在目前的市场格局下，还能不能开大店?在什么条件下能开大店?企业进入新市场是否一定要开大店?开大店风险何在?小连锁能否开大店?诸如此类都是困扰企业主的现实性问题。

所谓“大店”，主要指两种情况：一是经营面积大（500平方米以上）;二是单店日均销售额大（4万元以上）且人效高（日均超过2000元）。大店是时代的产物。大多数大店都是平价药房兴起时的“弄潮儿”。

纵观目前，全国连锁药店和区域连锁药店中都有大店，并且都取得了骄人的业绩。之所以现在能成为大中型连锁企业，与早期开大店并取得成功密切相关。

大店的“光环”

对于那些做得较为成功的大中型连锁药店来说，大店的成功在过去的发展中起到了至关重要的作用，并且对今后企业的发展也将担负重要的职责和功能。

光环一：销售和利润“大户”。笔者在2009年曾给某省级区域排名第一的连锁药店提供管理咨询服务，此连锁约有150家门店，年销售额6亿元。通过分析其销售和利润占比，可以发现有80％的销售和利润是由早期开的约20家大店完成的。大店保障了企业的大部分利润，为企业拓展新店打下良好的经济基础。

光环二：树立良好的品牌形象。没有良好的企业品牌形象，企业没有成功的可能。企业文化形象、商品质量形象、员工服务形象、价格优惠形象、卖场氛围形象、广告宣传形象和社会责任形象等，都可以通过大店得以充分的展示和传播。

光环三：企业优秀员工和店长的培养基地。大店由于开得早、面积大、销售额高等原因，自然而然地担负起“黄埔军校”的角色，为企业培养新员工、新店长。

光环四：企业创新经营管理方法的“试验田”。企业在不断发展过程中，需要不断创新改进工作方法，如人才培养体系建设、市场营销方法完善、人员绩效管理方法建立、商品陈列和卖场氛围的营造和员工行为规范等的建立。大店在这些方面都能起到示范作用。

大店的“困惑”

虽然说，大店在企业发展过程中起到了举足轻重的作用。但是其“困惑”相比中小店来说也要大得多。

大店对企业的贡献值越高，也意味着其存在的风险越高，比如销售和利润下降、城市拆迁、租金到期、店长离职等，都是大店存在的潜在风险。

困惑一 销售和利润下降。在目前的市场环境下，一个不争的事实是国内大部分大店的销售和盈利能力都在下降。原因来自两个方面：一是药店密集度越来越高，分割了部分市场份额;二是随着企业本身门店的增加，对大店的关注度递减。

困惑二 城市规划拆迁。“拆迁”是城市发展规划过程中的不可抗力，因此开大店的城市规划调研工作尤显重要。“拆迁”有两种情况：一是商圈居民户拆迁，二是门店自身拆迁。如果是第一种情况，拆迁对于门店销售的影响是长期的，此时门店的经营面积要考虑“缩水”。如果是第二种情况，企业又不愿意退出原所在商圈，******的方法是，提前在合适的位置开新店取代。

困惑三 租金到期，大幅涨价。房租是目前连锁药店经营成本的“三座大山”之一。租金大幅涨价来自两方面的因素：一是市场调节，二是“房东”漫天要价。规避其风险也无非只有两个办法：首先，在签合同时尽可能地将租赁期限延长，大门店大投入，切忌一年一签，在签合同的时候一并约定每年度房租的递增比例，可以避免“房东”漫天要价;二是企业要未雨绸缪，在租赁到期前一年开始在周围商圈开展房租调研，寻找拟合作伙伴。

困惑四 店长离职导致经营风险。店长离职会给门店经营带来风险，只能说明企业人才培养管理体系没建立或是建立不完善。连锁药店的快速发展取决于强势总部的建立和对门店的管理。店长离职带来的经营风险也是企业过分依赖“强人”的表现，是没有重视人才梯队建设和店长晋升机制建立的结果。

大店路在何方

大店对外是品牌效应，对内是标杆效应，大中小店一齐发展是规模效应。没有规模永远做不成************。那么，在目前的市场格局下，还能不能开大店?在什么条件下能开大店?企业进入新市场是否一定要开大店?开大店风险何在?小连锁能否开大店?诸如此类都是困扰企业主的现实性问题。

企业在开大店之前，必须先解决以下几个问题：一是开大店位置必须在繁华城市的主要商圈;二是要做好主要竞争对手、市场环境、城市规划、人口密集度、医保政策、消费者等的调研;三是做好投资回报、保本预算、销售预期等市场和财务分析;四是对企业自身的经营管理能力有足够的自省。

客观上说，开大店对于连锁企业快速切入新市场比较有利。但是，开大店的优质资源已经非常稀少。所以，在目前的市场环境中，企业新进入一个市场并非一定要开大店。以今年才上市的益丰大药房为例，其2004年进入长沙和上海市场时，打响头炮的都是大店，2005年和2006年分别进入南京、南昌时也是先开大店，但到了2012年进军武汉市场时，其运用快速开中小店的模式，也取得了不错的业绩。

连锁药店的规模效益和效应二者缺一不可。经营管理能力较强的企业，很少会出现“大店盈利、小店亏损”的情况，只会出现“大店多盈利、小店少盈利”的情况。对于连锁药店来说，整体盈利能力非常重要。整体盈利能力是企业综合实力的重要表现，也是企业可持续发展的必要条件。“大店多盈利、小店少盈利”是企业精心做好经营管理的结果。

纵观国内主流连锁，主要有两种拓展模式：一是每年进入一个新市场、以开大店模式为主的老百姓大药房，这家连锁企业前几年就基本形成了目前的省级市场格局，近些年主要采取收购兼并小连锁或单体店的做法，同时强化内部管理，对收购兼并实行人才管理输出;二是以益丰大药房为代表的旗舰店、区域中心店、中型社区店和小型社区店的“舰群型”门店布局，其成立14年，完成了6个省级子公司的建立，每家省级子公司都通过密集型开店跻身当地市场三甲之列。

/上海赢在企业管理有限公司董事长 罗毅