平价药店为了在市场中很快占领较大的市场份额，既要维持低价形象，强化价格竞争优势，又要保持在较高客流量情况下，保证较高的客单价和利润率，才有可能长期生存和发展。运用品类管理的“聪明”定价技术，既可以达到维护低价形象，又可以保证较高的客单价和利润率，让顾客提高客单价。高低价策略是根据品类角色和市场导向定价。

品类角色定价

品类管理强调的是将药店内商品根据其市场作用进行角色定位。一般将商品定为目标性品类、常规性品类、季节性品类和方便性品类四大类。四大品类的定价不能顺加多少百分点一刀切，应在市场调研的基础上，以市场为导向，根据不同的品类角色采取不同定价原则。

目标性品类

这类商品在平价药房主要指药店品牌产品，即知名度较高，疗效较确切，顾客指名购买率和回头率均较高的产品。顾客对其商品价格熟悉，也就是我们讲的所谓“敏感品种”。顾客的目标性很强，其定价必须采取低价策略，价格一定要比行业竞争对手低5-10％，才有强势的竞争力。

目标性品类在其他业态药店或许不是以上这些产品。如上海南京路第一医药商店，顾客的目标性品类或许是市场很少的新特药和进口药，关于这些品类的定价就无须采取低价，因为仅此一家有货，反而可以采取高价策略，从而获取较丰厚的利润。在社区便民店，顾客的目标性品类是一般常用药品，而非品牌产品。顾客求的是方便，所以关于这类商品的定价，应根据市场竞争情况而定，竞争激烈时要采取低价，竞争相对较弱时可以相对高价。

常规性品类

这类商品达到药店整体销售的50-60％。其定价应该区分较敏感品种和非敏感品种。较敏感品种定价和竞争对手要持平或略低，而非敏感品种不一定都用低价，顾客对这类商品价格感知不明显。

季节性品类

这类商品在旺季销售时可在不高于竞争对手的前提下，采取相对高价策略。在淡季到来时，要立即采取低价，甚至是特价销售，以免压库。

方便性品类

是方便顾客购买，达到“一站式”购齐的商品。如药店经营的日化用品、护理用品、食品等。来药店的顾客对此类价格相对不敏感，定价可以毛利率相对高。

各子类分为敏感和非敏感品种，采取高低价策略

四大类中又可以将各子类中的敏感品种和非敏感品种列出，按“高低价”策略在品类内分别定价。如妇女用品中的卫生巾、护垫和消毒用品，卫生巾为常用品，而护垫不经常用，消毒用品是很少用商品，其定价就可以采取低、中、高不统一加价率。

品类价格带

同一品种或品类商品的价格带要齐全，其品类价格带就应该有高、中、低档不同价位的商品，其加价率也不同。每品类价格带商品一般5-6个，商品价格带一般是这样：16.8-18，8-21，9-25，8-28，9-38.9。高中低价位均兼顾。某一价位商品**为一个品规。

价格跟进指数

在高低价策略实施后，如何跟进竞争对手的价格?也就是“跟价指数”的确定。“跟进指数”过低，会无谓损失毛利，“跟进指数”过高，缺少竞争力。人们往往很重视竞争对手的商品价格比我低多少，而容易忽视竞争对手的商品价格比我高多少。比竞争对手价格高的商品确实应该调整，但竞争对手商品价格比我高出10％以上的商品，是否应该调高呢?这就要根据“跟价指数”来确定。

高低价策略，是药店根据商品不同品类、不同品类的子品类和对竞争对手的价格动态进行观察，进行“逐个定价”和“动态定价”。通过高低价策略的运用，可以让顾客在不知不觉中购买高价位的商品，达到提升客单价的目的。但操作不当也有其潜在危险因素，定价不合理将导致顾客的不满和流失。

作者：罗毅