医疗器械市场潜力很大、毛利率又高，药店要开拓大健康，家用医疗器械自当是重点开发对象。然而，在目前医疗器械品牌不突出、医疗器械产品质量还亟待提高，顾客消费潜力还有待开发的大环境下，不少药店反映，医疗器械销售不尽如人意，甚至可以说是困难重重。不管是规范家用医疗器械市场，还是培养顾客的消费习惯，都不是在短期之内可以完成的，在这一过程中，医疗器械销售的突破点又在哪里?

潘桐是药店的老员工了，平时总比别人喜欢琢磨，这不，当大家都抱怨医疗器械难卖时，潘桐在器械方面的业绩总是居高不下，成绩非常可观。笔者在与潘桐交流中挖掘到他的销售诀窍，原来他不像别的店员那样，紧盯着一些大的器械，如制氧机、轮椅，折叠床、高价格的电子血压计与血糖仪等，相反，他热衷于推荐门店那些小的医疗器械。据潘桐说，“小器械”一来价格没那么高，消费者比较容易接受;二来，这一类医疗器械在市场中比较有“资历”，消费者认识比较深，相对容易推荐。接下来，我们不妨看看潘桐是在哪些医疗器械身上发力的。

电子体温计

普通的电子体温计价格普遍集中在100元以内，这一价格大多数顾客都能承受，在销售退热药、消炎药、儿科用药、感冒与清热解毒用药等感冒药时，或者在顾客购置家庭小药箱时，作一句话引导：“现在有电子体温计，方便准确，可以带一支。”若顾客推辞说家里已经有体温计了，销售人员可进一步询问顾客目前所使用的体温计是电子体温计还是水银体温计。如果得知顾客目前仍在使用水银体温计，则可告知顾客水银体温计的潜在风险性，比如容易折断，或者存在水银中毒的风险等等，并且进一步介绍电子体温计的优势。

目前已经进入了春天感冒高发阶段，进店购买感冒药的客流量大增，这是店员把电子体温计与相关防治感冒的药物进行关联销售，提高销售量的大好时机。

手杖

随着老龄化不断加剧，出行需要手杖的老年人越来越多，手杖的市场也将越来越大。就药店而言，手杖的消费者有年轻人也有老年人，年轻人一般买来孝敬老人。无论是哪个群体，他们对手杖的关注点无外乎方便、牢固与安全。这一类产品价位多在100元左右，多为合金材质，有三脚的、四脚的，甚至是带板凳的，有的还可以调整高度。

购买者对这一产品需求比较明显，多为直接进店问询，或者在门外看到了展示的商品后就进店购买。店员在向顾客介绍手杖时不必着急，可把讲解的重点集中在产品的质量与以往顾客购买的案例上。必要的时候，产品的售后情况也需要做适当交待，包括零件坏了怎么办等。

针对不同的顾客，销售方式有所不同，年轻人购买手杖，多是尽孝，这时候大可晓之以理，动之以情。而针对老年消费者，则要针对产品的实用性和价格方面的优惠，毕竟两类消费者的消费心理和消费习惯都有所不同。当然，要想顾客购买产品，首先产品陈列就应该起到一定的吸客作用，因此应注意将产品摆放在门外经过的顾客视线范围之内，同时要注意产品的洁净度。

功能类按摩仪

所谓功能类按摩仪又包括按摩披肩、甩脂腰带等，这些产品价格略贵，一般达到200～300元。潘桐认为，要想让顾客产生购买欲，其核心在于让顾客现场体验，营业员也可以做示范以吸引顾客。此外，在销售相关药品或保健品时进行关联也能有效实现成交。

以按摩披肩为例，笔者曾管理过的一家功能性按摩仪销售业绩可观的药店，该品类的产品日均销售额为6000元，该药店主要通过堆头陈列、员工培训、门口现场体验，促销等进行推广。但笔者认为，这类产品如果想要长时间 “旺卖”，设置有吸引力的奖励措施与社区推广等方式进行持续关注非常必要。

颈托气垫

颈托气垫这一类产品的热卖可能有多种因素，一是出差的人多，二是颈椎病的发病率较高，三是价位能接受，收起来又方便，所以，推荐时，突出便捷性、预防价值，将能较好地吸引顾客买单。

药店“小器械”品种远不止上文提到的这几类，比如小药箱，氧气袋也非常接地气，市场潜力也非常大。笔者认为，药店在运营医疗器械时，避免广撒网，而是针对商圈选择重点培养的产品。对于大多数门店来说，没有足够的空间去陈列与展示齐全的医疗器械类产品，但是选好这样一些可卖旺的“小器械”，则多数门店都可操作。