2015年，药店行业在继续面临“新医改政策深入、弱增长持续、互联网冲击、大健康转型”等多重夹击和挤压下，机遇与挑战比以往更多、更大。零售药店、连锁企业都在纷纷探寻着自身的发展之道：是该快还是慢?该激进还是求稳?该求大而强还是求小而精?该改良还是变革?无论如何变化，但有一条是亘古不变的“王道”，那就是尽快抢占“营销致胜”的战略高地，以求突出重围，实现阶段性增长。

打造优势品类 增加品牌产品

由于优势品类能让药店成为顾客心中某一类商品的******药店，让顾客离不开，并能够促进顾客重复消费，增加老顾客的交易次数。所以，药店应该根据顾客需求、商圈属性和竞争状况来选择打造一个优势品类，可以是中药养生这样的大类，也可以是健康监测产品这样的中类。

比如，人口老龄化将为家用医疗器械、慢病用药及疗效管理、居家医疗服务带来巨大机遇，所以在中老年消费人群为主的商圈，药店可以将医疗器械品类升级为家庭医护品类进行打造，针对现有的顾客群体，进行品类深入延展与推广，更容易获得成功。

以心脑血管疾病和糖尿病人群为例，其需求包括：没有严重发病以前的血糖仪、血压计等健康监测产品;轻微发病时后遗症导致行动不便所需要的手杖产品;严重发病时后遗症导致丧失行走能力需要的轮椅等助行器;更严重发病导致卧床时需要的床、床垫、一次性护理垫等居家病床护理产品;甚至危重时需要的制氧机、呼吸机等产品。

品类能建立强大的顾客粘附力，而增加品牌产品则可满足现有顾客的额外需求，增加顾客的品牌化消费，此时，药店对品牌产品的认知和经营定位很关键。大多数连锁药店都认为品牌产品很重要，可是在经营中因为利润的原因，在销售时总是弱化品牌产品，普遍进行销售拦截。其实，品牌产品是消费者选择成本最低，社会监督成本最低的产品，是用户主动选择的产品，是可以为药店经营加分的。随着互联网信息时代的兴起，信息不对称的现象越来越减少，大家都会自主做选择，那种以利益为驱动的销售拦截将越来越难成为主流，继续坚持则弊大于利。

植入智能硬件 拼接“软实力”

对药店行业而言，目前谁都难以准确预见政策的走向，也难以真正洞悉即将到来的必然商机，更难以清楚预测互联网对行业的冲击程度。在此背景下，任何一家医药零售企业都无法奢望像高速发展期那样去一味地拼规模、拼速度、拼任性，而要更多眼光向内求、优势向内生，更多去拼质量、拼强度、拼力度、拼精准度，认认真真做好当下。它需要用心夯实基础、强化基本、改良开源、强化节流等，全神贯注地提升精益化运营，做好现有业务模式的持续创造。所以，只有对药店软硬实力进行改造升级，从而才能“有底气”应对挑战。

对于许多药店来说，老式的货架陈列和室内布局可能越来越跟不上时代了，人们更注重体验，更习惯智能，更愿意互动，所以对二维码的应用、智能化货架的应用、设置休息区和理疗区、有参与感的互动工具的应用，要结合这些要素优化门店的装修和货架的形式，这必将会更多的留住客人。

而对于软实力方面，首先要做好顾客满意度调查，广泛、深入、精准地收集有价值的顾客意见，并据此整理出需要改善的顾客服务项目。

其次是为顾客提供更多、更好、更有益的健康咨询与健康教育，在顾客关系营销上打造出更多粘性，即熟人与朋友式人脉营销，一定要着眼长远、跳开功利为对方带去价值，通过利他建立信任，之后自然利己，任何过于功利的行为都会让顾客内心敬而远之。

第三，就是药店的企业文化拼接。当下药店的主流员工已经是50后至90后的“五代同堂”，不同年龄段的员工性格时代特征迥然各异，如何让他们和谐相处，相互促进，多出效益?制度与流程显然很难保障，更多只能靠文化去影响，特别需要包容文化来融合，让不同阶段的员工在企业内兼收并蓄，共荣共生。

用互联网思维 推动营销“服务”

当今互联网发展迅猛，变化迅速，作为药店行业，应该运用好互联网思维与工具及技术，改变方向跟上潮流，无论互联网生态搭建、移动互联使用、大数据运用、云计算、信息化等如何发展，都应该力所能及去尝试。

互联网工具的应用，将客户变成了用户，与用户的连接和互动成为了一项非常重要的工作。无论是曾经的电商还是最近比较火热的O2O甚至C2B等，都是在尝试运用互联网工具来体现差异化服务的能力和品类营销能力。这一景象的出现，将彻底改变连锁药店的发展路径，将改变其与客户之间的合作关系和合作方式。药店在新技术的运用节奏上，最关键的是打开思路，跳出原有框架，用借用思维，用整合思路，融入大平台，开展大协作，做好药店应有的“服务”。

专业化服务：未来实体药店**的优势在于严格、细致、到位的药学服务。因为药品是特殊商品，其毒副作用和使用禁忌症、剂量、个体差异性，以及科学的联合用药需求，注定了必须有专业药学和医学等服务，才能达到疗效最佳、患者最满意。药店要靠专业服务提升附加值，留住顾客，同时可以考虑提高药品售价。

差异化服务：对于连锁药店来说，从商圈经济到会员经济再到个性化的服务是体现零售终端在不同阶段的进步标志，今天仅仅做到这些是不够的，在差异化服务上还可考虑：名医坐诊、慢病调理、穿戴设备、上门服务、快捷服务等服务项目的的增设并悉心经营做出特色。差异化服务最终体现在理念、文化的渗透，把特色服务做到******，差异化服务能力将赢得用户和客户。另外，较长一段时间内，网上的药学服务由于不可能做得很到位，实体药店应该在药学服务方面打造自己的核心竞争力，不断运用好互联网思维，让消费者为专业服务买单，让服务产生价值。

资源碎片化整合 营销系统化归类

药店行业在逆势中要营销突破求增长，表面上是现有模式的延续与发展，但实质上是一种超常规的创新思维，是对当下环境的强者式挑战。前些年，有不少区域性连锁甚至是单体药店逆势发力，作为一些前期内部管理优势累积较好的药店如果善于整合资源，寻求合作，走一条系统化营销之路，则是甩开对手寻求突围的很好方式。

从外部而言，品牌企业和强势连锁其实是互为稀缺资源的，连锁药店要学会争取品牌企业的各种资源，同时也要把品牌产品的资源纳入综合毛利中去，不能只看前台毛利。如果一味以对高毛产品的手段向品牌企业关、卡、要是不明智的，只会是一锤子买卖。

从内部而言，一个营销团队好的执行力，核心在于六个字：“系统、重点、细节”，类似于“螺丝钉设计原理”：“系统”好比是“螺帽效应”，作为方向确定、发力平衡的关键;“重点”好比是“螺杆效应”，作为主力支撑力杆承受重力;“细节”好比是“螺钉效应”，作为破局的关键节点，让上游工作之力锁定合适的受力面积转化点上巨大压强确保钉牢目标，达到期待效能。

药店营销的各个方面都需要精细化管理，要向系统能力提升方向发展，在诸如品类调整、优化、升级;门店管理与营运提升，促销管理系统化;组织架构按照经营需求优化;管理流程及营运执行力系统提升、专业知识的系统培训与提升等方面，都需要精细化系统化的规划、落地、提升。从药品零售企业的发展规律来探析，药店要想占领未来的“营销战略高地”，必须务实地进行可行性“研究”与“摸索”。因为不管升级也好、转型也罢，延续性创新也好、颠覆性创新也罢，除了勇气与决心以外，更加需要科学态度，按照科学规律，坚持由点到面的科学实验方法，参照工业化思路，走“经小试到中试，由中试再到大试”的放大推广模式。

作者：王运启