星奇是R药店的店员，多次导购经历中，星奇都遇到了这样的“怪事”，那就是明明看着顾客好像要买了，星奇生怕顾客生意“黄了”，于是牟足了劲，拼命向顾客发起最后“攻击”，本以为顾客会买单，但是顾客最后走了，生意真的没做成。这种事情一次也就罢了，却遇到了很多次，星奇都觉得自己是不是中邪了。

要解释这一现象，我们先得回归墨菲定律，其核心就是你担心某种事情会发生，它就越会发生。原来可能成交的单，因为星奇担心会“黄了”，最后真的没做成，就是这一定律的真实写照，为什么会发生这种怪事呢?为什么会陷入墨菲定律的沼泽呢?

我们分析当星奇担心顾客可能不买，于是所做的努力就是尽力去说服顾客，但是当星奇这样做的时候，向顾客暗示了一种信息，那就是：“这个人这么使命推荐，是不是存在什么蹊跷?有没有什么问题是自己不知道的?”本来没有的疑问因为星奇的过度努力而使顾客产生了怀疑，结果心里确定不了，只能是再考虑考虑，这次真的就不买了。

在笔者观察中，发现不少同仁都有类似的“急于求成，反而坏事!”的现象，总觉得赶紧多说些强化顾客购买的意愿，结果却真的走向了自己担心的那一面。

要破解墨菲定律，需要的是坦然接受负面事件或想法，不刻意制止或驱逐，也就是说，顾客就算是看上去要买了，也要接受顾客随时都可能不买的现实，放下心来，结果在与顾客的后续交流中就会显得自然而不急躁，有条不紊，淡定从容，结果反倒令顾客无任何疑问，顺利结账。

具体的操作有这样一些方法：

一、适当停顿

给顾客一些空间，在顾客决定购买时，他需要一点时间考虑一下，所以，此时适当停顿是显示自己的稳重。

二、轻描淡写

不论多大的单，当成是一笔平常的生意，不惊讶，不喜形于色，顾客就会觉得很自然。

三、语气平和但有力

“您可以再考虑一下，这款产品的特点是……它能解决的问题是……”，“正好适合您这种情况!”在与顾客交流中，我们的语气会渗透出某种信息给顾客，所以，当我们态度坚定，语气从容有力就能正向影响顾客。

四、多说“由您自己定!”

在导购中，多向消费者传递是顾客自己在买他们要的东西，而不是我们强迫所为，“买哪一样，由您自己定!”而不是老否定顾客的想法与观念。

笔者看过许多缺乏经验或者心态有问题的同事导购中常容易误入歧途，多会因为陷入墨菲定律而抬不起头，并且很不自信，久而久之越无法累积出有益的自我认知信念。

而改变这一切只需从容接受任何一种可能，而不是老想着怎么摆脱，接受导购中顾客可能出现的各种“变卦”，就不再会纠结于拼命追求“只允许顾客买这个产品!”或“一定要成交!”上，也就切断了墨菲定律的根源。

作者：范月明