仙儿是W药店的店员，导购过程中，仙儿帮顾客分析病情后，喜欢问顾客家里面有什么药，当顾客家里有的药正好是仙儿想推荐的那一类时，比如顾客有炎症，仙儿会问顾客家里有没有消炎药?如果有，也是合适的，仙儿就会劝顾客不要买，先把家里的药用完，只买家里没有而又是顾客需要的药，甚至有时顾客主动说想买药，当仙儿问清情况后，觉得顾客家里的某个药正好能用得上，也会劝顾客不要买，先用家里的，这种做法不是明摆着丢失了营业额吗?人家都巴不得多卖点，顾客家里有也希望他们再多买点，反正效期时间长，可是仙儿的老顾客却越来越多，仙儿的这种行为是什么法则呢?

从销售的角度来给仙儿的方法做一定义，我们说这是让步销售法，与我们常用的主动推荐似乎截然不同，主动推荐中是去找顾客的需求并增加销售额，而让步销售法定位的是充分利用顾客家中现有的药，其出发点是减少顾客本次购买，帮顾客减负，这种方法看似很“傻”，实则利他且聪明。

让步销售法的好处与注意点有哪些呢?

一、顾客记忆深刻

一般来说，有悖常理的事总是会给人留下极为深刻的印象，到了药店，店员不劝你买药，反倒劝你不买，这是令很多消费者都会心动且铭记于心的，会提升顾客的忠诚度。

二、顾客高度信任

虽然仙儿本次销售的产品可能会少一些，但是却赢得了顾客的高度信任，后期回头率高且销售过程中顾客异议少，当然，并不一定是顾客下次来才会体现出其价值，笔者在多次现场导购中劝顾客不要买时，往往当场顾客反而购买了很多其他产品，也许只是因为更相信你，这里前提是我们的劝与引导都是合情合理的。

三、员工导购会轻松许多

老是推荐更多，压力大，且很辛苦，这种让步销售法瞬间获得顾客好感，员工导购起来也会更轻松，而且还会培养出一大批的老顾客，正如仙儿一样。

四、需要管理者开明

以个人经历来说，在现场如果导购时管理者在场，而店员劝顾客不要买，说实话，多数管理人员都会不理解，会想这个员工是不是有问题，其原因只是不了解实情，但是员工这样做心理压力却很大，多推是会被肯定与鼓励的，而“劝不买”需要管理人员开阔的心胸与清楚导购实情，不可依片面情节，妄下定论。

五、何时劝不买

一般来说，我们在顾客购药时问及顾客家里有哪些药，有可以建议他不要买，不过也要问清还剩多少量，够不够，有些顾客仍会想备一些，此时我们当然顺着顾客的意思，但是因为我们劝在先，顾客会很感激。

另外，在顾客犹豫不决时，我们也可劝顾客“暂时不要买，考虑清楚了再来。”这样做其实会让顾客与导购人员都很释然。

顾客心理是极其微妙的，导购过程其实也是与顾客交心的过程，也可以说是“心理战”，智者常常极为有耐心，或者说懂得放长线，而让步销售法就是这样一种技巧!

作者：范月明