艾思是W药店的店员，店经理对她每天的营养素销售都有要求，起初，艾思觉得大家都有指标，应该努力去完成，自己虽能力有限，不过仍很用心去推荐，可时间长了，艾思觉得有些不公平，她发现店里面金药师的指标怎么比大家的都低呢，按理，药师的专业能力比大家的都要强，怎么营养素的指标反而更低呢?艾思想不明白，有一天，艾思向店经理请教，店经理说，金药师不喜欢推荐营养素，要求了也没用!这一答案令艾思很惊讶!

后来，艾思真的发现，店里面的多数同事专业能力虽不如药师，但是每月卖出的营养素却比药师多，事实摆在面前，金药师很少去推荐营养素，久而久之，店经理对药师也就不再多要求，指标也低。

一些药师不太相信营养素，不愿主动推荐营养素，只卖药，这里面到底出了什么问题呢?

其实，分析一下，一些药师不愿意主动去推荐营养素有这样一些原因：

一、身为药师，没有这个必要

少数药师认为推荐营养素是促销员的事，有损自己的专业形象，也有点降格，而且药师的工资也还好，并不会为了拼命拿销售奖励而去推荐。

二、心态指向

一些药师自己都不相信营养素，只相信药才有作用，导购中，较少主动去推荐，其实，营养素的价值是被公认的，只是心态没有扭转过来，所以，有专业实力，却不发挥出来。

三、一般以年长的药师为主

一般来说，出现如艾思遇到这种困惑的，大多是店里面的药师年龄偏大，在40岁以上，年轻的药师较能接受新的思维，不太会抗拒销售营养素。

四、柜台划分

一些门店是以柜台来划分各自销售责任区域，这使得在处方柜台的药师“出不来”，而如果外面的员工又不衔接上的话，则很容易丢失销售机会。

但是，如果门店的营养素销售因药师“短板”而出现瓶颈，那是一件很可惜的事，因为这里面有着巨大的潜力，那该怎样去挖掘呢?

一、互补

如果通过沟通与说服，药师的个性坚持，那在排班时，要安排销售营养素的高手与药师搭班，这样，在药师推荐好药品后，店内员工可以通过追加销售的方式来创造成交机会。

如果是柜台划分使然，则在营养素货架区域的员工应注意与柜台内的药师进行配合，可以相互招呼一声，将“顾客”移交给柜台外的员工。

二、扭转观念

其实，只要通过合理的经验传递与培训等，即使是老药师也逐渐会接受大健康的观念与营养素的价值，并成为营养素忠实的推广者。

也可以让药师多参加一些公司举行的营养素经验分享会，可以安排营养素销售好的药师来讲，药师之间会有更多的共同语言，会更有说服力，也可举行营养素专场培训等。

三、公平考核

店经理有时不太敢要求药师，其实，对店内员工合理的要求与考核应一视同仁，而不是因“人”而异!关于营养素产出，每个员工都应有合理、公平的指标要求才行，若因药师不愿意卖而放低指标，那么指标对其他员工的威慑力也会减弱。

四、开拓视野

组织实地参观活动，让员工去参观营养素生产车间，营养素专卖店，营养素销售优秀门店，展示国外药店营养素销售图片等，增强药师对营养素的信心，也可以举办营养素大赛来激发药师热情。

营养素的销售占门店营业额比重较大，因此，药师的销售份额起着重要影响，有时甚至决定了门店的业绩，一些营养素销售优秀的药师卖出的金额占了门店整体营养素销售额的一半，而有些门店的药师却销售得很少，可见其差距有多大，也可获知其潜力有多大，而要改善，说到底，核心问题还是要让药师明白营养素对顾客、公司与员工个人的意义，药师从心底里认可了营养素后，其专业基础会助他们一臂之力，卖营养素便不是难事。

作者：范月明