一次培训结束后，笔者收集了一下学员工作的困难，其中，K药店的李药师反应的问题较有代表性，李药师说，顾客对营养素总抱着怀疑的态度，很难相信，该如何是好?

李药师反馈的这个营养素销售现状是真实存在的，门店员工在导购时，天天都面临着顾客的怀疑，特别是推荐营养素的时候，为什么顾客那么不相信营养素呢?

一、单价不低

每一瓶营养素其单价都不低，起码也在60元以上，高的达到了300以上，顾客本来只是花几十块钱买药治病，一下子被营业人员说到要支付几百块，从心理上来说，顾客的确也很难接受。

二、观念陈旧

多数顾客只有在生病的时候才知道自己要买药，而平时好好的，没有看到一些危机，要提前为将来支付看不见的问题，他们很难接受，再说，在我们国内，老百姓的保健意识虽有增强，却仍然有芥蒂。

三、信任程度

顾客对门店员工的信任程度是有限的，他们很难完全相信不认识的人给自己推荐的产品，如果是朋友，也许更愿意相信些，这也正是一些保健品通过熟人来销售反倒成功的原因。

四、品质良莠不齐

众多的营养素产品，有好的，有差的，甚至有劣质的，老百姓分不清楚，也不愿意上那个当，干脆敬而远之，这也影响了营养素的推广。

但是，对于我们药店来说，大健康时代的到来，意味着营养素有很大的提升空间，我们需要找到一些方法来提升门店员工的营养素说服力。

一、用事实说话

在向顾客介绍时，除了介绍产品的作用，还需要分享真实的例子，比如同事张姐正在服用天然VE，效果怎样，也可以说附近某个社区里面的顾客的真实例子，不管顾客相不相信，事实摆在顾客面前，总是更有说服力的。

二、价格拆分

这一个方法多数药店人都会，就是将价格分解到每天或每一粒，比如，液体钙软胶囊98元/瓶，一共100粒，一粒只需要0.98元，每天服用一粒，每天不到一块钱，我们每天喝一包牛奶还要2块钱呢，记住最后这一句话的作用很大哦，因为可以让顾客进行类比，暗示其实自己是可以支付得起的。

三、用好标识

在包装的上面，会有蓝帽子的保健食品标志，或者是进口食品标志，这些标识展示给顾客看，能增强顾客对产品的信心。

四、成分表

产品上一般都有成分表，将产品的成分告知顾客，成分表给到顾客看，一一讲解每个成分的作用，这也可以化解一些顾客说“产品上怎么没有作用说明呢?”

五、多说健康提醒

顾客购买营养素，自然希望自己的健康状况得到改善，除了服用产品外，健康的生活方式，饮食习惯，心理对健康都有着很关键的影响，所以要根据顾客的情况，给出必要的、准确的健康提醒。

另外，运用良好陈述技巧，将产品放在顾客手上，对产品卖点非常熟悉，清楚产品的目标人群等都能有效提高营养素的说服力。

其实，导购也是一个博弈的过程，顾客在心理上从否定转向肯定，需要我们工作人员多动脑筋，将疾病潜在风险讲清楚，将可信的事实告知顾客，则自会引起顾客的重视。

作者：范月明