近年，深耕于医院渠道的品牌药企扬子江药业将目光延伸到零售药店终端，2014年他们第一次跟广东金康药房连锁合作，产品销量就突破了100万元，但他们并不满足于此。今年新春过后，扬子江药业跟金康药房连锁签署了一项战略合作协议，根据协议，双方将开展全品类深度合作，共同促进产品销量提升。而扬子江的秘密武器，是他们在医院渠道已经相当成熟的临床资源。能否将这些资源嫁接到药店渠道，显然是成败的关键。对此，扬子江药业认为，终端消费者对疾病预防、治疗的健康需求，是嫁接的关键点。

用户时代，需求为先

都说现在是互联网时代，用户思维也深入地影响到医药产业的各个环节。从医院渠道再到零售药店渠道的扬子江药业，目前最关心的问题，正是研究和分析药店客户群体与医院临床患者群体的差异，进而探索临床资源顺利嫁接到药店渠道的方法。

据介绍，扬子江药业目前在广东市场上，主要经营有蓝芩、胃苏、依苏、科苏、银杏叶、黄芪精等38个品种，品规总数49个，年销售4000万元左右，这些产品对应病症众多，涵盖胃病、咽喉护理、失眠、补血养气、高血压等多个范畴，而且在医院渠道经过多年培养，以疗效赢得口碑，获得许多临床患者顾客的认可。近两年，扬子江药业的终端策略进行了一次大胆调整，在巩固原有医院渠道的市场份额基础上，再进一步开发药店渠道销售，去年以来已陆续和大参林、金康、广州集和堂等广东本土代表性连锁药店建立了合作关系，并计划从今年开始，开展更深入的战略合作，前文所提的与金康的战略合作协议，便是代表之一。

不难看出，拥有临床教育经验，是扬子江药业的重要优势。但不同的渠道有不同的打法，跟很多从医院渠道起步，再开发药店渠道的制药企业一样，将成熟的资源和优势，嫁接到新渠道，是扬子江药业眼前的挑战。扬子江药业集团有限公司广州地区零售总经理栾伯渠认为，应该从消费者需求着手。“以目前备受关注的慢病管理为例，这应该作为一个常规项目来运作，工业与零售商分别承担不同的角色，共同发挥好彼此优势和资源，例如以病种为切入点，以专业服务为导向，从诊疗路径入手进行顾客教育，从专业角度规划商品线，最终才能为顾客提供合适的治疗方案。”

据了解，扬子江药业不久前刚刚与金康药房连锁合作，抽取部分药店的商圈进行消费者调研，栾伯渠表示，这对未来他们合力完善健康教育服务体系有很大帮助，并计划在相关数据基础上，深挖消费者的健康需求，进而嫁接临床渠道的资源。

系统化培训应提上议程

值得注意的是，随着消费者话语权的放大，对终端健康服务专业性的需求日益加大，但目前零售药店的服务水平却难以一一匹配。继续以慢病管理为例，尽管很多药店已经开展了慢病生活馆、慢病检测中心等项目，但由于药店人员团队的专业水平跟不上，好的项目也很难深入推进。某位河北连锁老总曾指出，目前药店的专业瓶颈，主要是因为欠缺系统化的专业培训体系，而这个体系需要丰富的医疗领域资源的介入，否则单凭连锁药店现有的专业资源，会事倍功半。

因此，要实现临床资源的嫁接，为连锁提供系统化培训流程，也不可或缺。对此，扬子江早有准备。为了配合战略性合作连锁的终端销售，扬子江在2014年成立合作伙伴成长基金，对于战略性合作的品牌连锁，每家提供10万元培训基金，并根据不同连锁企业的不同要求，邀请专业讲师，为连锁的管理层和店长提供个性化的培训服务。而在广东市场上，金康药房、深圳友和就率先得到支持。

此外，扬子江还不断强化终端服务团队的工作。以广东分公司为例，其连锁服务团队已经有100多人，专门为连锁提供培训、终端营销策划规划、门店促销等细致化服务。同时，今年为促进拳头产品黄芪精和百乐眠的销售增长，扬子江药业计划为目标合作连锁提供包括全面的专业培训课程，以确保一线药店销售人员专业能力可得到系统化的提升。其中，扬子江的临床资源将可发挥重要的作用，可结合丰富的临床案例为一线人员丰富知识。

“当然，现在才刚刚开始布局，未来我们计划要与更多本土代表性连锁携手，一同探讨更好的方法，工商合作不是完全依赖一方，而是通过彼此的交流，找到更多、更好的服务顾客的方法。” 栾伯渠如是说。

/记者：吴尚荣