自高毛利模式在药店行业应用以来，尽管一直颇受争议，但不容否认的是，这个模式的确为大多数药店缓解了生存和发展的压力，无论是十年前的保健品类，还是五、六年前的养生中药品类，都是药店所定位的品类增长点。目前，当养生中药成为终端当之无愧的品类增长之冠，下一个品类增长点在哪儿?

2015年3月28日，中国药店连锁终端医护品类提升研讨会暨英国欧卡诺新品发布会在苏州举办，英国欧卡诺大中华区商务总监严伟龙先生亲临会场并致辞，发布会上，英国欧卡诺推出了一个全新的品类增长点——医护品类。

医护品类凭什么成为下一个增长点?

一直以来，医护品类都是药店里很鸡肋的一个角色，销量低、客单低、毛利低、对门店贡献率低、客户满意度也低，但是直接淘汰又不可能。这样一个品类，凭什么成为品类增长点呢?

英国欧卡诺中国药店公益商学院院长李晓分析：从销售额占比来看，10年前的保健品类在门店平均占比达到16％，5、6年前的养生中药品类占到6.8％，而医护品类目前只有0.6％。

要把一个品类打造成新的销售增长点和赢利点，这就涉及到品类营销的概念。所谓的品类营销，就是在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的销售品种领域。然后命名这个领域，将开辟的新领域作为一个新品类来经营，并把该品类的产品作为这个新品的重点产品来经营。

在药店九大品类中，医护品类的实际毛利率为45％，目标毛利率为55％，实际销售额占比为0.6％，而目标销售额占比为4％，医护品类作为医疗器械大类细分品类，增长空间还是很大的。

在“重点城市药店健康器械品类销售前十位增长率分析表”中，家庭医护品类同比增长6.9％，环比增长4.2％。某连锁去年十月推进医护品类后，销售额占比翻了一倍。因此医护品类必将承担药店销售、盈利的增长重任。

药店医护品类上量优势

品牌优势

与国外市场相比，我国医护品类市场发展潜力巨大，但商品销售投入较小，供应商专业化营销理念欠缺。因此，品牌优势就显得十分重要了。英国欧卡诺有着专业的视觉识别系统、时尚的包装设计、严谨的原材料管控、个性化的陈列标准、良好的售后服务、以及******的管理团队。

品类优势

欧卡诺有五大品类细分用途：伤口包扎系列、伤口护理系列、清创消毒系列、口罩系列、家用护理系列，共有40个品规。未来还将进行医护品类的宽度开发，一年之内将品规数增加到100个。确保商品多方位地满足不同区域、不同消费层次的顾客需求。

陈列优势

欧卡诺专门为门店定制适合多点陈列、收银台陈列、关联陈列，以此来提高品类销售。

利润优势

将低利润类别转化为高利润，提升客单价，增加品类销售额，提升品类毛利率，欧卡诺将终结终端医护品类低毛利时代。

培训优势

欧卡诺采用定向培训、分期分班、品类提升分解到人，微培训、视频培训、将集中培训转换为分享式培训，让每位员工都能够成为医护品类的专业营销培训师。

营销优势

欧卡诺医护品类营销有六大武器：员工教育、销售pk、现场帮扶、每日跟进、声音营销、总结激励。

全面提升药店经营管理能力

针对中国医药行业目前存在的运营能力较弱的问题。3月28日，继英国欧卡诺医护品类新品上市发布会，还举行了英国欧卡诺中国药店公益商学院（以下简称“公益商学院”）揭牌仪式。由中国医药零售业资深专家李晓担任院长，中国医药物资协会副会长徐郁平担任名誉院长，现场致辞，并呼吁药店同仁在公益培训方面多尽一些力。“李晓中国药店运营公司”为公益商学院承办和运营合作单位。

公益商学院精英团队对现阶段产品动销、四代店升级、品类分析、综合后台管理、员工执行力规范等方面有着相当成功的实操经验。商学院为纯公益性质，旨在为会员单位组织精细化研究与课程培训，并将在各省成立公益商学院分院。28日欢迎晚宴上，英国欧卡诺中国药店公益商学院安徽、广东、江苏、浙江、河南分院成立，并举行发牌仪式，各省分院院长由当地知名连锁负责人自愿担任。

作为欧卡诺产品销售重要的支持手段。公益商学院推行“教育营销”，这将是终端销售帮扶的重要一环。公益商学院将会在“顾客教育”、“渠道教育”、“员工教育”上，为客户提供独特的培训支持。

同时公益商学院还将重点帮药店打造“防霾品类管理中心”，采购设立“防霾细分品类”。在品类构建上，分为以防霾口罩、空气净化器、保健品、食品、药食同源等组成的预防品类，以及以咳嗽、气喘、气管炎等相关产品和关联销售品类组成的治疗品类。在门店还会对顾客进行雾霾防治的知识教育，以及对店员的相关产品普及和教育，让店员成为消费者雾霾疾病预防的家庭医生。