药店销售额提不起来，作为管理者，你首先想到的问题是什么?

是店员推荐不给力?是黄金商品没有陈列到黄金位置?还是药店位置不佳，吸引不到客流?

作为管理者，你可曾想过，是药店的品类结构管理出了问题，导致顾客进店率和成交率都大大降低?

本期，药店业资深专家将告诉你，品类结构优化对药店产品动销的重要性及调整药店品类结构需要思考的问题，以助药店动销一臂之力。

商品品类结构优化的目的，就是为了改善目前存在的销售瓶颈、创造更多的销售机遇，从而促进门店业绩的快速增长。但在实际的品类结构管理过程中，往往容易出现以下四个方面的问题：

1.商品品牌或价格带缺失、混乱，以及滞销商品多、新品销售不给力;

2.品规数量多但分布不均衡，造成同质化商品严重、商品统一性低、品牌销售无重点;

3.顾客购买率低，顾客质疑商品和门店，顾客抱怨声多以及顾客流失严重;

4.品类分类模糊，品类的应用难度高但应用程度低，甚至品类脱节。

上述问题表明，商品结构调整并非就是淘汰滞销品、引入畅销品那么简单，而应该结合每个类别商品的目标顾客及销售情况，通过商品引进或淘汰、管理级别上升或下降、零售价格增加或降低等方式提高品类业绩，从而达到各类别客流量、客单价、毛利率、动销率等得到改善的目的。

简单地说，在目前阶段，零售药店可依据自身需求，根据以下四个方向进行品类结构优化。

方向1.提升类别客流量的品类优化

在药店，一个类别客流量增加，不仅不会导致另一个类别客流量的降低，反而会因为关联用药而在一定程度上带动相关类别客流量的上升。所以，除传统的以促销活动来提升客流量外，也应该通过不同类别的品类结构优化来提升门店的总体客流量。

优化指标：主要是品类及商品的集客指数，类别或商品的集客指数=类别或商品的销售次数/总销售次数。

优化指标解析：集客指数高的商品要重点关注库存，防止缺货;集客指数低的商品要进行催销和淘汰，预防积压。另外，集客指数低的类别要重点引进或培养高指数的商品，以改善客流，并增加该类商品的主题活动频次和增强活动力度来提升商品的集客指数。

重点考虑：类别是否有集客、人气商品，其库存是否充足?是否具备小规格、小包装的商品?竞价商品是否具备价格优势?是否有该类商品的促销活动，其吸引力如何?是否有该类商品的培养计划?是否因为提成问题，员工不销售人气商品?

方向2.提高类别客单价的品类优化

类别客单价的品类优化，其实是类别价格带管理的重要内容之一，即通过不同类别的价格重心及宽度的管理，达到价格带合理的目的，并满足顾客对不同类别商品价格的心理承受能力。

优化指标：主要是类别平均客单价（价格重心）以及价格宽度，并依据顾客对各类别的心理需求及竞争对手的价格带分布进行相应的调整和改善。其中，价格重心=类别销售额/类别销售量，价格宽度=类别中商品的最高价-类别中商品的最低价。

优化指标解析：通过价格带分析的方式，分析各价格带的商品和销售特点，并通过价格带的区隔形成不同价格商品间的销售互补。

重点考虑：是否有中、高价格带商品，其销售及分布情况如何?是否有大规格、大包装的商品，其销售情况如何?价格带分布是否合理，顾客反馈如何?员工是否熟悉不同价格带商品的销售要点?是否制定了该类商品量贩活动方案和疗程用药指导?

方向3.提高类别毛利率的品类优化

由于市场竞争激烈，大部分药店均采取“高低定价”的方式来保障经营毛利，所以不同类别的商品，毛利率往往不同，如“三高”商品的毛利率往往就低于其他类别。

优化指标：主要是类别毛利率，类别毛利率=类别毛利额/类别销售额。

优化指标解析：通过不同类别的毛利改善和毛利组合，从而在保持价格竞争力的情况下改善类别的毛利情况。

重点考虑：是否有毛利高的商品，其价格及销量如何?顾客对高毛利商品的反馈如何?员工是否清楚高毛利商品的信息?负毛利或低毛利的商品是否有替代商品，替代商品的替代性如何?是否有针对主推高毛利商品的助销、促销活动?

方向4.提高类别动销率的品类优化

由于经营习惯、消费特点和商圈差异，不同的门店往往会形成不同的主力类别，因此也造成各类别商品动销程度的差异。而通过对类别动销率的管理，往往能达到优化商品资源、提高顾客满足度、降低商品风险的目的。

优化指标：主要是类别动销率，类别动销率=该类一定时间内销售商品的SKU/期间内该类别商品的SKU。

优化指标解析：对于动销率较低的类别，应加强对商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品;调整陈列和陈列量、加大促销力度、改变营销策略;调整不动销商品的定价策略;通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度;及时调整商品的虚库存。

对于动销率较高的类别，也应该定期或不定期维护门店的品项数;加强收银员的技能培训，减少收银串号及错误率;加强商品的缺货管理，特别是一些畅销、常销商品的缺货以及结构性商品的缺货管控;及时调整商品的虚库存;加强该类商品的顾客需求调查，适度引进新品等。

/零售药店研究资深专家 龚云