“高毛不可耻，无用的高毛才可耻，如果你的高毛是对症有效的，顾客下次来了点名还要这个高毛!”某位药店圈大佬曾如是说到。那么，高毛可耻吗?在药店过去的发展历程中，应该说高毛是一个绕不过的关键词，时至今日，我们是不是要对其有个重新的定位与认识?请来两位药店圈资深专家——吴小智、张国芳对此亮出他们的观点。今天首先亮出的是原海王星辰副总裁、益丰大药房副总裁，现为江苏百佳惠瑞丰大药房总经理吴小智的观点

原海王星辰/益丰大药房副总裁，现任江苏百佳惠瑞丰大药房总经理。
 

作为已经风靡行业十来年的高毛策略，随着时间的推移，到现阶段应该重新有所认识，起码应该重新合理定位。

其一，不管任何策略，其实都是双刃剑，所谓剑开双刃必然利弊合体，关键是如何择其利当行而择其弊当止，一个策略当利弊变化累积到一定时候，就必然需要对其做重新评估并有所调整。

其二，高毛策略曾经为行业发展起到了决定性作用，为行业整体解决赢利可谓在恰当的时候雪中送炭。但行业发展到今天，高毛策略推行所面对的顾客消费心理、市场环境、政策背景等均发生了较大变化，从适时性去分析也必须做出相关调整。

正视粗暴高毛时代的后遗症

高毛的伤害，更具体的来说，更应该定性为“粗暴高毛模式”的伤害，其留下的后遗症，或者说是副作用，我想**的就是对顾客心理的影响，一定程度上导致了顾客对药店的信任度降低。高毛商品一般顾客熟知度不高，要想实现良好销售，必然要靠员工强力推荐去实现对品牌品的拦截，所以高毛策略必然伴随着对员工的较高奖励刺激，员工在高刺激下的过度推销，顾客当然会有所怀疑，也会导致顾客压抑感增强。

当然，造成高毛模式副作用的还有另外一个事实，那就是药店内负毛利商品的大面积销售与对手间相互较劲，客观上推高了连锁对高毛利商品的高度依赖，更加重了顾客之不爽。由于实行负毛利销售，一个熟知品牌的商品价格往往比不熟知的员工推荐商品还要低廉，员工偏要死推高毛利的高价格商品，这不是把顾客当傻子耍吗?

但对于零售业而言，我想永远会存在高毛模式。首先必须说明的是，高毛不是一个******的概念，而是一个相对概念，即使两个知名度相当的品牌商品，也必然有高有低，相对低毛利那个品牌商品来讲，另外一个就是高毛利，商家肯定希望多销售毛利更高的那个，这其实也是高毛利模式的表现形式。

因此，从这个角度来讲，高毛模式本身没有错，药店要想做到推行高毛模式时不伤客，不是因噎废食简单摒弃，而是更加合理地运用。其中最关键的就是要回归到以顾客为中心，充分尊重顾客感受，以提供解决方案为出发点，而不是简单为卖高毛商品。为此，需要对当下的高毛策略做些调整：如高毛商品的加价考虑顾客合理承受，让价格更加合理;销售过程中不逆顾客意愿而行，更多在为顾客解决问题的联合用药、关联销售、连带销售上下功夫;根据当下市场变化，主动用一线品牌二三线品种或二三线品牌一线品种等中高毛利商品替代原来的非品牌高毛商品;尽量少采用负毛利销售进行市场竞争等等。

警醒：别再走老路

“高毛可耻”当然有点言过其实。不管任何行业任何业态任何企业，生存永远是第一位的，可以这么说，如果没有高毛模式药店行业******走不到今天。事实上在高毛模式风行之前，行业整体盈利面并不大，正是高毛模式解决了药店自身生存问题而让行业得到持续发展;而且那时候的工业企业，尤其是品牌工业企业，对连锁终端的投入是不对等的，正是高毛模式倒逼出了上游企业对连锁终端价值的合理评估。即使高毛模式有所瑕疵，也不应该一味怪罪药店终端。

但对于当前存在的问题，药店行业也不能熟视无睹，而应主动自发纠正。对于高毛模式如何纠正，最核心就是要下决心回归商业本质，以顾客为中心，真正用专业服务去帮顾客解决问题。同时，也呼吁上游企业能顺应潮流，对药店终端增加投入，共同营造顾客、员工、厂家、商家的四方共好格局：厂家——生产“好药”+“生产好”药;商家——销售“好药”+“销售好”药;员工——推荐“好药”+“推荐好”药;顾客——服用“好药”+“服用好”药。

我个人认为，高毛策略一定是零售行业当然也包括药店业的一种常态，因为每个商品的毛利肯定各不相同，对于药店而言，相对选高那是自然而然也正常不过的事情，无可厚非。

对不同的药店企业而言，高毛模式应该去追寻各自的差异性，因为同质化竞争到最后一定是相互削弱的竞争。

至于如何实现高毛模式的差异性，最关键是根据各自目标顾客的区隔定位，根据不同的品类、不同的品种实行与对手不一样的价格组合。因为企业实现最终毛利靠的是销售组合，而销售组合的变化，一是靠员工专业知识的培训，二是靠价格对顾客的合理引导。

作者：吴小智