案例一：被拦截之痛

舒平是W制药企业的OTC代表，他负责的是知名产品，舒平对“被拦截之痛”感受最深，有时，药店喊他去帮忙做促销，到了现场累死累活，可是当顾客点名要他负责的产品时，当着他的面仍被店员置换，舒平说，心里那种感觉呀，真是拔凉拔凉的。

案例二：是牌子的药多了

敏维是H药店的店员，在店里面五六年了，看着一些商品“长大”的，也看着一些商品被“下架”了，近一段时间，敏维感觉店里面是“牌子”的产品越来越多了，而她也在想，这些品牌产品不是利润较低吗，怎么现在也成了公司的首推了?

案例三：还是合作共赢吧

安美是K制药企业的区总，一次业内交流会时，组织了主流连锁的会议，重点就是进行重新定位，扭转药店人一直以来认为品牌的就是低毛利的印象，推出的一系列产品，有名气，又有利可图，而后迅速成为了不少连锁的首推品种，要知道，药店人也不傻，能吸引顾客，又有符合可持续经营的空间，为什么不合作呢?

“高毛利”与品牌商品的结合并不是现在才有，只是越来越被重视，因为曾经走了弯路，现在要找回正道，这里面的深层原因有三：

一、劣质高毛不得人心

不要说顾客不为这一类产品买单，买了之后投诉，就是员工心里也不踏实，因为其根源丢失了做药人的“品质保证”，所以，自不会长久。

二、高质低毛能吸客

高品质的品牌产品因其效果与口碑，对顾客有极强的吸引力，终端拦截虽强却仍抵挡不住这些产品对顾客的深度诱惑，这也正说明这些产品有极强的生命力。

三、高质高毛顺应市场

这是规模效应、时间、市场法则、品牌药企与药店生存底线相互作用妥协的结果，这里的高毛当然是相对而言，但却是符合各方共同需求。

与此同时，消费者与员工的成长也促成了这一趋势：

一、消费者的自我保护意识越来越强

顾客到门店现场多年交易，相互作用的结果是，不再轻易相信，那天，去一家药店，工作人员向一位大姐推荐抗生素，顾客说，抗生素这东西都被滥用了，还是不要为好。不论顾客是否在理，至少可以看出，他们了解的信息多了，有了较强的自我保护意识。

在这种情况下，消费者对品牌的依赖性会更强，也就是说，店员推荐非品牌的产品难度会越来越大。不过并不是所有的市场都是一样的，一、二线城市消费者这种意识更突出，三、四线城市则相对弱些，所以部分区域性的连锁，根据其所在地区的不同，其真实的运营策略可能仍会“粘”在低质高毛商品上，因为相比品牌商品的高毛而言，其利润会更大，但他们也会越来越理性，跟着大家一起走“阳光大道”。

二、顾客的购买渠道多了

通过网购方便且价格相对实惠，这对于不少顾客都有杀伤力，顾客通过在实体店了解，或进行第一次购买后则选择更精明的购买方式，因此，贴牌成为顾客“移情别恋”的壁垒。

我们以利润相对高的营养素来举例，顾客购买后觉得不错，他们自会敏锐地搜索更便宜的网上卖场，因此，对于实体店来说，应着重在平常的导购中创造营养素销售，这里的创造是指，如今，顾客并不是买不起辅酶Q10，而是不清楚辅酶Q10的真正价值，我们要做的就是向顾客传播这种健康价值。

从门店实际销售来看，回头生意会比以前明显下降，其中一部分就是因为有了更便宜的购买渠道，而且通过网上评价，顾客也多数能判断出产品质量如何，因此，以保护策略思考，经营的商品宜以品牌贴牌为佳，做******在目前看来似乎是不二选择。

当然，我们应坚决抵制那些劣质的营养素，即使毛利再高也不可经营，这是道德问题。

三、员工找适合自己的企业

员工在良心上受到低质产品的谴责，内心很难安稳，如果药店人正身处以损害顾客利益过分追求企业利润的环境中，笔者建议完全可以选择去更有“正义感”的企业。

更想提醒企业的经营者，我们经营的产品，应以为顾客解除病痛为核心，而不是仅以挣钱为目的，当服务好顾客，顾客满意了，利润自然滚滚而来。

价值取向不同，员工能体会到，顾客也能感受到。好的产品，会给顾客带来多种益处，也会为企业带来长久的生意。

话说，高毛利与品牌“两情相悦”虽好，但现实很“骨感”，这条路该怎么走呢?

一、销量VS扣率

品牌企业为连锁量身打造产品或者签订项目合作协议，前提是，销量是否有保证，如果以低扣率进场，却没有产生规模销量，得不偿失的事会长久吗?就好比爱情没有物质的基础，估计也很难走远。所以，对于连锁来说，如果要品牌贴牌或增加品牌产品的毛利，那么销量需要一个基本保证，否则将很难推行，而全员对高质产品一致认同，辅以运营措施，则可实现。

二、上架费、名头赞助VS顾客实惠

一直以来，工业企业想要进场，必不可少的就是上架费，逢年过节、周年庆典等等还有各种名头的赞助，让工业企业宠了媳妇得罪娘——左右为难，我们抛开杂念，指向顾客利益，则这一碗水可以端平，就好比为了孩子，媳妇和娘在利益上会很快达成一致。

也就是说，我们连锁不能一味依靠营业外收入来抵减成本，而应通过控制内部运营成本，提高绩效来实现创收，说白了，对于优质企业，门槛要放低，将实惠给到顾客，对于劣质产品，及时下架，一切为了顾客，一切为了“孩子”!

三、如何优化客情

有时，工业企业与连锁常会玩“博弈”的游戏，其实，这样的结果是两败俱伤，以高毛利+品牌的方式推行，可以从底子上优化合作关系，当然，这也是各自“退一步海阔天空”的结果。

四、及时、适当、有效的营销支持

对于连锁来说，特别希望得到的是有力的营销支持，包括工具、人员、物料，专项激励，健康教育等等，连锁也可以品牌专区，员工首推，专项奖励，数据分析确保销量等回报工业企业。

共赢更需要共同的行动来改善业绩，而指向改善客户关系的管理将越来越受重视与欢迎，其中包括供应链之间的关系，连锁与顾客的关系等等。

五、药店人的深度需求

顾客的需求就是药店人要解决的问题，药店人深度需求就是工业企业需要帮助解决的困惑，当今，药店人除了物质的需求外，还需要什么呢?深度的专业服务、知识与管理培训，药店人在店里面都较忙，而且年轻者居多，较少有时间去给自己“充电”，提供一个学习的平台给到药店，实施专项咨询与培训项目将可以有效帮助药店人解决内心难题，也能加深工业企业与连锁的感情，实现“医药人”——“一家人”的格局。

优胜劣汰是自然法则，也是市场法则，放眼于浩渺宇宙，历史长河中，一家连锁药店的老板与店员的价值，其实说不清哪个更重要，也许是一样的，所以，当时代推着我们一起“进化”，我们需要积极拥抱，面对各种困局时，我们在压力重重的医药行业更应多一些“和”，老话说得好：和气生财!

作者：范月明