主诉：

春夏之交就要到来，药店商品也即将“换季”。最近，店长小陈所管理的药店出现了春季疾病常用药滞销的情况，一些医疗器械也卖不动。为了完成2015年第一季度的销售目标，小陈策划了几场促销活动，但是促销活动效果并不明显，卖不出去的商品依旧卖不出去。为了更好地激励店员多销售滞销商品，小陈想采用业绩考核与滞销商品销售挂钩的方法，但又怕奖罚失衡。小陈应该如何解决他的烦恼呢?

诊断：

坐诊专家: 厦门索赢管理咨询机构创始人、首席顾问李德猛

主治：经销商管理、企业软文化管理、人力资源管理、零售连锁管理

所谓的业绩考核与不动销药品、医疗器械的销售进行挂钩，就是在对门店销售人员进行业绩考核的过程中，对不动销的商品销售完成指标进行强化及量化考核。

考核需要把店面现有的滞销产品的销售状况，比如滞销产品的品名、规格、数量、型号、颜色、销售指标、销售定额、销售方法等销售项目进行逐一细化，甚至把每周的导购销售定额分解量化到每个店员。制定好考核方案后，店长要对完成任务的店员实行一定的现金奖励;对没有完成任务的店员，以每周进行店面卫生大扫除的方式来进行负向“激励”，并且要求留下来做营销工作总结及制定一个可行的近期销售工作计划。

与此同时，店长还要每周定期查看滞销品的销售情况，并根据销售情况在滞销商品报表上做好销售数量记录，同时在店铺内进行通报。对超额完成指标、业绩好的店员，一是进行张榜公布并表彰，二是要求其在班前会与大家分享销售心得;对没有完成销售指标、业绩极差的员工，则要进行鼓励，以促进其完成销售。