药店一直视女性消费者，特别是家庭主妇为主要消费对象。的确，进药店买药的，除了老人，一般就是“大妈”。

大妈们不仅跳得了广场舞，撑得起A股市场，占得了华尔街，也是家庭保健、养生的先锋份子。随着自我药疗的兴起、自我保健意识的增强以及药店多元化的发展，大妈们在药店的消费也从普通的OTC延伸至保健食品、药食同源商品、母婴产品、药妆、医疗器械等。

正值三月，各大行业借着“3·8”妇女节，相继推出“女友节”、“闺蜜节”等女性促销活动，药店更是不能错过这一营销的好时机。为此，本版特别邀请行业人士从女性营销的角度出发，为药店“套牵”大妈的心献计。

“3·8”妇女节，又是一年商家制造女性营销噱头的好时机。看地铁的广告榜，不是京东的“蝴蝶节”，就是苏宁的“闺蜜节”;看各大商超，促销的不是母婴产品，就是女性保健食品。女性，无论是职场女性还是家庭主妇，她们都是当之无愧的线上线下消费一把手。

在药店，女性是主流消费者之一。笔者此前走访药店发现，35～60岁的女性消费者最常进药店，她们多数拥有自己的家庭，很多在职场上也有一定的职称地位。相对于药店的另一主流消费者——老年病患，她们的消费范围更广、消费需求更多、消费水平更高。此外，她们也都具有相对较强的保健、养生意识，对各种医药常识和保健常识都有一定的认识。

对于这样一群“大妈”，药店应该如何推出服务进行营销呢?

特征篇：“大妈”的心思，你懂了吗?

今日之“大妈”已不同于旧日。她们的钱是**赚的，又是最难赚的，这和她们身上的消费特征不无关系。

特征1：价格敏感

女人天生就是敏感的动物，对物价的感知更是如此。虽说持续的价格战对药店来说是一种伤害，但却是多数女性消费者喜闻乐见的。原因也相当简单，女性消费者，特别是家庭主妇，她们口袋里的钱是一定的，这一定数量的钱必须用于料理一个家庭的方方面面，把钱花在刀刃上，是她们的责任。因此，促销主打低价，或是会员优惠，对于女性消费者来说具有极大的吸引力。

特征2：迷恋“温暖”

这里所说的“温暖”，其实就是归属感。女性相对于男性，更看重消费场地、服务所带来的归属感，简单地说，就是在接受服务的过程中享受到宾至如归的感觉。因此，药店在日常的产品陈列、氛围布置、药品推荐方法等方面要多花点心思，使之更符合女性的消费心理。

特征3：重视家庭

支付宝“10年账单”的广告，曾有这样一则是一名女性消费者在厨房手执打蛋器，一脸骄傲地说：看账单才知道我有多持家。

这则广告很好地反映了女性消费者的一大重要特征，即把多数钱花在料理家庭上面。“女主内”是中华民族的传统，女性消费者在药店的消费范围几乎是全品类：药品、保健食品、医疗器械、母婴产品、中药材、药妆、食品……此外，她们在消费上更热爱“家庭装”，因此，组合销售和关联销售也相对受她们的欢迎。

特征4：追求品质

品牌产品回归药店是市场大势，这和消费者对品牌产品的认识不无关系。虽说女性消费者对价格敏感，但药品、保健食品等是关乎生命健康的特殊产品，再加上多数女性消费者的消费意识和水平已不再拘于价格层面，因此，药店提供高质品牌产品，比一味降低高毛非品牌产品的价格，更能吸引女性消费者的注意。

策略篇：“大妈”需要的服务，你猜到了吗?

针对上述主要的消费特征，药店应该使出自己的“杀手锏”，使节日的推销策略和服务都围绕女性消费者的需求制定。

策略1：会员绑定

让女性消费者成为会员是一个非常聪明的选择。从上述消费特征可以看出，她们对价格敏感、对品牌忠诚度高、对药店所售产品需求大，因此，一旦成为会员之后，她们会是相对活跃的一份子。因此，药店可以趁着妇女节这个促销节点，免费或是满额消费后为女性消费者办理会员卡，顺便推荐她们关注药店的微信。而作为对她们办卡的回报，药店可以赠送一些小礼品，如小包装的花茶、小瓶的药妆试用品等。

策略2：关联销售

让消费者买到他们原来就想买的商品，这是责任;让消费者买到他们原来没有想过的商品，这就是本事。而践行这一销售原则的策略，便是关联销售。

关联销售在药店并不少见，但是不着门路的强行关联很容易让消费者反感。如何让女性消费者接受关联销售，这就需要药店制定一套关联销售的说辞以及让店员熟悉产品搭配。举个例子，如果有女性消费者进药店买儿科消化类药品，店员就可以向其推荐与儿童消化助食有关的药食同源产品，如山楂，并推荐相关的食疗方案。这样子以药品关联药食同源商品或是保健食品的销售，比起强行的药品关联药品，更不容易引起女性消费者的反感，更容易带来关联的成功率。

在关联销售的过程中，如果女性消费者拒绝接受，店员也要友好地结束对话，不能给她们摆脸色，记住：女人是小气又八卦的，拒绝了一个女人，相当于拒绝了一群女人。

策略3：组合销售

“家庭装”更优惠，这是商家给女性消费者量身订制的噱头。药店的产品如何“家庭装”?其实就是组合销售，即把相关商品组合成套出售，又称“配套销售”。组合的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。其优点是有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，但不宜把质量不过关或不配套的商品搭配组合一起销售。与关联销售不一样的是，组合销售的商品在原来包装就已经捆绑成套，不像关联销售那样还可以根据实际自由组合。

组合销售，可以是同类的商品多件组合，也可以是不同类但相关的商品组合，如钙片和维生素D，或是几种保健食品组成的大礼包，如同一品牌的蛋白粉、钙片和维生素。对于女性消费者而言，组合商品带来的不仅是方便购买，更是心理上的一种安慰，即组合商品更加便宜，即便知道商家是提高了价格再组合打折，也甘之如饴。

策略4：单品突破

单品突破这个策略无疑适用于有厂家撑腰的品牌商品。女性消费者追求品牌商品，看重的是品牌的质量保证。因此，药店在对女性消费者进行单品营销时，必须亮出品牌，可用品牌故事进行营销。举个例子，以东阿阿胶为例，药店店员或是厂家的促销员，应该对东阿阿胶数千年的品牌故事烂熟于心，在女性消费者选购的过程中，适时以品牌故事提点品牌的知名度和美誉度，坚定其购买的信心。此外，单品突破对商品的陈列和堆放、店员的培训都有严格的要求，如果要针对女性消费者进行营销，还需要更注重消费氛围的制造，这些都需要厂家支持才能做得更好。

策略5：主题讲座

只要细心，就能发现每一次药店联合厂家或是医院举办的主题讲座，底下听讲的除了老人，就是家庭主妇。家庭主妇作为呵护家庭成员健康生活的中坚力量，对医药、保健、养生知识的渴求并不亚于闲来无事的老人，且她们又比老人更具有消费力。

针对女性消费者的主题讲座内容可以多种多样，如妇科疾病讲座、儿童护理讲座、家庭保健常识讲座、急救常识讲座等。在这些讲座过程中，药店要做的，就是将商品植入于其中又不影响女性消费者听讲座;讲座结束后，还要有意识地引导她们对推广的产品或服务进行购买。为了方便导购，药店可以将拟推荐的商品放置在讲座现场，还可以提供一些小礼品鼓励女性消费者来听讲座，提高讲座的入座率。

策略6：增值服务

所谓增值服务，也很容易理解。现在许多药店都提供的煎药服务、打粉服务、熬胶服务，就是增值服务。那么对于女性消费者，药店可以提供哪些增值服务呢?

值得推荐的就是母婴服务。现在有一些大型门店或是卖场型门店，占地面积大，不少带婴儿或是小孩进药店的女性消费者，抱着小孩是很难选购商品的，因此，药店可以准备一两架婴儿推车，一来方便女性消费者购物，二来如果药店有卖婴儿推车这类母婴产品，店员也可以顺势介绍购买，一举两得。

此外，如果药店有销售药妆产品，也可以提供试妆服务，由专业的店员为其试妆;药店还可以在纤体产品专区放置体重计，提高女性消费者对产品的心动率;还可以在凉茶区或是花茶区提供试饮等。

品类篇：“大妈”想要的东西，你准备好了吗?

营销，除了服务之外，重头戏自然是产品销售。在药店，女性消费者需要的产品几乎囊括了所有。为了符合“妇女节”这一促销主题，有几类商品可以特别进行促销。

品类1：女性保健食品

关爱健康是现代女性的一大意识，女性一直是保健食品的消费主流，像静心口服液、补血口服液、阿胶浆等养心、养血类保健食品，一直深受女性消费者的喜爱。所以，在妇女节的促销中，药店可以加强对保健食品的促销，这一类商品毛利相对较高，也是促销的******商品。

品类2：药妆、个护商品

药店的药妆一直卖得不愠不火，如鸡肋一般。但在日本和台湾的药店，药妆却卖得相当好，为什么?其中一个重要原因，就是药店没有将这一商品重视起来。药店以女性消费者为主，爱美之心人人有之，只要是质量上乘的药妆、个护商品，只要推广的方式得当，就一定能找到销路。因此，不妨在妇女节试点推广药妆、个护产品，要勇于让女性消费者试妆，体验到药妆和普通化妆产品的不同和效果，自然就会有“回头客”。

品类3：母婴产品

母婴产品之一的奶粉，进药店已经有一段时日了。不少药店都已有母婴专区，销售奶粉、婴儿食品、护理商品。对于女性消费者而言，在药店购买母婴产品的好处是专业、便利。药店要充分发挥好专业和便利的好处，在妇女节促销的时候，将专区布置得更有“妈妈”味，在回答女性消费者提问时，店员应更注重提供解决方案，以带动产品销售。

品类4：药食同源产品

煲汤是广东“师奶”的必修课，在汤里加药材也是南方“大妈”的最爱。此外，随着养生热潮的兴起，也有很多职场女性加入了食疗的队伍。药店作为传统卖药的地方，店员对各种药食同源药材的禁忌和运用，要比商超店员要清楚得多，销售起来要更得心应手。因此，妇女节促销，药店大可以开辟一个药食同源专区，通过介绍食疗来推荐药材，有条件的还可以现场煮制让女性消费者品尝。