假如你是一家区域型连锁药店经营者，原本日子过得蛮滋润，但有一日某家外来连锁要在你的地盘里开店，怎么办?商业丛林法则，将灾害扩大前扼杀在萌芽过程中，狙击对手的新店开业，巩固原有的市场份额。而且值得注意的是，一次针对劲敌开店的狙击，也是一次提高自身营销策划、开发新客户的机会。

Part 1：战略层面

【策略】

聚焦品牌，整合盟友，全城互动。

常言道，不是猛龙不过江，区域型连锁面临的外敌，往往都是一些实力雄厚的大连锁。但从战略制定上来讲，大连锁在开拓新市场的时候，主要有两种模式，其一是神不知鬼不觉地找一个立足点，等这个立足点稳定适应下来，再步步扩张;其二是多面出击，找多个立足点来分散对手的精力。但无论哪种方式，在刚进入一个新区域的时候一般都会避免与当地龙头连锁发生正面战争。当然，对区域连锁而言，把劲敌控制在一定范围之内是必须的。

面对血战，首先运用SWOT分析工具做一个初步调研评估：大连锁的优势是综合实力雄厚，规模及品牌有影响力，管理模式、运营模式成熟规范，可迅速复制;弱势是战线长，布点区域多，过于标准化，市场响应速度慢;挑战是进入该区域时机晚，当地顾客对品牌的认知度不高，开始会遭到当地连锁抵抗;机会是一旦在该区域市场立足，发展空间大。

区域连锁优势是本地起步较早，在本地有一定规模，顾客量有长时间累积，品牌认知度高;劣势是综合实力不强，管理相对滞后;挑战是决策变化快，老板个人主义严重，大连锁扩张兼并速度快;机会是市场规模带来的效益。

所以区域连锁在战略制定上需要比对手更有高度更接地气一些，狙击战的目的就是通过抢客户或大力降低开发的有效客户数量，挫败其理念，让新老顾客顾客进一步认同你的品牌，认同你的服务，认同他们自己的选择，同时整合厂家、供应商、代理商、当地其他连锁、单体药店等资源盟友共同对抗，在全城所有自己的连锁店实现互动，分散对手的人气和资源，让对手宣传为我所用。

Part2：战术层面实施

【策略】

先发制人，重点夹击，形式多样。

具体实操可参考8点：

1、成立活动临时组织架构

临时性组织架构是根据活动经营需要临时设立的一个小机构，这个小机构负责系统化的组织和推进整个活动实施过程，这个临时性组织架构因包括：

总指挥：由总经理或者总经理临时任命人员担任，负责整个活动组织协调。

调研情报小组：负责调研对手门店人员结构、商品结构、开业时间、开业促销信息、营销手段等，包含从筹备到开业整个过程中行为踪迹，并及时做出反馈。

活动策划营销小组：针对获得的情报以及自身优势制定营销活动和营销流程，做好突发事件处理预案。

活动执行检查小组：负责活动前、活动中、活动后执行检查考核。

活动资源对接公关小组：嫁接厂家、供应商、药店联盟等资源。

2、做好调研及关注，随时掌握对手精准情报。

对手在做活动之前一定会做调研，开业一般采用的手法就是促销，促销当中要重点关注敏感商品和促销手段，怎么打折，怎么买赠，怎么办卡送礼品等形式，以及活动资源配置形式和组织形式都要及时掌握和关注，针对对手活动方式制定我们的营销方案。

3、营销活动要全城互动，重点夹击，并且要先发制人。

全城互动就是让公司所有门店参与活动和品牌推广，设计商品品类推广营销方案，保健品、母婴、中药、医疗器械等品类，活动期间每天都有不同的品类推广方案，每种品类选择一个单品或者一套组合来主推，其主推必须结合季节性及市场情况。

品牌推广主题活动可整合当地政府资源、各团体组织资源、厂家资源及新老顾客和当地民间组织资源，这样声势浩大，品牌宣传度广泛，**化削弱和分散对手资源。同时拉拢对手门店周围其他药店，**化分散其客流，在具体实施上先于对手1-2天开展促销活动，在敏感商品的宣传上抓住对手1到2个重点打价格战，其他做3-5个敏感商品价格战备案。

销售手段上运用时间段营销，即只对某一个时间点开放，或者控制好每单销售数量，在竞争商圈提前开展各种形式多样的社区互动活动，比如说各种文艺活动、医疗服务、健康服务等等，让客户积极参与进来。

4、激活机制，培训-开会-PK，打够鸡血。

导入活动奖罚机制，**化激活员工积极参与，在整个活动筹备和执行过程中导入PK机制，门店与门店之间，员工与员工之间，早班与晚班之间围绕销售额、会员开发数等进行PK，同时做好层层活动培训、专业培训，让每一位员工对活动方案都熟悉。活动前和活动过程中，每天早上开晨会，中午组织跟进会，晚上做总结会，不断给员工打鸡血做总结和激励，不断树立榜样和标杆，并持续推广。

5、拦截客户，必须抢先一步。

对手在开业之前会开发大量的会员，这些会员有我们的老客户，也有我们未开发过的客户，所以有效拦截是销售打击的关键。一般采用的策略就是做好重点宣传和重点开发，声东击西，挫败对手士气。在对手之前开发新客户，而对手开发过的客户，我们则重点做二次开发。要强调，重点开发核心商圈，同时配套新入会员优惠方案。在礼品的选择上不仅物美价廉，同时要融入一些新鲜的东西，孩子和女性小礼品为重点。充分运用微信建立特殊服务交流群，如奶妈服务群、护肤养生群等，及时推送服务，让新老客户在对手开业前来店消费。

6、充分整合厂家资源、供应商资源，客户资源，其他连锁资源，以及政府资源。

所有资源的整合非常关键，促销活动不仅考虑竞争问题，还有效果和成本问题，如何效果**化，同时控制好成本呢，这就需要充分发挥这些资源，厂家、供应商、代理商有雄厚的促销资源和专业服务资源，政府资源、客户资源在品牌推广上和打击束缚竞争对手上有天然优势。

7、聚势，分散注意力，让对手跟着你变。

借势造势，造势用聚势，聚势用势。提前营造哪天******什么单品，并在社区广泛传播，把******时间节点控制在一定范围内，并对******到的现场及客户作为每天资讯做广泛宣传（此模式是可借鉴小米营销模式），其核心就是聚势引爆人气和话题，有效分散对手注意力，让对手陷于被动局面，其聚势的方式方法还有很多，暂时先分享这一策略。

8、兑现承诺，强化******执行力，让执行在每一个环节都可控制。

所有的决策、策划方案缺乏执行都是空谈，从活动临时组织架构到门店终端都需要保持******执行力，每一个组织小组、门店都需要作出流程执行时间节点，执行检查小组必须******根据执行节点跟进每一项工作，门店会员开发，社区活动，营销培训，店内活动装饰布局，商品陈列，销售方案，营销话术等每一项都要有标准化流程监控和检查，及时纠正和完善活动执行过程，每天都要兑现执行承诺，只有保持******执行力，活动才会真正有效果，团队才会不断建立信心和战斗力，同时也是检验*********和员工能力的一个方式。

总结

区域连锁要真正保持区域领导地位，不仅仅要做好每一场活动打好每一次战役，同时还要不断升级门店形象，优化商品结构体系，优化会员服务体系，优化内部管理体系，优化运营体系，优化员工成长体系，迅速密集扩张布局，让品牌渗透到每一个角落，这样强龙也难斗地头蛇。

/文：郭金榜 昆明一叶教育投资管理有限公司合伙人/