常州恒泰人民药房（下简称“恒泰”）是苏南乃至江苏地区规模**的连锁药店之一，门店目前已经达到150多家，年内，恒泰将登陆新三板。

对于新三板挂牌，杨一峰**的体会就是规范，企业越做越大，以前一些见不得光的东西，风险就会越来越高。对于供应商，杨一峰检讨说以前自己的重视程度不够，下一步，他希望增加采购的集中度，即品牌企业的品牌产品更加集中。他的计划是，打造5个年销售过千万的单品，10个500万元级别的单品，20个200万元级别的单品，且都必须是品牌企业的一线品种。

而这个想法的诞生，也来源于“健力多”，“单品引爆”打破了销售的沉寂，让药店取得了数倍的销量增长。

恒泰的优势单品是如何养成的?

近年来，在市场环境开放程度越来越高的情况下，零售药店的盈利压力日益增大。人力、房租成本不断提高，因药店密集度增大导致的客流分散，系列品种销售呈现典型的28规律，利润增长乏力等情况让杨一峰开始思考新的利润增长点。

如果既想兼顾毛利，又兼顾品牌，对于药店来说，单品突破是一个非常好的模式，但是，在单品的选择上，是要考虑很多因素的。

对于主推的单品，杨一峰选择了刚推出市场的氨糖类产品“健力多”。对于他来说，单品品类选择至关重要。氨糖类产品是发达国家作为关节软骨主要营养补充剂，是排在健康食品销量的前三位的优质品类。在中国，关节营养类产品作为全新品类更是拥有巨大市场。随着中国老龄化社会的转型，骨关节炎在中老年段的高发率，导致消费者对关节营养类产品的需求更为迫切。加之氨糖类产品的出现，与原有的钙类产品并没有替代关系，对连锁的销售和毛利都做“+”法的品类。

“健力多氨糖软骨素钙片”，作为汤臣倍健打造优势单品品牌的战略第一步，在不断与连锁扩大合作的同时，一直将“助连锁共同提升服务竞争力”作为企业长远规划。历经3年沉淀，成为了扩大关节营养素市场、拉动门店整体销售的“引爆大单品”。

在单品这一点上，恒泰对“健力多”在单品打造和会员服务上的投入与支持深有体会。杨一峰董事长表示，自恒泰与健力多签订深度战略合作协议以来，公司将“健力多氨糖软骨素钙片”作为骨关节营养素的首推进行销售。在此期间，得到了来自健力多的大力支持。在广告信息投放上特增展现恒泰品牌信息的画面;在会员活动开展上，仅2014年就提供近100场免费骨密度检测活动和大型品牌体验活动;在重大节庆日，大力度的促销活动支持等，围绕单品突破而设立的系统、持续的推广及服务策略落地。

杨董认为：“相互信任，互助共赢的过程中，我们的销量提升了，会员与连锁的粘性也增加了。分享会员信息，借力厂家更好地提供个性化的会员服务。既保障了消费者的权益，提供了更好的服务平台，也为连锁自身增益。互联网时代的到来机遇与挑战并存，顺势而为，连锁与厂家一起创新服务方式，提供更多的会员增值服务，创造新的品牌价值。佰嘉药业总经理吴小刚也表示，健力多所要做的是与连锁一起不断提高顾客重复购买率，坚决不做占用连锁会员资源的事情，愿意在战略合作协议中增设“对赌协议”，如果违背这个原则，将以1:1000进行赔偿。

在不断递进的深入合作中，恒泰充分体会到健力多助连锁打造深度会员服务体系所带来的好处。连锁会员大单促成率上升了50％，重复购买率上升至38％，促成活动现场交易金额近百万元，帮助销售业绩连续三年持续增长。

药品零售行业单品突破的持久之道

但是，单凭品类的优势，难免落入价格战的怪圈。药店员工为了销售业绩强买强卖反而伤害了顾客，导致顾客流失，动销力滞后。单品突破必须借助大品牌力推动、培育专业的营销力量，其可持续性发展靠的是顾客的满意度和重复购买率。

1.通过高附加值的联合推广活动，提升连锁药店的品牌服务价值

时下绝大多数连锁药店的会员日活动都是以打折、特价为主，这确实是最有力的促销手段，但无法为连锁药店积累品牌资产，消费者也很难形成品牌偏好。大多数连锁虽积累了大批会员，却没有专业的团队去经营，造成会员资源的浪费和流失。健力多创造性地推出免费骨密度检测活动、大型路演体验活动、VIP会员专享讲座等活动形式，并以每月5~6场的高频次进行支持，有效帮助药店增加人流量、大幅提升日均营业额与顾客满意度。

2014年，健力多联合北京体育大学运动康复系及知名医院权威骨科专家，以现场义诊、VIP会员知识讲座等形式，开展大型会员关爱活动、品牌现场体验活动2000余场，共计服务连锁会员25万人次。帮助连锁实现上千万现场交易额，同时拉动其他品类的店内销售。

2015年，“骨健100加油站”——大型健康监测车，作为健力多服务消费者的又一利器正式向全国进发。杨一峰认为：“它是集顾客品牌体验、健康检测、健康建议、伤痛理疗体验、品牌教育为一体的‘移动健康平台’。”据从佰嘉公司了解，“骨健100加油站”刚落地，其在广西的单场活动中便创下2天十余万的销量。

2.社区化服务，拉近与消费者的距离

“恒泰人民药房”社区店主要分布在各个乡镇和社区中心，以便民、利民为主要目的，多是对固定消费群体做健康咨询和用药服务。为切实服务消费者，增加消费者与连锁的粘度。健力多团队开创性的将服务与帮助带进消费者的生活。骨骼问题“三分靠治，七分靠养”，健力多团队联合北京体育大学运动康复系多名专家教授，为消费者编制开发骨健康操，并进入社区推广。让消费者享受“世界******运动康复”待遇的同时，扩大品牌美誉度、帮助连锁提升会员满意度及忠诚度。

3.为连锁药店制作联合广告，增加连锁品牌曝光率

为增加连锁品牌曝光率，健力多紧密配合市场，积极布局全国，在媒体方面打造******影响力的传播网，从高空实现有效覆盖!在全国以强势的卫视类媒体实现大范围覆盖，在区域则与当地备受关注的媒体深化合作，充分发挥媒体的号召力与影响力，为品牌推广及终端市场积极注力。

合作新模式：“厂家+消费者+连锁”三赢

2015年恒泰的单品计划将持续发力，在与“健力多”品牌的合作上，“健力多”将增设“金牌店员特训营”项目，为连锁服务全新打造以心态、技能、专业、销售为一体的店员能力提升方案，特训营采用以互动、游戏、竞赛的全新培训模式，寓教于乐，轻松、快速提高连锁优质店员综合素质，增强销售专业性。

同时，健力多店中店项目也正式启动，将把更多的体验式、专属式会员服务直接带进连锁、带进门店，会有更多的会员客流被引回药店。

杨一峰认为，服务不是空谈，顺应时代建立个性化会员服务体系，用强势单品拉动销售力，借用品牌商专属的用户体验和专业的团队提升自身服务力，与品牌厂商并肩作战促进连锁药店增长会员重复购买率，实现“厂家+消费者+连锁”的“三赢”，是药店与品牌厂商可持续发展合作的又一新型模式。

作者：孙涵