如果以年销售额论，记者此次走访的几家长沙主流连锁几乎都可排进中国药店百强的行列，而且绝大部分都超过4亿元，而其他区域药品零售市场能够达到这个规模通常只有两三家，规模如此相近又如此集中，实不多见。

已经在沪市主板上市的益丰和正在IPO的老百姓，其扩张和经营的模式已广为媒体报道、为业内所熟悉，但对于其他的主流连锁，外界的印象依然停留在过去有关他们的报道：在长沙与老百姓、益丰相比不遑多让，同样称雄一方。今天，他们是否依旧遵循过去的发展轨迹，还是走上新路?

此次走访，“湘军”留给记者的总体印象是大胆、执着、敢于创新，或许这些词汇用于各地主流连锁身上也适用，但具体到“湘军”的表现上，却有着个性鲜明的演绎，她们在长沙药品零售市场这棵大树上，各自开出不同的花朵，争奇斗艳。

特格尔：调整管理结构打造“三驾马车”

据特格尔医药集团总裁刘丰盛介绍，芝林大药房已更名为“特格尔芝林大药房零售连锁有限公司”，共有门店141家，其中直营店52家，年销售额达5亿元。

记者采访刘丰盛时，发现他换了新名片。据了解，特格尔花费了380万元，聘请专业的公司重新设计了VI系统。与更换VI系统相配套的举措还有对整个集团的管理架构进行调整，概括来说是打造“三驾马车”。

集团的“三驾马车”是产品中心、营销中心、管理中心，其中营销中心的设置最令人关注：同样有“三驾马车”——连锁事业部、联盟事业部、多元事业部，而芝林大药房归入连锁事业部，成为特格尔发展联盟事业的重要一环。发展直营店的任务转交给连锁事业部旗下新成立的“湖南特格尔健康生活馆连锁有限公司”。

刘丰盛表示：“网络的发展对传统药店将带来巨大的冲击，必须要有新的模式应对。”

刘丰盛的构想是，把“湖南特格尔健康馆连锁有限公司”作为药店新模式的“试验田”，未来两年内将在长沙市区开10个样板店，其成功经验通过管理中心向会员单位输出，全面提升会员单位的管理力，而特格尔芝林大药房的主要任务是发展健康生活馆的加盟店。

目前，特格尔正在规划建设新的总部，包括建一个现代物流中心和中药饮片公司。他告诉记者，在新的办公大楼，将为每个省的会员单位设一个厅，如云南厅，以加强和各省单位会员的沟通合作。

千金：注重新项目开发，促业务增长

去年，千金除了受到市场大环境不利因素的影响外，企业内部也面临许多挑战，如总部和200多家门店需要通过新版GSP认证，物流仓库搬迁需要磨合严重影响了门店的配送与销售等，但千金还是逆流而上，取得了较好的成绩：2014年千金的门店数由2013年的285家增加到390家，年销售额达4.5亿元，门店增幅达36.84％，销售额较上年增长20.5％。今年的目标是力争增加到500家，年销售额达到5.5亿元。

为实现这个目标，除了保持传统业务的持续发展外，千金将继续优化供应商结构和商品结构，注重项目事业部业务的增长。千金大药房总经理文立高告诉记者，千金的新项目事业部，其业务包括母婴品类、中药品类、慢病品类、电商等，如母婴品类以中高端奶粉为主，以高性价比和价格优势吸引客流;中药品类从中药饮片、精品包装和参茸贵细三大类谋求销售额的提升;在糖尿病生活馆的基础上探索慢病管理模式，卖好与慢病相关的产品和保健品、食品。

千金还对新设立的VIP事业部寄予厚望，目标是在确保现有客户稳定的前提下，积极开发新的客户资源，在重要客户、大客户管理与销售上寻求创新。

2015年，千金力图在电子商务方面有新的突破。文立高告诉记者，去年千金在电商的经营思路是“建立品牌、扩大影响、保本经营”，主要借力于“药房网”和“天猫”，为今年的电商业务发展做好铺垫。今年，将更加注重人才，在投入和风险可控的前提下，人员编制适当放松，引进一批优秀人才，为未来电商业务的增长做好人才储备。

文立高认为，药品零售行业今后的发展，一方面需要继续依靠扩张维持，以规模确定自身在行业中的强者地位，另一方面要更加注重可持续的内涵式增长，提高管理力、服务力、商品力和执行力。

养天和：多元化产品对象趋向年轻化

养天和的省外扩张之路让人有点看不明白，海南好理解，毕竟离家门口不远，而且海南的药品零售市场相对落后，有发展空间。但北京本土有四大家族，外来进入较早的药店有老百姓、开心人等，似乎机会不大，难道养天和到北京拓展是为了展示形象和树立品牌?

据了解，养天和在北京开办了养天和科贸有限公司，其职责为负责与日本、台湾多元化产品的业务来往。负责养天和集团连锁业务的常务副总经理张西军向记者解释，当初去北京是为了和某公司合作，开发多元化产品。

去年，养天和的门店总数达600多家，销售额为12.96亿元，其中长沙市内的门店有300多家，销售额超过4亿元。在门店拓展方面的目标是继续深耕湖南的岳阳、益阳、湘潭等地的市场，并且******一步，门店已经拓展到这些地方的乡镇一级。

在长沙的主流连锁中，养天和是探索多元化经营的先锋，并且在多元化的道路上走得较远。从2010年开始，养天和对多元化产品的结构进行了调整。张西军告诉记者，养天和会更多引进一些年轻化、高端的产品，以吸引年轻消费者，因为这个群体在健康方面更舍得投入。营销方式也会做出相应的改变，利用电商进行推广。

记者在采访中了解到，养天和的多元化发展并不是一帆风顺，不过张西军表示：“我们的定位比较清楚，目标不会改变，但会根据实际情况调整，稳中求进。”较大的变化包括由开新店转向在门店内设一个15～30平方米的专区、更换母婴品牌等。

养天和的信心来自公司拥有1000多名营养师，张西军表示，这是他们经营多元化产品的**优势，在品类上养天和是做加法的理念，适当增加一些增量的品种。

九芝堂：凸显中药品牌，稳健扩张

从2010年开始，九芝堂依靠发挥品牌优势和从内部挖潜力，迎来了一个快速的发展时期，5年内销售额翻了10倍。

“我们九芝堂的中药销售占比达20％以上，中药人才队伍如老药工比较稳定，验收中药的都是中药类的人员，这是我们的经营特色之一。”谈到九芝堂的经营特点，九芝堂董事长郭彩虹如是说。

由于九芝堂是品牌企业，消费者的信任度较高，吸引了药店经营者加盟。九芝堂的门店数有160家，其中加盟店占了100家，去年的销售额为7亿元。不过，出于对品牌的维护，九芝堂近几年没有发展加盟店，都是开直营店，每年增加的门店数不多，在10家左右，其方针是不追求门店数量，稳步发展。

除了是湖南九芝堂零售连锁有限公司的董事长，郭彩虹还是湖南九芝堂医药有限公司的总经理。在对两者资源的整合上，她做了一些聚焦，如主动和供应商对接，提高服务意识，在一些品种上进行单品合作。在内部管理上，她要求各部门每年要有两三个亮点，鼓励创新，“突破也是创新”。

九芝堂还积极探索实体店与网店相结合的新模式，和“好药师”进行合作，签约的门店有11家，其目的是让消费者得到更好的服务体验。

楚济堂：扩大门店规模，深挖产品潜力

截至2015年2月底，楚济堂在长沙、株洲、岳阳等地共有门店284家，其中长沙227家，90％是加盟店，去年销售额为1.7亿元。

楚济堂总经理刘峰表示，2014年到2015年，楚济堂的规划是追求扩大规模，大幅度增加门店数，“电子商务对实体店的影响非常大，但在电商的‘最后一公里’中，实体店将会起到重要作用。”因此，去年他们重点在基层有计划、有规划地扩张，为电商做前期准备。不过，楚济堂在扩张中也遇到了一些问题，如拓展人员比较缺乏、株洲开店有距离限制等。

楚济堂的门店大多位于社区，这一点与养天和有相似之处，近年来加强了家用保健器械、康复保健类的产品。刘峰说：“都市较快的生活节奏和工作压力，使亚健康人群不断增加，对这些产品的需求也相应增加。”

据了解，楚济堂近几年发展较快，获益于其母公司南方医药的批发优势，门店经营的产品全部由南方医药配送。“南方医药是许多品牌药企如仁和药业的省级代理商，这给门店的赢利能力打下了基础。这两年南方医药对产品的挖潜程度更深了，从品牌药企获得了更多二三线产品，能够让门店接受，让消费者认可。”

诺舟：扩大营销优势迎接电商挑战

在长沙的主流连锁中，诺舟是比较另类的一个企业，春节放长假、下午四点半下班等举措令药店同行感到不可思议，同时对其营销能力却非常佩服。

虽然门店强大的营销能力使诺舟在长沙赢得了自己的一席之地，但诺舟董事长易军还是感到市场竞争的残酷：“我们把很多品种的量做起来了，但是做起来后他们却选择和老百姓大药房合作了。还有，电商对药店的冲击肯定是巨大的，迟早会来，到时候诺舟凭什么立足?”

易军认为，以诺舟目前的实力，做电商是不实际的。但电商产品的线下体验，必须要依靠实体店，而这正是诺舟的所长。因此，他开办了湘麓中等职业学校，以自己的经验和独具特色的方式来培养营业员，该校的**特点是专门为门店培养营业员，注重实操能力，学员毕业一上岗就能独立操作。如今，该校已名声在外，远的有新兴、近的有楚济堂等连锁药店，都向该校提出人员输送的要求。

截至目前，诺舟的门店发展到200多家，年销售额约3亿元。易军表示，诺舟也会尝试向周边地区发展，目前已在某个县级市开了20多家门店。