去年开始，单品突破为不少药店带来了显著的销售提升，同时由于单品的带动也拉动了某些品类的成长。不过，如果只关注某个或某几个单品而忽视整个品类销售，或者员工急功近利而过度推销单品甚至夸大宣传，就会出现伤客行为，不仅对药店的专业能力和美誉度会造成一定的损害，对药店的整体销售也会有影响。其实，单品突破成不成功，关键在于怎么做——是否以顾客需求为中心?是否以单品突破带动品类热销?

近日，云南健之佳健康药房与四川禾邦药业在昆明联合召开2015新品上市发布会，同时在云南省境内700多家健之佳健康药房开展“黄金单品——禾邦穿龙骨刺片”的主推活动。与其他企业主推“黄金单品”不同的是，健之佳与禾邦还联合之佳便利店、雪兰牛奶、全维药事问药APP 等共同开展活动，在为顾客提供药品的同时，还普及健康知识和提供购药便利服务。那么，健之佳和禾邦具体是怎么做的呢?他们的模式创新在哪里?就让我们一起来看看吧——

3月26日，云南健之佳健康药房与四川禾邦药业在昆明君乐酒店联合召开2015新品上市发布会，来自医药、快消品、互联网、便利连锁等行业的代表欢聚一堂，共同开启了一场跨界营销的盛宴。同时，一场以“黄金单品引爆药店增量空间”为主题的培训活动在昆明举行，来自健之佳健康药房的近300名店长参加了培训。跨界、互联网思维、黄金单品……一连串时尚的概念，为零售品类的“借东风”行动提供了选择空间。

打造营销模式，以顾客需求为中心

“在互联网以及医药电商的冲击下，传统药店再次面临竞争、政策、创新、成本等方面的压力。挑选‘黄金单品’，以单品突破带动品类热销，用互联网思维颠覆传统药店营销，成为了药店逆袭的机会之一。”在新品发布会的致辞中，云南健之佳健康连锁店股份有限公司董事长蓝波说出了此次零供合作的原因。蓝波指出，作为此次活动的一线营销企业，健之佳健康药房与禾邦药业展开全方位合作，将其穿龙骨刺片定位为同类品种中的首推单品，主要是综合考虑了消费者、供应商、药店三方的利益，打造不伤客的“黄金单品”。

与其他企业主推“黄金单品”不同的是，健之佳与禾邦采取了以顾客需求为中心、多方联动、环环增值的营销模式，彻底抛弃了单一的、以产品为中心的促销理念。禾邦致远药业有限责任公司总经理夏婧告诉记者：“与一般的门店主推活动相比，此次‘黄金单品’打造模式可以说是颠覆性的。除了模式的创新，在品种选择上我们也进行了反复的权衡。不仅在产品疗效和市场需求方面做了考量，在门店的品类组合和品规结构上，穿龙骨刺片与药店原有的钙类产品也不冲突，而且还具有相辅相成的关系，是切实为连锁药店的销售和毛利都做加法的品类。”

健之佳全力以赴，打响禾邦黄金单品第一仗

据了解，穿龙骨刺片是禾邦药业自主研制、传承中医学经典组方的******品种。继新品发布会和主题培训会后，4月2日，健之佳健康药房与四川禾邦药业共同开展的“关爱中老年骨健康大型活动”亦拉开序幕，云南省境内700多家健之佳健康药房同时开始“黄金单品——禾邦穿龙骨刺片”的主推活动。“此次在云南上市，由健之佳健康药房******销售，这是禾邦药业推广‘黄金单品’的第一站，旨在探索营销模式的可行性。一旦成功，即会在全国推广。”夏婧表示。

去年下半年以来，“黄金单品”成为了药店圈的热门词汇。据了解，所谓“黄金单品”，就是在上游工业企业的主导下，选择一个市场空间大、消费需求旺、顾客认可的品牌产品作为药店的主推品种，工商联手，整合资源，把该主推品种打造成为门店在销售、利润、顾客满意等方面都达到最优的品种，并借助主推“黄金单品”的活动和优惠促销，带动门店客流，进而提升整个门店的销售。显然，此次健之佳******承揽禾邦药业黄金单品的主推，既是看好产品的市场潜力，也是为门店品类策略的调整做准备。

黄金单品主推如何不伤客?

“黄金单品”热潮的背后，既有业绩提升的喜悦，也不乏伤客的担忧。对此，云南健之佳健康连锁店股份有限公司高级副总裁、云南之佳便利店有限公司总经理胡渝明表示：“只要产品质量可靠，主推‘黄金单品’既可以满足消费者需要，又可以增强生产厂家的信心，同时还可有效为药店引来客流，对于药店来说，这肯定是好事。但关键是要做好事先策划，营造氛围，参与各方也要积极配合。特别是一定要让活动深入到社区，要与消费者面对面，持续性地组织活动。”

禾邦致远药业有限责任公司副总经理张宾认为：“要想做‘黄金单品’主推时不伤客，就必须把顾客利益放在第一位。”张宾告诉记者，此次“黄金单品”引入了真正的跨界合作理念，包括禾邦、健之佳、之佳便利店、雪兰牛奶、全维药事问药APP等分属多个行业的5家企业参与，在为顾客提供疗效可靠的药品的同时，还提供了高度关联的赠品及便利服务、健康知识普及等内容，顾客利益得到了充分保障。

“此次活动由禾邦药业主导，健之佳健康药房为主要推广终端，全维药事问药APP在提供互联网服务的同时拓展了会员群体，之佳便利店承担赠品的发放，既获得药店活动带来的客流，同时也为药店推荐顾客，起到了‘引流’的作用。可以说是五环联动，六方受益，在各方的积极参与下，活动宣传频率成倍增加，产品推广也因为几个环节的缓冲而变得水到渠成、不露痕迹。毫无疑问，这种多方共赢的活动是有价值的，也是可以持续的。”胡渝明充满信心地表示。