2014年11月，沈天珉被上海华氏大药房有限公司正式委任为公司总经理，负责华氏大药房的总体规划和具体运营。作为华氏大药房母公司——上海医药集团股份有限公司的助理总经理，沈天珉对药品零售行业及华氏大药房并不陌生。在他看来，在政策和电商的双重冲击下，零售药店并非没有发展机会，关键是要踩准步点，并不断强化自身的差异化服务，这样才能使零售药店在未来的市场竞争中寻找生存空间。

在挑战中窥视机遇

《第一药店》：从医药生产和批发领域转战到药品零售领域，您如何考虑角色变化背后的问题?

沈天珉：在药品零售板块我是行业新人，虽然过去已经在药品流通企业有十多年的管理工作经验，但实操药品零售业务还真是第一次。虽然如此，我毕竟在医药行业工业多年，对于零售药店的特性和环境还是十分熟悉的，而且华氏大药房已经有成熟的运营模式和完备的人才团队，我认为只要把握企业发展的大方向，制定好未来发展规划，就可以让华氏大药房持续发展。

《第一药店》：作为华氏大药房的新掌门，您是怎样看待如今行业环境的?2015年存在哪些机遇与挑战?

沈天珉：第一个挑战首先肯定是政策因素，医药行业一直存在“政策市”这一说法，任何一个新政的发布都会对行业带来翻天覆地的变化。虽说近几年新医改不断推进医药分家，但目前零售药店还未感受到其带来的温暖。反之，医保等资源配置对医疗机构倾斜，分流了药店客流，对药店经营提出巨大的挑战。此外，新版GSP的执行与各地监管部门政策执行的差异化，也大大提升了药店运营的成本，限制了药店的继续发展与扩张。除政策外，第二个挑战点无疑是医药电商近年的快速崛起，及消费者购药习惯的改变趋势，尤其在医疗器械、保健食品等品类上，已经对传统药店的销售造成冲击。

然而有危必有机，零售药店也并非没有发展机会，最简单的一点，就是我们可以借助网络这一途径，解决医保店非药限售问题，提高企业规模。电子商务仅是产品销售的一种渠道，过去有实力的零售药店受开店限距、地方保护主义、物流半径等因素限制，企业规模和销售范围受到制约，现在通过电商这种方式，企业有可能无限延伸销售触角，实现销量和规模的提升。一言概之，在政策开放、变化的环境下，我们必须踏准步点，抓紧机会适度实现突破和发展。

BAT创新不可怕，可怕的是其公关能力

《第一药店》：怎样理解踏准步点?

沈天珉：所谓踏准步点，就是分析政策趋势、消费者习惯、市场经济环境等因素后，进行适度的突破和创新。不要求走得快，而要求走的准。以往，零售药店进行了品类多元化和大健康等种种创新尝试，现在回头看来，成功的有限失败的居多，原因不是这些创新的方向不正确，而是不符合市场环境和消费者需求。因此，于此走得快成为先烈，不如走得准稳步发展，踏准每一个节奏步点，使企业呈现持续上升势头，最终取得成功。

《第一药店》：业界很多人都对电商持观望态度，不知何时进入为佳。同时BAT介入医药板块，也让很多药店经营者忧心忡忡。对于BAT的进军，您有何看法?

沈天珉：担忧很正常，毕竟阿里巴巴之前推出的打车软件完全颠覆了出租车行业。现在再推出具备类似抢单功能的APP软件，业界担心会引起价格战，在药品零售行业弱增长的情况下再撒一把盐，甚至颠覆原有的市场格局。在我看来，BAT企业进入医药领域并不可怕，毕竟他们虽然精于项目开发，有很强的数据分析、平台搭建能力，但对医药零售行业并不熟悉，也没有专业的销售人员、成熟的销售技巧和密集的布点，无法解决药品零售过程中最后一公里的问题，因此BAT们要介入这个领域，必须要与零售终端合作，难以形成颠覆一说。

真正让我感到担心的，是BAT们的公关能力，及相关部门对于他们进行各种药品销售模式创新，比如网售处方药等方式的默认甚至支持。在医保网上刷卡、执业药师远程审方等政策还未得到全国推行，并被严格监管的情况下，相关监管机构却愿意让没有医药销售经验的BAT们进行创新尝试，这种政策和资源的倾斜，才是挑战零售药店生存空间的真正所在。

因此，无论是为了迎合消费者习惯，还是为了踩准政策步点，零售药店都没有拒绝与BAT们合作的必要，反之更应该借助BAT的资源和能力，补充实体门店的销售渠道和服务，实现实体药店销售范围、销售规模的突破。因此，合作不是问题，问题是怎样合作，及合作过程中零售药房的定位。

药店出路在基础服务

《第一药店》：那你认为未来在与BAT的合作过程中，零售药店应该怎样定位自身的功能?

沈天珉：与BAT的合作，很多药店都担心其会员数据会被BAT所获取，从而影响了门店客流和销售。但在我看来，医药零售是特殊行业，需要人与人之间的交流和双方信任的建立，而这点是虚拟网络无法和实体门店比拟的，因此零售药店只需要做好自身的本职工作——专业药学服务，就可以立足市场。

具体来说，就是在门店中为消费者搭建系服务体系，以会员管理为核心，全面了解会员的购药频率、用药习惯、用药需求等方方面面的信息，定时为他们提供面对面，或电话、短信等方式的服药提醒和健康服务，提高会员尤其是慢病会员的用药依从性，建立双方的信任关系及粘性，以此寻找药店新的盈利蓝海。而对于门店店员，则要求他们做个有心人，与消费者构建个人感情，甚至了解其家庭成员的健康需求，以专业的角度出发提供健康指导，成为类似于家庭健康顾问的角色，从而挖掘消费者健康需求，实现客流、客单等方面的提升。

以往，零售药店对于资料的收集和店员的工作也提出了很多具体的要求，但真正得到全面落实的很少，很多的资料在搜集后并没有被活用，店员的健康顾问角色也是流于形式，每一种服务的缺失导致药店的专业服务没有真正得到体现，因为零售药店未来必须把药学基础服务落到实处，才能在BAT等电商企业的夹缝中得以生存。

/记者：朱绍辉