期等，提心吊胆，费力不讨好……

归根到底，现在不是缺产品，正是因为海量的商品才导致了采购的难题，做决断时要么过于武断，要么论证不合理。核心问题还是出现在“品类管理”这门基本功上。笔者从“品类管理”这一核心点出发，在此总结了三个药店采购工作思路与方法，供大家在纷繁复杂的工作中做个参考。

【方法论一：研究利润前先研究商品结构】

从笔者走访的企业看来，绝大部分企业品类筹划或者说品类管理都是非常薄弱的，倒不是说企业不重视，更多的是不知从何下手。

笔者提出“研究利润前先研究商品结构”这一观点，是想从另外一个方面说明需正视采购和商品管理的问题。一个企业里面，商品管理、采购、营运、培训者四个部门实际是一个有机融合的整体，笔者认为，商品管理是整个融合体的核心环节，是中枢。商品管理要给采购提供采购参考意见，要给培训提供产品信息，要给营运提供促销品类信息。

以对采购的指导为例：现在连锁企业采购还是有些过分关注价格，不管产品是否有特性，也不管企业是否需要这个商品，第一步是先核算一下进价和零售价，看是否达到公司规定的毛利率，毛利率一旦不能达成，这个品种几乎就pass了。（当然，笔者不是说我们就不要考虑利润了。）

所谓利润不是来源于差价而是结构，简单地说，就是回避赤裸裸的差价，而是通过满足特定客户需求的前提下的商品组合实现利润，即我们常说的联合用药，如果再进一步，还可以向多元化转变。举个例子：

如某患者口臭到药店寻药，我们可以推荐藿香清胃胶囊，清热化湿，醒脾消滞治疗口苦口臭，同时，我们还可以配上野菊花牙膏、漱口水等口腔护理品，为保持清新口气，常常嚼嚼口香糖，某品牌口香糖的广告语有“饭后嚼两粒”之说，我们营业员可以告诉顾客“饭后三粒效果最佳”。这里，在多元化经营上，我们实质打了一张牌---功能。类似野菊花牙膏、漱口水、口香糖平时在药店是没有任何功能的，可有可无地做了日化的定位，但赋予了其“功能”之后，他们就有了新的生命，并在治疗预防疾病中扮演了“药物”的角色。

【方法论二：建立商品物价评议委员会】

作为一个普通的采购者往往很难去判断产品的市场需求，或者说判断会有些“拍脑壳”。因此，笔者推荐我们在企业内部成立一个民主监督管理的机构---商品物价评议委员会。下面，笔者简单介绍一下这个商品物价评议委员会（以下简称委员会）。

1、委员会的定位是将商品的购进、在库、门店销售情况进行管理的一个第三方机构，一般情况由商品管理部牵头担纲;

2、委员会成员至少有商品管理部、营运部、采购部、门店店长等成员参与;

3、商品购进前，采购部对入选的商品进行整理，并对产品提供商进行评估，填写书面评估报告;

4、定期召开会议，会议中，各代表畅所欲言，对该商品是否引进需明确表态，并阐述理由;

5、最后由采购汇总，统一谈判遴选入司。

以上只是一个简易的操作流程，我们可根据企业的不同特征，完善上述流程。

【方法论三：必要的采购办公工具能有效提升办事效益】

采购部经常跟数据打交道，也有“进什么卖什么”的印象定位。因而，一些常用的工具必不可少，以下简单推荐：

一言以概之：“两个台账三个报表四个分析”。

两个台账：采购台账和付款台账。

三个报表：商品信息报表、库存报表、销售报表。

四个分析：商品集中度分析、配送率分析、供应商供应力分析、契约商品动销分析。

以上工具从字面含义上都不难理解，可能有一部分企业已经在应用甚至用的更多更好。笔者在这里只是做一个引导和启迪，采购这一岗位在连锁药店的定位非常关键，尤其是现在很多连锁没有商品管理部只有采购部，这样的采购部就显得更加重要了，因此，采购的角色定位已经包含了商品管理的范畴。换句话说，采购已经决定了“卖什么”，引导了“怎样卖”，因此，商品筹划与管理刻不容缓!

/文：李彬 湖南海元堂医药企业管理有限公司总经理