案例：张琴在销售上******天赋，是个“快枪手”。只要能拿下单子，就觉得非常有成就感，甚至连周六周日也不休息。随着时间流逝，她不断成长，销售能力越来越强，绝大多数客户都能拿下，甚至包括一些非常难缠的客户。

不久后，有家连锁药店聘她担任一个区域新开张的旗舰店的店长，同时把一批新人交给张琴，期望她能带出一支优秀的销售队伍。这6位新人都经过考核，具备一定的专业素质。初次组成团队，新人们个个满怀斗志、非常刻苦，无论是训练、开会还是情景模拟，都能踏踏实实地完成。但两个月后，这些新人中就有几个状态低迷，甚至向上级诉苦：“我觉得不适合干销售。”一问原因才知道，原来张琴自己的销售能力虽然很强，但她忽略了整体团队的管理，缺乏培训下属的能力。

天长日久，店员们没有学到多少真正有用的东西，即使学了也不够条理化和系统化。同时，她们看到了自己和张琴之间的差距，自信心受到了打击，觉得非常痛苦，丧失了斗志。最可怕的是，她们养成了依赖心理，一旦出现难缠的客户，就让张琴去谈，而张琴又以征服客户为乐趣，非常乐意帮助下属去搞定客户。久而久之，团队水平非但没有提高，士气也跌到了谷底。一群雏鹰不仅没有成为翱翔天际的苍鹰，反而变成了一窝“小鸡”。

分析：大家常说店长是门店的CEO，药店店长对一线门店管理的重要性可见一斑。店长主要通过做好商品管理、员工培训与管理工作，提升门店营销、服务能力，增加营业额。店长并不是一个颐指气使的管理者，而是带好团队的“领头羊”，所以真正要把店长做好并不容易。一项调研显示，目前药店店长能力建设在医药连锁企业中仍然缺乏有效的行动和足够投入，超过60％的医药零售企业缺乏明确且适用的店长人才标准，同时，超过60％的药店缺乏系统的店长人才储备计划。调研还发现，70％的医药零售企业认为店长对门店氛围有积极的影响作用，高绩效门店在门店氛围上认同率得分上比低绩效门店高出40％。

通过数据反映出，大家最认可的是一线的管理水平直接影响门店氛围的好坏，而一线管理水平的认可度高低与门店绩效表现差距正相关。

对策：药店店长既是老板思想的执行人，又是下属员工的管理者，更是**的服务员，直接面对客户和市场;既是企业品牌的代言人，也是药店的符号和场所的旗帜。对于药店而言，店长是否称职对提升药店管理效果、提高团队战斗力、实现业绩增长至关重要。

选择大于努力的角色调配 店长管理能力的提升，“选”比“育”更重要。有效的店长招聘、选拔、盘点，是医药零售企业实现优秀店长人才精准匹配的必由之路。同时，店长更应具备对店中人才的调配使用管理，即关键岗位由关键人员把关;关键时刻关键人员要到场;关键的事情由关键的人来处理。店长在将上级领导的计划付诸为可执行计划的同时，还要带领团队合理而有步骤地实现这一目标，同时要对员工的工作状态和最终销售业绩负责。保证药店销售目标的实现、药店日常的运作和运营的合理化，以及应对顾客或上下级的突发事件，使药店井然有序。

观全局带团队的影响力 作为药店的管家，店长需要有更多的时间和精力关注全局经营，关注资源协调和具体店务的管理。同时要执行“家法”，带领出合格的团队。店长是药店的核心人物，通过整合团队完成业绩，在药店中起到中流砥柱的作用。

想要达到这一程度，店长必须具备以下两种影响力：一是权力的影响力。即店长职位赋予的权力，包括管辖权、命令权、惩罚和激励权。二是非权力的影响力。非权力的影响力来自店长的知识技能和人格魅力。要使员工真正心服，店长就要懂得与团队成员沟通的技巧，在适当时候采取关怀、鼓励、培训和教导等手段，为员工排忧解难、指明发展的道路。

激发“教导培养”的潜能 选拔一个合格的店长需要考虑以下几点：有没有好的学习能力，具不具备作为店长的能力素质，个性特点能否与团队较好的搭配，情商是不是足够，以及价值观是否和企业的要求匹配。对于店长而言，在自己进行销售的同时，也要带领和培训团队成员完成销售业绩，帮助、鼓励和“教导培养”下属，让他们也成为商场上冲锋杀敌的强者。事实上，即使拥有销售天赋的人也需要后天培训才能成为优秀的销售人员。

细节工作“做”出来 《老子》说“治大国如烹小鲜”，要注意细节，注重流程，讲究方法，每一个环节都要做到精准到位。出色的店长应当做到以下3点：一是做明确的事情。店长应当明确自己该干什么，什么事该自己做，什么事该其他人做。只有分清事情的主次及必要性，才能拿出针对性的合理计划和目标，从而将时间用于处理更重要的事情。二是做应该的事情。店长既要考虑销售业绩，又要注意团队的士气和精神状态，还要解决药店内各种复杂的事项。在人际关系方面，既要向上级领导进行汇报，又要应付难缠顾客的异议，兼顾药店结账、统计甚至处理物流送货等问题。三是做有效的事情。店长在做正确的事情时，要做得有效率、出效果。有效率是指在最短的时间内，运用最合理的资源完成任务;而有效果是指能够实现预期目标。店长必须在头脑中形成一个概念——药店经营管理的高效与店长“领头羊”效应密不可分。