又是一年春来到。对于药店来说，在短暂的春节假期后，迎面而来的又是一整年的忙忙碌碌。零售原本就是最琐碎繁杂的，因此也最怕忙乱。一年之计在于春，春季药店营销活动的顺利开展，对全年来说都具有事半功倍的价值。所以，扎好马步，练家子吧!

“定位”不能停!

从一家药店诞生之初起，就必然有其自身的定位。但这个定位一定不是永恒不变的，在这里，我们不妨把“习氏热词”之一的“新常态”拿来套用一下我们药店的定位。

所谓常态，还是要回归到药店本身的竞争上，仍然要坚持做好药学服务，不能投机取巧，掠夺式营销。药店的新常态应该至少包括：基础管理、专业服务、创新经营三大法宝。换言之，药店经营管理的发展指南，或者说万变不离其宗的东西到底在哪里。

那么，如何来定位呢?我们今天谈到的定位应该包括基本内容：

第一：药店定位。这里说的药店定位跟总部或连锁公司的定位是两个不同的意思，因为，门店的定位具有不同门店的差异性。因此，每一个门店要根据客户的不同分类制定不同的营销政策。

第二：消费者定位。很多药店都在做一些客类管理的分析，不难看出该门店所属的消费人群，包括平均客单价、客流量、客频次，进而可以判断局部区域的人群的购买能力、购买习惯、常见疾病等信息。掌握这些信息后，营销方案的制定便能有的放矢了。如：在春季高血压属于好发性慢性病，因此，可以围绕高血压做一些品类营销活动。

主题不能缺!

药店贯穿全年的工作之一就是营销，而年年做营销，年年要突破，很难!但如果心中始终有自己的“主体思路”，那么也就不难厘清楚全年营销工作的主逻辑。

顾名思义，主题营销是围绕某一特定的主题开展的市场营销活动，但这里，笔者要特别强调，是为了某一“特定”主题。其中，季节性就是其中之一，那么，春季在主题营销上有哪些营销思路呢?

其一，春季万物复苏，细菌病毒大量繁殖，流感盛行，适合开展抗感一类的主题营销，如“抗感行动我们在一起”。

其二，可以未雨绸缪，因为春夏秋冬四季更替，我们不妨试试以“脱下厚装，没有肉肉”为主题的瘦身减肥促销活动。

其三，除了节日促销外，我们还可以开展周主题、月主题营销活动，其中，周主题以品类营销为主，月主题以促销活动为主。以三月份为例，第一周正值元宵节，春节大鱼大肉，胃肠受损，以“给您的肠胃洗洗澡”为主题;第二周有三八妇女节，可以“女人的节日，我们的呵护”为主题，第三周和第四周，没有明显的节日，也不影响主题的设置，毕竟模式和主题都是我们设计的，以“春暖花开，再度夕阳红”关爱老人健康，开展免费的测量血糖血压活动，收集消费者的健康档案也是一种不错的选择。

会员服务不能浅!

素有一年之计在于春，春节过后，消费者重新回到各自的岗位上，似有“重归”之意，对药店的感受也会有重新认识的因子，这个时候，药店在开发、维护会员时更应倍加呵护。

社会心理学中有这样一个观点，叫“自我服务偏见”，换言之，当我们在加工和自我有关的信息时，会出现一种潜在的偏见，我们一边轻易地为自己的失败开脱，一边欣然接受成功的荣耀，在很多情况下，我们把自己看得比别人要好，这种自我美化的感觉使多数人陶醉于高自尊、光明的一面，而只是偶尔会遭遇到其阴暗的一面。因此，我们在了解这一社会现象之后，面对会员的服务一定要真情流露，尊重人性。

如果有机会去感动一个人的时候千万别错过这样的机会，感动之后，能留下痕迹，很难消磨。会员服务亦如此。

“自我服务偏见”这一现象告诉我们，每个人会把自己看得比别人重要，因此，我们就要让会员的满足感得到充分发挥，让其受尊重的感觉充分释放。

在笔者曾服务过的一家全国百强连锁，有一次三月三吃地菜煮鸡蛋的小活动中，当时，公司有统一的活动方案，需要给部分会员准备一份地菜（除地菜之外，还有黑豆、红枣等）作为会员馈赠礼品，我们一些门店是打电话邀请会员到门店来领取，一些门店则电话预约，直接送上门，且随身携带血压计。后者，不仅给了会员足够的面子，让会员获得了满足感，同时，亲情服务与关怀更加增进与会员的距离，再者，店员就上门的机会帮助会员做了家庭药箱的清理，了解其常服药物及身体情况。这些，都为健康档案及亲情服务打下了坚实基础。

/文：李彬 湖南海元堂医药企业管理有限公司总经理