春雨CEO张医生在去年的第十四届中国药店高峰论坛上发表了对医药电商趋势的判断：中国医药电商正从流量型电商向服务型电商转型，这一观点得到了众多网上药店CEO的认同。

目前的药品和健康产品的电商平台，以天猫医药馆为例，依然以“流量”为核心，以漫射式的购物为基础，以客单价**化为目标。但药品和健康产品本身是流量转化率低的产品，一方面，消费者对药品和健康产品的采购往往是定向精准的，而非漫射式的，漫射式的购买只很小比例地存在于OTC药品和计生用品中，而这类产品的客单价都是比较低的。另一方面，药品和健康用品的购买决策并不在用户手中，而在医生手中，必须有医生干预、决策，才能形成安全购买、重复购买和有效购买。因此帮助用户进行决策和吸引用户回访，才是药品电商销售的两大命门。

张锐不仅是这一理念的提出者，还是践行者。2月9日，春雨医生发布******基于“服务电商”理念设计的春雨妈咪宝盒——育儿包，目前已经在春雨平台正式售卖，这个育儿包包括贴心的育儿产品及育儿私人医生服务，售价998元。

春雨的服务型电商模式以“私人医生”服务为基础，服务内容除包含“在线咨询、电子健康档案、社区”等产品服务外，还包括健康产品和药品等物理产品。

私人医生在欧美等发达国家是基础医疗必不可少的一环，私人医生长期跟踪整个家庭的健康状况，与患者建立起长期且持续的关系。而在中国，人们往往在生病时去医院寻求专科医生的帮助，这种关系是短期的，甚至是一次性的。春雨医生希望借助“私人医生”服务的推出弥补中国私人医生层级的缺失，帮助用户和医生建立长期且持续的“强关系”。

春雨妈咪宝盒是春雨医生第一个服务型电商的试验田。儿科较为容易入手，试验成功后，春雨会从慢病管理和减肥等健康状态方向复制业务，逐渐覆盖更多领域，比如糖尿病包、鼻炎包等。而且私人医生也包括私人医生Team服务，号召不同专业的医生协作服务于一个患者，不仅诊断会更为精准，个人以为以后可为医生的多点执业/线下协作做铺垫。

此外，春雨方面称，接下来将切入慢性病用药并试水处方药销售。还有消息称，春雨正和医保部门接触，拟实现平台部分医保报销试点。

春雨医生CEO张锐表示：“要改变医药电商以流量为中心的传统模式，开创基于医患强关系为纽带的服务型电商模式，发挥医生在药品采购流程中的决策价值，形成医药和健康产品的持续购买，从而大幅度降低用户的获取成本，建立良性的药品电商生态，这也是春雨全面开启商业化的第一步。”

据了解，春雨医生平台上目前有4500万用户和5.5万医生，每日解决6万个问题。资本方面，去年8月春雨宣布获得中金等几家机构5000万美元的C轮融资。

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年度最震撼的医药电商演讲：服务将取代流量

演讲/张锐（春雨医生CEO） 整理/《中国药店》

中美医药电商天壤差别的本质

我是一个典型的做互联网的人，在我眼中，互联网和传统产业很多不一样是来自于思维模式和方向上的不一样。首先我先想用简单数据做个模型推演，告诉大家中国医药电商的现状。

中国医药B2C去年的市场规模为42.7亿，占中国药店零售交易总额的比例为1.71％，美国的占比是30％，这“百倍鸿沟”的差距是如何形成的?行业人士及专家们给出的原因无非是以下几条：处方药没有放开，医保没有对接，电子处方没有实行……真的是这几个原因导致的么?我算了一笔账，如下：

去年的医药电商卖药买了17亿元，如果处方药放开，按照处方药市场是非处方药市场的5倍，那么处方药市场就是85亿元，放开后的药品总市场为102亿元。医保一旦放开，按照自费药占总市场的30％来算，102亿元再除以0.3，医保对接后的药品网购市场规模为340亿元，这与美国药品网购市场的743亿美元相比，依然是天壤之别。

现在问题来了：中美电商份额的巨大鸿沟，体制和政策可能只是部分原因，甚至不是本质原因;以目前中国医药电商的销售力，处方药网售开禁的大红利，大部分人只能喝汤，吃肉休想。这个市场确有巨大的市场空间，谁能够抓住历史机遇谁就能完成市场洗牌，成为******!

美国医药电商如何玩的?

到底什么是中美医药电商天壤差别的本质原因呢?我们来看看美国医药电商的发展及模式。以Walgreens为案例，下图为Walgreens的业务框架图：

在Walgreens的业务框架图中，左边是商品，中间是平台，右边的是服务。通过这张图，我们有几个发现：

发现一：Walgreens不是B2C，是O2O;

发现二：它的业务线极广，业务体现了“医药不分家”的理念;

发现三：通过星罗棋布的网点，建立紧密的社群关系;

发现四：拥有惊人的8300万用户档案，大多保险关联;

发现五：互联网对Walgreens来说，绝不仅是卖场，也不仅是线下门店的线上映射，它的APP视觉和交互做得很差，但它的思路不一样，它是一个电商，不是个卖场，是用户数据沉淀中心、医患交流平台和医疗服务平台，这与中国医药电商有很大的模式差别。

以上的这一切为Walgreens带来什么?Walgreens是全美销售额**的线上和线下药店，整体销售额超过巨鳄亚马逊。线上每日访问量达200万人，每周400万单交易由线上推动。200万的日访问量是什么概念?今年和去年上市的移动互联网公司里，没有哪家超过200万的日访问量。

Walgreens的移动端为其带来什么价值呢?利用手机补药用户高达50％;多渠道用户客单价高6倍，这是我们国内医药电商无法想象的。

流量型电商VS服务型电商

我从一个互联网人的角度总结Walgreenss，它是以服务为核心，以数据（掌握了8300万用户档案）为基础，以重复购买为目标，以社区辐射为纽带的O2O电子商务系统。简言之，是一种“服务型电商”。

我们是什么呢?中国医药电商是以流量为核心，以漫射式购物为基础，以客单价**化为目标的B2C电子商务系统。简言之，是一种“流量型电商”。

从互联网角度观察，中美药品电商将近30％的份额差异的本质在此，并非政策的差异，是玩法的差异。我预言，谁能完成从“流量型电商”向“服务型电商”的惊险一跃，谁就是处方药网售红利的**赢家!

什么样的电商是流量型电商?天猫医药馆就是典型的流量型电商，中国医药B2C一半多销售额是产生在天猫平台上。我觉得百度和天猫都是糟糕的模式，医药电商要争气，你们能干掉他们。

流量型电商其实模式非常简单，就是：销售额=流量*转化率*客单价。流量型电商面临着巨大的危机，主要是三大危机：

1.流量成本越来越高。

医药电商获客成本高达100元/人，这个成本会每年增长20％，再加上流量的移动化和大佬入场，正在把医药电商推向流量悬崖!这个行业不挣钱，一部分原因就是流量成本高。比如大家看到BAT都在布局移动医疗，这是好事还是坏事?眼下是好事，长远未必是好事。大佬会先跟你们玩，用户习惯培养起来之后，就会挟用户以令渠道，大佬入场会造成流量成本上升。

2.药品本身不是流量转化率高的品类。

首先，因为药品消费决策权大多不在用户手中，在医生手中;为什么CVS收购了一分钟诊所、健一网发布了健一医生?这是大家在解决决策权的问题，尤其是处方药;

其次，只有很小一部分是漫射式购买、只能守株待兔式的被动等待。所谓的漫射式购买是我打算在天猫上买裤子，但发现裙子在打折，结果买了裙子。但医药难以实现漫射式购买，糖尿病人不会在网上买肿瘤药，当然他可能会买套套，在医药里面只有一小部分的漫射式购买，大部分是定向、精准的购买。普通流量电商可以运用漫射式的购买，能够维持它非常好的客流与客单。亚马逊的“猜你喜欢”使它的消费提高了30％，由于药品方面很难做到漫射式购买，这就使得药品电商的转化率比较低;

第三，OTC、家用器械、计生用品客单价低、利润率低。

3.Walgreenss这类的服务型电商指向药品销售的两大命门：帮助用户决策，吸引用户回访。

处方药开禁后，解决这两大问题，迫在眉睫!Walgreenss手机端的回访率高达90％。虽然药品客单价低、频次低、转换率低，但药品的重复购买性强。如果只是流量型电商的话，那只是一粒药的生意;如果你将B2C电商与医疗服务结合的话，那么会成为一段药的生意，服务可以解决用户决策的问题;当你再多一项数据能力，能够分析用户的消费行为，你有可能变成一生药（见下图）的生意，因为数据可以解决用户回访的问题。

我想卖一粒伟哥or我想买一粒伟哥

春雨医生目前每日问题量5万，其中40％有购药需求，我们可为药品电商创造700万客单量。在春雨平台获取的不仅是流量，而是用户，是用户沟通平台、用户管理平台和持续购买服务平台。我们可以解决用户购药决策和重复购买的两大药品电商瓶颈问题。我们计划明年第二季度做导药服务，明年第三季度做用药服务。

我们试图用对用户数据的全面、持续掌握，用C2B的新商业模式，彻底走出流量电商窘境。

B2C模式是一个巨大的流量漏斗（如上图）。我将B2C形容为你想卖一粒伟哥，比如每日有100万流量，其中10万人有购买伟哥需求，这是第一重损耗，称之为用户群损耗;在1万的用户中，1万人会达到你的商品页，1000人会有购买的意愿，这叫决策损耗;最终只有100个人买了伟哥，这叫流程损耗。如果我们卖的不是药品，是一般消费品，它属于广谱型需求，它的用户群损耗没有那么大，而且它的漫射型购买比较强，决策损耗也会降低。

C2B不是你想卖一粒伟哥，而是帮用户买一粒伟哥。春雨平台目前至少有10万的ED患者，为什么我知道他是ED患者?因为我掌握他的数据。我会给这10万用户做一个提单议价平台，春雨作为这10万ED患者的代言人，他们到这个平台上提单议价，然后我会把这个单整体打包给辉瑞。我只要求一点，你要给我便宜点，因为我是我用户的代言人，我要替他们买一粒伟哥。在这个C2B模型里，10万用户会减一个未知数，这个未知数是一个损耗，但这个损耗没有B2C模式损耗大。C2B的前提是你有用户，而非流量。而且是有数据肖像的用户。难点在于商品的选择、议价流程控制和再次购买。（如下图）

我认为，C2B将是撬动处方药、慢病用药、长期用药销售的最佳网络模型!

作者：张勇