随着时代的发展，药店只有突破原有的经营方式，才能在竞争中独占鳌头。本文通过对零售药店药品陈列情况实地调查，分析药品陈列现状及在销售中的作用，提供针对性的建议。

顾客进入药店，首先注意的就是药品的陈列。药品陈列是药品广告手段之一，它**程度地激发顾客的购买欲望，以达到增加销售量的目的。同时，良好的陈列又是便利顾客、保管药品的重要方式。本人发现零售药店药品陈列情况与销售业绩有一定的相关性，并为改善零售药店药品陈列现状，提高销售业绩提出些建议。

药品陈列现状

我国自实施药品分类管理后，药店的管理水平得以提高，药店经营行为得到规范。药店药品陈列执行了“四分开”原则，即：药品与非药品分开，处方药与非处方药分开，内服药与外用药分开，中药饮片、易串味药品与一般药品分开。但是大部分药店内的陈列仍不尽如人意。具体表现在，陈列位置不当，陈列不美观，陈列位置长期不更换，药品陈列不能促使药店经营利润**化。

药品陈列不当分析

忽略陈列目的

药品陈列的目的是**程度的促进销售，提高产品的市场竞争力，因此无论是货架、堆头、端架的陈列都必须**限度将药品呈现给顾客，所以必须扩大重点推介药品的陈列面积。而现在药店常见的问题是：药品互相遮挡;重点药品不突出;药店的黄金位置没有陈列与之匹配的药品，忽略药品的陈列。

缺少陈列热情

药品的陈列工作是由员工完成的，因而其陈列形成的变更和创新，也同样必须由员工来完成。然而，现实是大部分员工从未想过去尝试新的陈列，药品促销位置常年不变;药店空闲位置很多;空白的墙体柱子没有充分发挥作用等。这些现象实质反映出药店员工对药品陈列缺乏主动性。

缺乏营销知识

药品陈列是一门技术，但并不深奥。调查发现：大部分员工是药学或医学相关专业毕业，对专业知识掌握比较扎实，但大没有学习或接触过POP或医药营销相关知识。

过分依赖药品陈列

陈列对于销售业绩的提高有促进作用，但并非决定因素。尤其在竞争日益激烈的药品销售过程中，做好药品陈列的同时，还要追求其他竞争技术的专业化，如药店整体布局、用药咨询、药品售后服务等。单纯依靠陈列方式提高销售量是不切实际，也是不科学的。

药品陈列对策

根据GSP第七十六条 在零售店堂内陈列药品的质量和包装应符合规定。

根据该基本要求，药店可依据自身经营特点合理地分类陈列药品。

基本要求

（1）标准化 陈列柜台一般高度为90~95厘米;宽度为46~60厘米;货架宽度一般为46~56厘米，高度不应超过83厘米。[3]优化药店布局的同时也为顾客购药提供方便和足够的空间。

（2）醒目 药品分类应合理清楚，位置设置在顾客易于看见的地方，使顾客进入店内易找到所需药品。充分利用货架空间，实现利润最优化，增加POP广告，在货架附加的文字说明，要精炼、新颖，有一定的激发性，促使顾客购买。

（3）方便 药品陈列必须是能为顾客购药提供方便的。速购或销量大的药品放在最明显、最易选购的位置;选购药品摆放在安静、光线充足的位置，便于顾客认真挑选。药品陈列种类要丰富，数量要充足。及时补充药品，同时在摆放整齐的陈列中，适当地拿走几样产品，使顾客产生从众心理，达到销售目的。

（4）满陈列 满陈列就是将卖场的商品在货架上陈列丰满些，要有量感，俗话说：“货卖堆山”，满陈列可减少卖场缺货着成的销售额下滑。它是药品超市存储商品的特点，又是防止商品缺货的手段之一。

（5）主辅结合陈列 用高周转率药品带动低周转率的销售，例如将三九感冒灵和风寒感冒颗粒同时陈列。三九感冒灵顾客购买频率高，属于高周转率药品，但由于零售价竞争激烈，三九感冒灵利润低，所以引进风寒感冒颗粒这种高利润同类药品，以增加药店销售业绩。将同类药品与三九感冒灵列时，陈列面要大于三九感冒灵，使店员指导购药时有主力方向。

提高店员陈列的技巧

按照消费心理学的观念，一般顾客的消费心理可分为下列7个阶段：注意、产生兴趣、联想、产生欲望、作比较、有确实的信心、决定。通过陈列来调节顾客心理以最终达到顾客满意，将利于药品的销售。药店经营者可定期、适当对店员的陈列技巧进行培训。

建议培训内容侧重于两个方面：

一是，充分利用药店空间。比如将墙柱作“主题式”陈列，不仅新颖而且能营造销售气氛。把无立体感的药品悬挂陈列，突出其立体效果，引人注目。

二是，侧重于主打产品陈列。橱窗陈列，利用药品或空包装盒，采用不同的组合排列方法展示药品及重点促销的药品。而称黄金位置（货架最易注视的范围为80~120厘米），可陈列重点推荐的药品，如高利润、重点推销的药品。

结语

药品陈列作为一种展示艺术和销售手段，可以间接提高药店的销售业绩，提高药店竞争力。药店在遵守药品陈列基本原则基础上，**限度发挥陈列优势，充分展现陈列的艺术性，调动员工积极性，发挥员工创造才能，呈现优秀陈列方式，吸引顾客，提高业绩，塑造药店形象。