如果某一种药，销量很高，药店的营业员非常乐于去推，那一般就是高毛利产品。但是有一款降血脂产品——石家庄四药的山荷口服液，它毛利不算很高，给药店营业员的销售提成也并不十分突出，却在一些连锁药店中，如河北新兴药房，卖成“爆款”。他们究竟是怎么做到的?

其实，把这一产品做起来的秘诀很“老套”，藏在已经被讲烂的工商合作上，只是他们工商合作的目的更明确更******罢了，即聚焦在提高药店专业服务这一点。

销售愿意把产品推荐给家人，那就成功了

和其他厂家做动员大会不同，石家庄四药并不进行已经流程化的洗脑课程宣讲。“做动员大会，只要让人感受到一点点功利性，都算是失败的。”石家庄四药经营公司副总经理甄占军如是说。

为了避免功利性，用甄占军的话说，“需要付出更多的耐心，等待疗效说话”。甄占军总结，给药店终端做的动员大会就俩内容：一是普及产品相关的健康知识，二是提供体验活动。“就拿山荷口服液来说吧，它针对的血脂高的人群，目前降血脂的西药主要有两类，他汀类和贝特类。然而，他汀类产品对降低总胆固醇的作用强，对甘油三酯的作用弱，贝特类则相反。另外，他汀类产品还比较伤肝肾，有很多潜在的风险。”甄占军说，“我们要把这些知识教给药店的营销人员，再详细介绍我们的产品，比如山荷口服液的主要成分之一，制何首乌，就具有补益肝肾的作用，这就能和西药起到很好的互补作用，成为有效的关联销售。”

“普及相关健康知识的原则在于真，西药的副作用你要讲，但是中成药的弱点你也要如实告之。比如，虽然中成药在预防、调理方面作用突出，但中成药见效不如西药快，需要严格按照疗程服用，所以在急性治疗方面不如西药。对于这些方面，我们不要隐瞒，更不能夸大。”甄占军补充道。

完成了基本的产品和对应病种的介绍之后，就是动员的重头戏——产品体验活动了。让药店先进行产品的体验销售，让已经了解产品并且有相应疾病、亚健康的店员或其亲属尝试用药，感受药效。“当药店销售愿意把产品推荐给家人，那就成功了。”甄占军说，“这表示了店员对产品的最高信任，之后的推广就水到渠成了。”

店员和消费者双重教育，实现真正的“治未病”

产品进店之后，营销环境的营造、激励政策的带动自然是少不了的，但是对这两者过度强调也会带来负面影响。

营销环境的营造因产品而异，过度的、不恰当的强调可能会让消费者产生反感情绪。“拿降血脂药来说吧，你不能一直强调药价的便宜或者促销力度之大，一来是这类慢病患者已经有一定的用药习惯，不容易被改变，二来是过度促销可能会让顾客对产品的质量产生怀疑。”甄占军说。

那么营销环境应该如何营造呢?除了必要的陈列、POP、爆炸贴等以外，更多的是要对消费者的健康教育。一是让长期习惯服用某一药品的消费者认识到产品的副作用，指导其购买相应互补的关联产品。二是对针对病种不同时期的表现作健康知识普及。

“现在很多人有轻微的高血脂，甚至一些年轻人都有，但是他们并不知道，如果能把高血脂的相关知识教育给消费者，就可以让他们做好提前的预防工作，达到‘治未病’的效果。”甄占军补充说，“所以对店员和消费者的双重教育是‘治未病’的关键，既要店员懂得慢病的不同表现，以及如何预防、调理等，也要让消费者具有一定的健康知识，信任店员的推荐。”

除此之外，就是针对各种慢病所应该进行的生活调理，比如饮食习惯、运动习惯等等。这些方面都是药店店员所需要提高的专业服务。

借势工业强化药店专业化管理

药店的转型是如今最热门的话题之一，挖掘药店的专业性服务成为零售行业共识的未来发展之路。然而，专业服务也已经提了好几年了，但药店终端在这条路上走得那叫一个坎坷。

比在会员专业化管理上，不少药店从收集会员信息，到构建会员档案、会员微信群、微信公众账号等方面都花了很多精力，但是有成效者寥寥。甄占军认为，药店在专业化管理方面太过于单打独斗，其实借势工业可能会走得更顺畅。

“重视价格这是必然的，但是不少终端都太过聚焦在价格折扣上，以至于忽略了工业身上更大的宝藏，即‘专业性’。”甄占军不无感触地说，“工业相对于药店终端，在药品类型上更专一，因为每个药品都有专门的团队负责，所以每一支团队对负责的药品及其针对的病种的了解会比药店更深入。”

以慢病会员管理为例，有的药店甚至已经针对不同慢病患者进行分组管理，但对这些群体却缺乏管理规划。事实上，工业是可以针对不同病种提供健康的知识和预防、调理的建议。这样的合作既可以提高药店的专业性，又节省了药店在这一方面所需要消耗的时间精力。对此，石家庄四药计划在未来的工商交流合作上发力，与目标连锁客户进一步探讨优化对终端消费者的慢病管理和患者教育问题。