天的，有趴在收银台用手指圈来圈去的，有对着镜子自我陶醉的，有站在门口倚门呆望的，甚至还有修指甲抠指头的……

看到这些情况，你还愿意进去吗?即使进去，会不会也杀个价?价格合适再买?各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗?这样你店里的人就更加更加的少，你的生意也就陷入恶性循环。

往往在我们店铺生意不好的时候，我们的导购会统一一句话告诉你——“没人。”这是销售行业不变的标准答案。那人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好?“他们位置好”、“他们店铺装修的好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们老顾客多”、“他们货好”……但所谓的没人真的是没有人吗?人是靠老天爷掉下来的吗?No，人是靠我们吸引进来的!

人从哪里来?!

以前，我们的很多代理商，加盟商，还有很多做销售的人喜欢说，我们是农民，为什么呢?因为我们和农民一样，是靠天吃饭。老天爷给我来的人多，我就和农民一样，收成也会好一些，老天爷不给我们来客人我们也没办法，言外之意就是他已经尽力了，顾客不来我也没办法。但现在我要把这种观念颠覆了，人不是等来的，是吸引进来的。销售不是靠天吃饭，是靠自己吃饭!人不是靠老天爷给我们送进来的，而是要靠我们自己争取的，要主动出击，而不是被动等待。

锦囊一：人不是等来的，是吸引进来的。销售不是靠天吃饭，是靠自己吃饭

店铺的客流是可以改变的，可以被吸引的，但这一切，要看我们如何去做。

在卖场中，你的卖场气氛非常重要。因为中国人有一个劣根性是随大流，看你的场有人气，他就想，这里的东西应该不错，不由得也会进来看一下。而卖场的人气是由什么创造的呢?无外乎是人和货。员工的状态，员工的配合，卖场的及时补位和换位，货品的陈列，等等这些，都直接会影响顾客是否愿意进来，是否愿意在这里多停留一段时间。如果你看到店员在里面面无表情，目光呆滞，你会不会进?不会!同样的，顾客也不会进。

服务的胜败、成交的几率在顾客没入店前已决定了50％!而不是在于之后的服务。

在我们每天的工作当中，我们不可能每天都照着上边的店铺去做这种轰动的销售方式，但是，在店铺的进店率方面，应该可以对我们有所启发。创意的卖场陈列，尤其是抢眼的橱窗陈列;忙碌而热闹的卖场氛围，都是最直接从感官上吸引顾客入店的方法。

锦囊二：抓住服务第一步

服务的第一步不是导购喊“欢迎光临”的时候，而是在顾客还没进来，你还没来得及喊“欢迎光临”的时候，服务就已经开始了。业绩的差异也就已经开始了。想办法提升店铺的进店率。是服务的第一步。

首先，店铺的氛围和导购的工作状态非常重要。

所以，即使是店铺里边没有顾客，我们的导购也要表现出忙碌工作的样子，保持积极的工作状态，塑造顾客容易进店的氛围。

不管什么时候，门口都有一个热情洋溢，富有亲和力的导购在迎接顾客入店，一声甜甜的“欢迎光临”，让每个路过这个门店的顾客都心里一暖，虽然顾客不一定每个都进店，但相信在她们这样的热情招呼下，进店的几率肯定会大大提高。而销售的几率呢，自然也提高了。

锦囊三：时刻准备着

我们常听见导购员抱怨说：“我宁可忙，不愿意闲。因为一闲下来，时间过得好慢，站得好累啊。”

遇到这种情况，我们应该正确的处理好自己的心情，安排好空闲时间的工作。在没有顾客的时候，看看哪款货物比较好卖的，哪款货物缺的需要补的，不间断地整理陈列，补充货品等。讨论新品推广方案，比赛附加推销，考核货品库存，导购员应随时做好迎接顾客的准备，无论客人什么时间来到货区，都可以为顾客提供**的服务。顾客一到，他就可以马上进入角色了。

要让顾客感觉，似乎这帮女孩子永远有做不完的事，和用不完的干劲。她们的工作，时时刻刻是箭在弦上，一触即发，随时为销售做好准备的。

作为销售行业来说看，员工的积极，热情，和满腔的激情，是成就优秀销售业绩的前提，如果你的员工懒散了，不主动了，像午后的倦猫，那你的业绩肯定也就不理想了。

很多服装行业的人打趣，我们一年到头忙啊。一月忙创高业绩，二月忙春节促销，三月忙春装销售，四月忙夏装上市，五月忙节日促销，六月忙季末消化，好不容易七月八月闲一点吧，不是订货会，培训会，就是这奖励那大赛的，然后到了九月吧，又要上秋装了，十月不用说，是要抓好国庆业绩了，十一月要上冬装了，十二月是好时节，一年中的好时候啊，又是旺季，节日又多。一天到头忙不不休。

时时刻刻让人把脑袋里的弦绷得紧紧的确实很累，但没办法，零售行业就是一年365天全年无休的行业，容不得半点松懈。定期的沟通，制度的要求和严格执行，时时刻刻调节好工作状态，准备迎接顾客。这些，都是我们必须要做的事情。

欧阳寄语：业绩的差异在顾客还没有进店时就已经开始了!

作者：欧阳海淼