药店业绩的快速提升取决于进店率，成交率，客单价三个因素，其中，要影响成交率和客单价，可以从商品陈列、商品组合搭配等方面着手。下面笔者结合过去的实战经验，与大家分享自身提炼的提升商品效率的管理方法。

作者：刘玉平

恒泰人民（江苏）人民大药房连锁有限公司副总经理

一.首先是黄金单品突破

公司商品部或采购部在制定年度销售额、毛利额的同时，也要制定黄金单品销售计划，即培育5个年销售额达到100万元以上的单品，培育10个年销售额在50万元以上的单品。而且这些单品必须是老百姓购买率高的品牌商品。连锁应与该产品的品牌生产企业建立战略合作关系，签订年度采购合同;由商品部按年度对每个商品做月度销售指标，再分工到各个门店。而且作为核心商品，还要有配属的《核心商品陈列规范》，对门店陈列、销售做出精细的要求，作为每月的考核指标。

二.其次是按品种业绩梳理库存

先拉出销售在前500位的商品，将具体品种对应每个采购人员，列出上年的采购价格，在新的一年要求降低3％，公司拿出一定金额对采购人员进行奖励;

然后，对销售在前800位的商品不允许断货和缺货;

再者，清理出总部和门店库存中90天不动销商品，要求采购人员分为可退出商品、可退换商品、店间调拨商品。

三.搭配好商品组合

要遵循品种齐全、高中低档药品俱备的原则，采取4∶4∶2的商品组合，即：

40％的低价商品，40％的平价商品（毛利率一般在30％），20％的高毛利润商品（毛利率应在70％左右，销售结构占比应达到15％以上）。

而对于低价商品可采取惊爆价促销、低价促销、较低价促销三种方式。

A.惊爆价促销：主要是慢性病的******商品。此类商品一般只占其中的10％左右，通常属于负毛利商品，会给市场造成很大的冲击力与震撼力，而促销完成后，销售均能够增长10倍以上，有的甚至可以达到百倍。

B.低价促销：低价商品一般是零毛利或者毛利率低于5％的商品，这类主要是常见病的******商品在每期促销品中的占比大约为10％～15％左右，在市场上有一定冲击力，给顾客能够留下一定印象。

C.较低价促销：其毛利率一般比正常品低5～10个点，这类商品在每期促销品品种数中占比大约在50％～60％左右。

四.对商品部制定科学的考核指标

1、每个月各品类有5％-10％的新品引进;

2、新品引进同时，每月各品类有2％的滞销商品的淘汰;

3、确保门店每月已下订单商品的到货率为98％，此项工作由门店负责统计，对采购部门进行考核;

4、确保各门店系统在档商品的每月动销率为95％，如低于次指标，应及时想办法清理商品资料和商品;

5、确保各门店经营的商品每3个月优化一次，每次优化应达到95％的比率;

6、确保公司下达的各部门各部类商品的综合毛利率指标，其根据商品归属的不同例如化学药品是28％，中成药是28％，中药材是45％，保健品是50％，日化品和食品均是10％左右;

7、商品部采购回公司的商品，其年周转率应达到4.5次，月周转天数45天;

8、商品部采购回公司的商品，应达到公司规定的商品周转天数，例如化学药是20天，中药材是30天，保健品30天，食品15天;

9、严格控制供应商对采购员的不良行为投诉，供应商投诉率每月应控制在98％。