天明是K药店的店员，面对竞争，许多的人总是报以敌视的态度，但是，天明却不然，一次，一位靓女到店里要买药，但是K药店没有她要的那种，天明去对面的那家药店看过很多次，知道那个“死对头”家里有，但是天明还是对这位靓女说：“您好!您要的药我们店里面暂时没有，不过，对面的那家药店里面有，您可以到那家药店去买。”那位顾客听了感激地点头致谢而去。

这种告知顾客竞争对手哪里可以买得到的行为，我们称之为公关销售法，是什么意思呢?就是按实话说，不因对面的药店是自己的“竞争对手”从而漠视顾客的需求，比如采取隐瞒信息等方式令顾客茫然不知所措。有时，可能顾客要的药对面的那家店里面也没有，要到某个远一些的药店才有，此时，如果我们知道这样的信息，也及时告知顾客，这些善意的指点，我们都称之为公关销售法，说简单了，就是只想真正帮助顾客解决问题，至于是不是在自己家里买没关系，但是顾客却会因此记住我们店里的好，这是一种用服务赢得顾客芳心的销售法。

一些同仁可能不理解，自己店没有，置换不成，就随顾客去，何必还多事给“仇家”做生意?其实，那只是因为心没有打开，且不明白公关销售法的“威力”。

公关销售法有怎样的威力呢?

一、赢得顾客的真诚认同

人心都是肉长的，顾客到我们店里来买药，得知没有，这是一件很平常的事，但是如果此时店员告诉她在哪家药店可以买到，且与这家药店不是“一家的”，想想看，顾客会觉得收获了意外惊喜，一是惊于店员如此大度，二是惊于店员如此“神通”，连别人药店里有什么药都知道，太了不起了，太专业了!这给顾客的价值感知可不是产品本身所能赋予的。

二、竞争对手亲善攻略

“同行是冤家”那是过时的话了，通过介绍顾客给竞争对手，是在向其表示友善，用战略性的话来说，就是兆示，意即，虽然两家不会面，但是却能通过这种潜在的交流形成一种互动，当我们示以友好时，可想而知，对手会采取怎样的做法呢?

令人放心的是，顾客去到对面的药店里，他们多会习惯性地说，是哪家药店的人叫自己来这里买，说这里可以买得到!他们无疑是**的“亲善大使”。

三、药店人 一家人

虽说竞争给我们压力，但是没有竞争意味着我们将失去动力，正是因为有了竞争，才给药品零售带来了更多活力，想想看，没有狼存在，麋鹿能不得“肥胖症”吗?所以，我们都应感谢竞争对手。

但是，笔者更想说，我们都面对着同样的问题，我们提供着一样的药学服务，我们面对的顾客也是相似的，我们药店人有太多的共同语言，抛开企业之别，我们拥有的共同名字不正是“中国药店”吗?在这个大家庭里，我们便是一家人，不论是否在一个企业，我们都希望彼此能发展得更好，这也是笔者的心愿。

销售的技巧千万种，但其本源是出于符合实际，换位思考，做客户的顾问，只有抛开了狭隘的自我，潜心于研究顾客真实的想法与需求，便会迸发出无限的销售灵感来。

作者：范月明