白凤是Y药店的店员，在每天接待中，特别是买儿科用药的顾客，多数是是“妈妈们”，可能因为白凤自己也是一个孩子的妈妈，所以特别能理解妈妈们的心情，导购时总是很贴心，也深受“妈妈们”的喜欢。

在白凤看来，妈妈们进店有这样一些心理诉求：一是，产品一定要安全，这可是买给宝贝吃的：二是希望店员能喜欢自己的孩子;三是希望能交流一些“育儿经”，包括说说带小孩的烦恼，可以减轻一些压力;所以，白凤根据顾客的这些心理特征，总结了适合“妈妈型”顾客的导购技巧：

一、先跟小宝贝打个招呼

妈妈们进店，不少是带着小宝宝来的，当营业人员与他们的小宝贝打招呼时，显示出喜爱之情，会一下子拉近与顾客的距离，要知道，谁会不喜欢自家孩子呢?而你也喜欢她的宝贝，你就是自己人。根据小孩的月龄，用合适的方式笑着跟宝贝打个招呼，发出一些吸引宝贝的声音等等，都是导购中的破冰心法。

二、务必问清病情

在进行儿科药导购时，一定要观察小孩脸色，神情、状态，如有咳嗽与发热需要分析一下其性质，量体温等，与妈妈进行交流时，问清何时起病，服用药物情况，是否有对药物过敏等，问得越详细，有针对性，顾客会觉得你越用心，其实，出发点仍是真正了解小孩病情，这样我们才能推荐合适的药，避免差错。

三、突出产品的安全性

从成分与用法用量等角度来告知妈妈们产品是安全的，同时要告知妈妈产品的口感，服用水温，要服用多长时间，忌服用错，比如泡腾片务必放置水中化开，切不可直接口服等，这些提醒可以减少妈妈们在家时的难度，也可避免恶性事件。

四、交流一些“育儿经”

婴儿从一张白纸起步，探索未知世界时会发生许多的矛盾，妈妈们最能体会，可以说真的是含辛茹苦，我们身为药店人，如能根据妈妈们反映的问题，提供合适的指导，则对妈妈们来说是一种莫大的鼓励与惊喜，因此，我们需要多学习育儿知识，孩子每个阶段的心理特点，生理发育情况，辅食添加的原则，出现了逆反心理应怎样引导等等，这些虽不是“商品”，却远胜过商品的价值。实在不行，听一听妈妈们的苦恼，对她们也是一种安慰。

只要你真的用心与妈妈们交流，其实她们是比较容易被说服的，身为药店人，面对“妈妈们”时，应以仁爱之心对待，以朋友之心交流，以细心指引，以耐心相处。

作者：范月明