焦作平光蓝十字医药连锁有限公司是焦作市******大型医药连锁企业，也是焦作市第一家通过国家GSP认证的企业，它还开出了当地第一家大型平价医药超市，目前经营品种过万。2014年，下辖门店71家的蓝十字年营业额超过2亿元。

作为焦作蓝十字医药连锁有限公司董事长、总经理，同时也是区人大代表、市人大代表的孟红芳，接受我们的访谈是在异常繁忙的年前。虽然占领了“早”这一先机，掌舵焦作市首屈一指的医药连锁企业十余年，孟红芳始终不敢懈怠，尽管蓝十字成绩斐然，在当地消费者心中满意度极高，但她做企业兢兢业业的心态一直没有改变。

见招拆招

药店的发展与当地医保政策关系紧密。在焦作市，只要是医保店就不允许食品和日化品上架。对比省内其他城市，比如南阳、信阳等，他们的药店可以销售日用品、家用小电器，有了这一优势，孟红芳认为，同为豫盟成员的美锐等兄弟企业目前发展速度比蓝十字更快。“三年前，我们在河南省的发展不算前三也有前五，但这两年因为医保政策的限制，很多商品因为超出政策规定的经营范围，我们卖场不能摆，只能经营药品、保健品和医疗器械，这对我们的发展造成很大的制约。”孟红芳说。

另外，焦作市启动全民医保后，参保对象包括三类：具有焦作市城镇户籍，不属于城镇职工基本医疗保险制度覆盖范围的城镇居民，包括中小学阶段在校学生（含职业高中、技校、幼儿园、大中专院校学生）、少年儿童和其他非从业城镇居民;转为本市城镇户籍的被征地农民和在市区或各县市城区学校就读的农村户籍在校学生;未获得焦作市城镇户籍，但在焦作市城镇长期居住的流动人员。参保覆盖面大，但政府各级财政补贴是针对社区医疗的。假设每人每年账户上有360元，这部分钱就是专款专用于社区拿药的，原本可以在药店实现的消费就挪去社区医疗了。

而蓝十字的门店90％都有医保资格。在经营范围受到限制之后，孟红芳带领商品部针对产品结构做了调整，重点工作是对高中低价格带的商品进行细分和梳理，发掘顾客需求，做出商品差异化，提升销量。同时，蓝十字对毛利的控制也更加严格，一些社区店毛利可以达到40％以上，但在医院附近的门店连20％都不到。“蓝十字现在的毛利是29％，其实做到35％是完全没有问题的。但我们观察过一段时间，如果想提升毛利率，老百姓的满意度就会下降，最直观的表现就是客流下滑明显。”

孟红芳自2003年创办蓝十字起，就一直把“平价、优质、服务”作为蓝十字的经营宗旨。事实也证明如此，“顾客满意，才愿意光顾你的生意，你这个企业才会长期持久健康地发展;如果你来一个宰一个，顾客不满意，他们是用脚投票的，以后再也不会进来，这不是我们做长久生意想要的。”

开源节流

孟红芳在创办蓝十字之前有十八年财务工作经验，从事财务工作的人对数字都比较敏感，而成本控制一直是企业做大做强的重要课题。“财务讲究开源节流，具体到我们连锁就是如何提升销售，如何控制费用。在控制费用和产品损耗方面，我们要优于其他药店。”

开源：提升动销率

蓝十字的库房不允许商品有三个月的效期，门店不允许有六个月的效期。因为商品梳理分析得比较到位和及时，滞销商品会在门店集中陈列，自然引起员工重视并有意识地重点推销。在重视商品的梳理工作之后，原来在百分之六七十的动销率，现在提升到85％。

节流：降低费效比

以配送中心为例。蓝十字的配送中心还没有上现代化的物流系统，但一个月的损耗竟然可以严格控制在100元以内。“原因在于我们对货位管理和商品管理做得非常好。我们配送中心要求的是准确及时高效，要求工作信息化、流程化、科学化。因此来制订方案，做好配送中心的绩效考核。”孟红芳介绍。

蓝十字配送中心的绩效考核算的是人效。就是每人每天调拨多少笔是达标的，调了多少货，多少商品归位，每到一笔是多少钱，算得非常精确。大家干得多就拿得多，优秀员工每月仅绩效考核奖金这一块就能拿到上千元。在完备的管理制度和操作方案以及绩效激励之下，配送中心的工作人员现在一看到商品编码就知道货放在哪儿，归库归位做得非常优秀。

集中培训资源

蓝十字的社区店比较多，占总门店数的50％，因此孟红芳对员工的培训工作和专业化水平十分看重。而在焦作市，蓝十字的竞争优势也在于员工的专业性。

蓝十字的培训部建立了总部、区域、门店为基础的三级培训制度。培训部设有成员6名的内训师队伍，他们都是从门店优秀员工中选拔出来，身兼培训与销售双重工作，不脱离一线岗位。目前，六名内训师两两分组，负责药品、保健品与医疗器械的培训工作，各有所长。相关厂家培训就让内训师分别参加，回来之后再传授给店员。

孟红芳说，之前公司搞培训是大家都上，但发现人多反而效果不好。后来蓝十字集中培训资源，通过口才、课件制作、演讲技巧、专业知识这些方面来考核评比，每年的前几名就拿到内训师资格。“我们的内训师本身是普通员工，但当了培训师给大家上课就像学校老师一样可以拿讲课费、课时费，很有成就感，大家都很有积极性。明年我们会再举行一次内训师大赛，从中选出一个优秀培训师给大奖。”

执业药师的缺口也是孟红芳在思考如何解决的重要问题，除了奖金激励（通过执考之后，公司会一次性奖励3000元，每月再增加600元补助），孟红芳自己也以身作则，“我们去年才通过几个人，我自己也在考，知道这有多难!”

“希望每一个消费者更加健康”，是蓝十字孜孜以求的目标。蓝十字始终坚持以专业取胜，注重员工队伍素质的培养，大力建设店员专业、合理推介、态度和蔼的员工队伍，让每一位员工都成为顾客家庭的小药师、用药的好参谋，帮助顾客科学合理选购药品，让每一位来蓝十字购物的顾客省心，省钱，健康，都能享受到蓝十字专业的用药指导和亲情服务。

作者：李姝