许多药店圈的朋友都在为业绩发愁。此前第一药店财智也发布了数篇从专业服务、门店陈列、关联销售等方面提升门店业绩的“干货”，有热情且主动的朋友给小编留言：在线等下集。今天，小编就从提升药店客单价这个角度继续造福财智粉丝团。

不可否认，销售业绩对门店的生存发展具有重要的意义。每个门店主管都时刻盯着销售额，甚至一再调整营销策略，势必将业绩提上去。但由于客单价属于可变量，对总的销售额有关键影响，因此，提升客单价便成为零售药店提升销售业绩的努力方向。至于如何提升客单价，请看专家和一线店长的秘诀。

专家视角

提升药店客单价的“五大法宝”

第一药店管理学院资深讲师 楼鸣虹

因为销售额=客单价x交易次数，所以零售药店要提升销售业绩，在提升客单价上下功夫是必不可少的功课。在笔者看来，提升零售药店的客单价可以从以下途径着手。

提升陈列关联度

商品陈列不是单纯给商品一个落脚的地方，更重要的是提升顾客的关注度、刺激他们的购买欲望。所以，药店陈列须在丰满、整齐、美观的同时，还要根据顾客的购物习惯以及对本店商品销售流水进行分析，将顾客经常一起购买的商品陈列在相邻近的地方。

【举例】

将止咳化痰药与清热解毒药相邻陈列，妇科口服药与外用药相邻陈列，妇科抗炎药与补气养血类药临近陈列等。

关联商品临近陈列可形成商品群，可有效延长顾客的关注时间，再配以适当的店员解说与促销措施，就能更好地刺激顾客消费的冲动。

促销措施要得力

虽然促销能带来销售的提升，但并不是每一种促销方法都能提升客单价。一般来说，在进行商品买赠时，赠送的起点应略高于门店平均客单价。如果低于平均客单价，会人为劈开购物篮，体现不出买赠应有的价值;如果高于平均客单价太多，则无法调动顾客多购物的热情。

此外，为提升客单价，可设置商品疗程促销方案与套餐促销方案，以提升顾客单次购买商品的种类与数量，这比单纯使用折扣价提升客单价的效果更好。

善于运用助销工具

POP与爆炸签等助销工具，对于提升顾客的购买欲望能起到积极的推动作用。大型促销活动时门店都会运用，但在日常销售过程中，有些门店则忽略使用。笔者认为，在疗程促销和套餐促销时，合理运用POP和爆炸签等助销工具将商品价格转化为每日消费金额呈现给顾客，更容易获得目标顾客的认同。

当然，在收银台陈列一些零售价相对较低、适用面较广的小商品与季节性商品，如创可贴、护手霜、风油精、含片、管状维生素等，也能起到刺激冲动消费的作用，从而提升顾客购买金额。

员工绩效体系的完善

一线员工的收入应该和销售能力、销售业绩相挂钩，体现多劳多得、能者多得的薪酬原则，才能充分调动其销售积极性。

但是，绩效考核的权重设置还要关注到退货率和顾客投诉等情况，并要避免出现因抢单而导致顾客不满意的情况出现。因为顾客是零售药店的最终资源，其满意度需要每个药店人小心呵护。

重视员工专业知识培训

与以上途径相比，在短期内，这一条对客单价提升的效果并不明显。但笔者认为，再牛X的话术提炼与关联销售组合也无法应对所有的顾客，而有效的办法就是基于药店平台开展专业知识培训，让员工从常见病的判断→治疗原则→药物组合及用药指导来进行专业服务，再扩展到非药品品类的推荐。

同时，在规划商品线时，不仅需从毛利空间、价格区间等方面来进行，还应从药品治疗效用的角度遴选重点商品，这不仅能提升客单价，还能极大地提升顾客满意度和粘性，这对交易次数（销售额=客单价×交易次数），也有非常重要的提升作用。

店长实操

提高客单价，店长需多方统筹

好药师大药房 王文华

在担任门店经理这三年里，我每天关注最多的便是门店销售额。由于销售额**的影响因素是客单价和来客数，而我负责的是社区型药店，来客数相对稳定。因此，提高客单价便成为我提高销售额的重要努力方向。

品类管理

在日常基础品种管理的基础上，我会及时清理滞销品类，并同时引进顾客订货频率高的新品作为新品种管理而增加现有品种的广度。新品管理一般为三个月，当这类新品销售稳定后我会引进同类高、中、低不同价位的品种进店而加大品类的深度。

如果新品到货三个月的销量不乐观或同类品种数量过多，我便迅速淘汰，这样也不会增加门店后期效期而影响销售。

价格定位

作为社区型药店，我们经营品种的原则是“人无我有，人有我优”。一来，我把品牌品种作为门店必备品种，并隔三差五调查市场价格，确保我们店这类品种的价格不会太高。二来，我将主推品种作为销售主导，这样既能把握住进店顾客，也能勾起顾客消费欲望。

【举例】

在定价方面，缓解感冒症状的感冒药在目前市面上一个10s装的品牌价位在6元到12元，那么我们的定价就不会高于周边价格，我们的主推品种就会至少选择纯中药、西药和中西合璧三类品种并制定三个价格端：一个低于6元，一个10元左右，一个高于12元。而中间定价的品种便是我首推中的主推。

促销活动

促销活动的目的是增加新会员、提高知名度，让进店顾客购买他想要的东西并同时提升销售额。因此，我们通过设置不同档次的赠品或搭赠来提高客单价。

除满额赠的促销外，我们针对不同品类还会做一些关联促销或疗程促销。

【举例】

在妇科用药和日化柜台，我们会陈列小儿鱼油、矿物质及儿童用品在附近花车里做特价促销;在补益安神类的药品货架旁，我们会有疗程宣传的海报及疗程用药的病理及对症宣传，既能推销慢病的疗程用药，也能体现我们的专业性。

陈列组合

现在的药店堪比商超，除了要把专业的药品经营好外，还得会经营日化百货，因此陈列组合就显得尤为重要。我们几乎每天都在为明天的销售方案或主推陈列花心思，在节假日的促销活动中，一句话销售用语需跟上，让顾客时刻感受门店的改变，刺激其消费。

【举例】

面对即将到来的春节，我们推出了年货一条街，同时调整花车陈列，把花车原有的秋冬滋补和日化系列换成了干果、年货和应节食材，同时配以富有推介力的POP展示，传递销售信号。

关联销售

众所周知，关联销售是提升客单价的重要途径，而这需要优秀的销售员工努力，以进一步发掘顾客的需求，从而将2元钱的客单变成200元的客单。

【案例】

有天晚上，一位顾客手里拿着2元钱在门外说：“拿盒1.5元的去痛片。”一副给钱拿药就走人的态度，这时我们店一个员工赶紧拿了盒去痛片过去并问：“师傅，你是牙疼还是头疼?”得知患者是头疼，年纪四十左右且微胖，店员便叫他进店量下血压，果然他是高血压，而且降压药吃得断断续续。店员告诉他降压药必须坚持每天吃，以确保压值平稳，以免脑梗及脑溢血发生，并告诉他应定期体检。此外，店员还建议患者多吃点活血的银杏叶片及鱼油，以预防冠心病、避免血栓。最后，患者买了降压药和相关的保健品。

客单价提升轨迹：1.5元（去痛片）→1.5元（去痛片）+38元（降压药）+68元（鱼油）=107.5元。短短数分钟，客单价提高了70倍!

总结：如果当时店员止于1.5元的去痛片，而没有积极去发掘顾客的需求，这个客单价也就只能停留在1.5元。所以说，有时候一句温馨的问候或专业的介绍可以发掘顾客更多的需求，通过联合用药从而更大程度地提升客单价。