门店工作中，很多人要面对公司安排的高毛利商品销售任务。有些员工不免为此发愁：“这东西我不会卖啊!”因此，运营部在制定销售任务的同时还得对任务进行细化、部署，指导药店人合理、高效地去销售高毛利产品。

提高员工对产品的信心

对于高毛利的保健食品、医疗器械等适用人群广泛的商品，可以先让员工试用。当员工品尝、使用过这些商品后，会进一步加深了解，拉近与这些商品的距离，在推荐时自然更有底气。然而，药品不可能采取试用这种体验方式，因此，公司营运部门应和培训部门共同制定课件、组织培训，并在培训中多运用案例来表现药品功效、卖点，同时组织销售演练。

不能简单粗暴地替换

在门店，药店人喜欢用高毛利商品进行同成分品牌药品的置换。例如，对于毛利空间较大的左旋氨氯地平，药店人通常是在顾客指明购买施慧达时进行推荐，可买账的顾客并不多。可见，不能简单地对慢病药品进行同成分置换。就拿高毛利的左旋氨氯地平来说，药店人可以将销售目标定在氨氯地平片或硝苯地平缓释片上，然后运用专业知识，加上简单的比方，让顾客明白左旋氨氯地平的优势在哪里，进而成功销售。

提出合理的用药方案

药品是特殊商品，所以药店人应多询问病情，掌握患者更多的情况，从而提供一个较完整的治疗方案。如面对感冒患者，药店人应询问感冒几天了、引发原因、有什么症状，如果有发烧，热度是多少，从而判断是不是感冒，进而判定是普通感冒还是流感。

在推荐过程中，药店人应将高毛利药品的卖点从治疗原则的角度进行阐明。如对于某高毛利的复方氨酚烷胺，可告知患者，该药可对抗病毒，缓解感冒引起的发热、头痛、鼻塞、打喷嚏、流鼻涕等症状，既能对因治疗，又能对症治疗。如果患者有咳嗽、痰多的症状，再推荐止咳化痰药物。

陈列、POP和促销并举

良好的陈列货位和陈列面对高毛利商品的展示必不可少，再配合能吸引眼球的POP，可大幅提升成交率。同样，对高毛利商品进行促销，也是提升顾客购买欲望的一大途径。但应结合具体的情况，采取可行的促销方法。由于我们需要在高毛利商品上获取利润，并保证该利润的可持续性，因此，不建议采取简单的价格折扣优惠政策。针对慢病用药，可制定套餐优惠价格或疗程优惠价格，还可以采取双倍积分或多倍积分、买赠的方式进行。而对于保健食品、家用器械等商品，可以推出限时优惠以吸引顾客。

适当进行销售奖励

关于高毛利商品的销售，营运部门可制定销售任务和对员工的奖励方案。对于保健食品等顾客面广的品种，还可以制定阶梯性的奖励方案。对销售任务完成较好的门店及个人还应通报表扬，以激发员工的销售热情。需要注意的是，对于慢病高毛利商品的销售，应与品类的销售指标相结合进行考核;而抗菌药类别的高毛利商品，则不建议制定销售任务。另外，药店人必须注意平衡顾客满意度与利润间的关系，避免因强行推荐导致客流量降低。

/文 楼鸣虹