保健食品销售已经成为药店的重要利润增长点，但保健食品的营销模式仍不成熟，推荐过程中常常出现夸大功效、肆意宣传的现象。作为药店的一线销售人员，既要正视保健食品养生、预防功效，又要保持客观的态度，因此学习系统、完善的药品和保健品知识非常必要，如此才能专业而有效地进行科学推荐，关联营销，成为顾客信赖的“保健食品专家”。

情景再现〉〉〉

张仲景大药房郑州南大街店位于老城区，中老年顾客是该门店的主要服务对象，王杰是该门店的执业药师和营养师。因为经常利用工作之便以及自己的专业技能为很多糖尿病、心脑血管等慢性病患者提供量血糖、血压的服务，又或者积极向他们推荐一些降糖、降压等方面的小验方，王杰与很多顾客都非常熟悉，甚至可以说交情不错，深受老顾客的信赖。凭借过硬的专业知识和良好的人际交往能力，因此在大健康产品的推荐上，王杰觉得并不困难，反而乐在其中。

一天，药店来了位胖胖的阿姨，60多岁，着装时尚，拿着处方来买二甲双胍。经认真审方并与她其交流之后，王杰得知她是糖尿病患者。王杰按处方为顾客拿好药后，看到收银台前有几个人在排队，王杰便利用这短短的时间交待顾客在饮食和休息上要注意的细节。因为发现这位顾客身型偏胖，王杰便向其了解血脂、血压的情况。得知顾客偶尔会头晕，于是王杰为她量了血压，当时其血压的确显示偏高。王杰就拿起一瓶就在端头陈列的XXX蜂胶告诉她：“这是蜂胶，属于保健食品，由姚明代言，品质有保障。蜂胶中含有大量的黄酮类，萜烯类等化合物，对糖尿病有很好的辅助治疗功效。服用降糖药的同时服用蜂胶，能起到很好的降低血脂、软化血管、改善微循环的，活化细胞，促进组织再生的作用，从而帮助糖尿病人增强体质。”最后，王杰还向患者强调，蜂胶虽然有辅助治疗功能，但不可以取代降糖药，不可擅自停用降糖药。

顾客听的很认真，随后问了价格，王杰又告诉她公司正在做跨年活动，买二送一盒原品。听后，女顾客毫不犹豫地购买了王杰所推荐的蜂胶产品。在结账的过程中，王杰在与其闲聊时了解到，这位顾客刚搬到附近与她儿子同住，以后就常住在这里了，于是，王杰又带她办了会员卡，并留下联系方式。女顾客临走的时候不停地对王杰说谢谢，这让王杰感觉到浓浓得成就感。

点评〉〉〉

贴心感动顾客，专业才能服人。保健食品推荐的**方式就是关联营销，而关联营销的基础就是扎实的专业基础，只有这样，才能快速准确地从顾客的沟通中寻找到可关联的信息点。在上面这个案例中，王杰从顾客体形、面容、态度以及所用药物多方面进行综合判断，这种从根本上服务于顾客需求的推荐，更容易为其所接受。当然，平时服务要热情贴心，赢得顾客的信任，从而提高推荐成功率。另外，无论什么时候，都要记住，不管顾客要不要，都要及时推荐，推荐可能不成功，没有关系，只当是保健品知识巩固及普及，但不推荐，就永远不可能成功。