药店圈销售惯用三话术：咒亲友、销量高、好得不得了

没听说过?不可能。

顾客一问药效怎么样，就说自己家里哪个亲戚朋友或街坊四邻用的效果奇佳;顾客一有疗效上的疑虑，就说买的人怎么怎么多;顾客一显现犹豫的神情，就说这个产品好得不得了。那口气，不容质疑。不过，细细品来，怎么听怎么像封建社会的媒婆“撮合山”（古代汉族对媒人的称呼。是人们给媒婆起的绰号，主要是指媒婆特别能撮合，哪怕是两座山，她也能把它们撮合到一块儿）。

咱们先不说令尊令堂、三叔五婶、七姑八姨是不是真有你说的这些毛病?是不是真吃了你推荐的这些产品?效果是不是真有你说的这么好?单单你这么一天这么多次地盼着他们身体出问题，家里上年纪的就该出来抽你嘴巴子!

早年间，美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来一套销售人员展示自己商品的模式——FABE模式：F为特征（Features），A为优点（Advantages），B为利益（Benefits），E为证据（Evidence）。

而药店人在接受培训的时候，多接受到产品的FAB，E的部分只是被提及，或者被任意杜撰。到了终端销售的时候，药店人自然不知道到哪里去找。怎么办?跟着别人学嘛，编个故事、说销量高、说大众认可……一起忽悠吧!只是这卖药，关系到你对面这个人（或他在意的人）的身体健康，甚至性命。这么儿戏，不合适吧!

回过头来，你说有靠谱的、诚实的、可信的、有名有姓、有真相的证据吗?

有!当然有!!

听说过有一种工作内容，叫做顾客回访吗?这就是真实的E（证据）的来源。顾客回访其实不难。只要掌握清楚几个点，就能给你带来切实的收益和效果。

第一次回访：顾客购药后24小时内一定做第一次回访。确认顾客是不是服用了，是不是按照正确的服用方式服用了，是不是该有的禁忌都注意避免了。小的关怀提示、由衷的问候就能让对方感觉到，人与人之间所散发出来的魅力压过了金钱的铜臭味儿。换句话说，人味儿盖过了钱味儿。这不就是顾客关系良好的开端?

第二次回访：顾客用药到购买量的一半（或疗程的一半）时做第二次回访，看顾客是否在坚持用药，期间有没有不适应、身体是否有变化等。凡事都是要总结的，吃药也是。像儿女一样关心体贴地询问，不正是用心的体现?如果用药效果不明显，怎么办?鼓励坚持用药，对用药和治病的信心有非常重要的作用。如果用药效果明显，更要坚持，看到了小的胜利，大的胜利就在眼前，曙光即现，干嘛要放弃?

第三次回访：在顾客即将用完购买量（或者疗程结束）时，总结用药的效果。需要巩固的坚持巩固，需要增加的鼓励增加。完全治愈的，当然要恭喜加开心了。

如此这般，顾客留住了，顾客的心也留住了。用药治疗的案例，你还害怕找不到?

笔者的一个学员，在经过培训后，回去就开始回访。

患鼻炎的顾客，在他回访的时候感谢再三，说活这么大，就没有一个药店卖药的这么关心过他，除了老妈，真的没有人这么用心过。不只回访，学员还说了很多饮食和生活习惯要注意的地方，最后这名顾客成了店里的忠实回头客，还给店里介绍过不少的顾客。

小结

药店，做的就是周围邻居的生意，你不用心，顾客就不在意。人和人之间的关系就像谈恋爱，你不爱TA，你懒得爱TA，你不屑于去爱TA、关心TA，凭什么让人家爱你?