海德是H药店的区域经理，一天巡店中，发现A、B两家店当天虽有同样的促销活动，但是现场的感受却大不相同。

海德到了A店时，发现员工站在场外特卖区，等着顾客来，进了卖场，一名员工正在导购一位顾客，顾客要了一种产品，然后去收银台结帐，员工居然没有说一下促销活动，就直接收钱了。海德问怎么不说一下今天的活动，店员说，他就买一个十几块钱的东西，离第一档买赠相差五十多块钱，应该不会要的，海德无语。

海德到B店的时候已经是下午一点多了，正是人犯困的时候，但是到了B店，在外面就看到员工在发气球给路过的小孩，一个喇叭挂在门外，大概是怕影响居民休息，这个时候没有放，只有音响轻声放着音乐，进了卖场，也是一名员工在导购一位顾客，从交流中可以看出，店员正积极推荐当天的一个重点品种，顾客到收银台后，员工介绍了当天的促销活动，虽然顾客还是没有买更多的东西，但是海德感觉舒服多了。顾客走后，员工之间在交流各自还差多少完成自己当班的商品目标，有着一种比一比的心态，这种状态令海德很放心。

同样的活动，同样的卖场，同样是一个顾客在店，但是感觉完全不同，这种不同到底是什么不同呢?

如果用一个关键词来概括，那就是“现场导购氛围”，需要特别说明的是，这与大多数管理者所说的“氛围布置”是不一样的概念，氛围布置是静态的，是指陈列、商品量感、POP、吊旗、装饰如气球葡萄串、拱门、节日点缀品等等，而这里所指的是现场动态的导购或行为过程，比如向顾客发DM单，向小孩发放气球，试吃，积极推荐，还有员工之间存在的那种你追我赶，生怕落后的心态等。

氛围布置要做到并不难，只要定一个标准，吊旗每店多少张，应怎样悬挂，做一个样板出来就可以复制了，而动态的导购氛围要复制却有难度，当然，把控好这几点，同样能将现场导购氛围带出来：

一、卖出成功案例

开一个好头会带来一天的好生意，我们在门店工作时，不论是平日还是促销活动的时候，有员工成功卖出了重点单品，或者是有奖励的品种，或者是考核的品种，对其他员工都是一种压力，他们也会想办法卖出去，而如果没有人卖出去，结果就是大家都一个样，员工会放松自己。

也就是说，员工在现场的导购是一个相互影响的过程，别人卖得好了，自己也会加把劲，不放过每一个机会，所以，当班负责人往往要主动承担起这种“成功典范”的责任，在其他员工都没有突破时，能做出成功的例子来;在他人松懈时，仍然坚持不弃;在说了10个顾客都没有人买的时候，面对第11个顾客仍会微笑介绍……

二、及时给员工鼓励

我们在实体店买衣服或者就餐时，常会听到现场的店员与领班之间会有口头的及时互动，比如有顾客买单了，领班会说谁谁买单，然后其他的店员跟着说，加油!

虽然我们卖药不必那么夸张，但是现场的当班负责人，应及时鼓励员工，向表现好的员工说些表扬的话，对于目前有差距的员工也给予鼓励，适当给予压力，要知道，人要保持一种好的状态并不容易，而导购的过程就是不断地面临“打击”的过程，这种鼓励能帮助员工迅速调整自己，重新点燃他们的销售热情。

三、各自守好自己的岗

在促销活动中，这一点特别重要，就是该在场外的在场外，负责场内导购的就在场内，不同特价区的促销人员也都在各自区域，而不是想到哪到哪，定人定岗能保证不窜岗，不空岗，不凑热闹。

四、及时向团队通报数据

每个阶段及时向当班的所有员工通报做了多少，会员卡多少张，营养素卖了多少，差距有多少等等，这些数据能让员工了解进度，也知道自己努力的结果，所以，及时统计相关数据并告知大家就是让员工放心。

五、他店互动

要让现场导购氛围“火”，还要与其他店互动起来，看看哪些店是目前业绩**的，其营业额与各单项是多少，哪些员工个人的销售是最高的，卖了什么东西，怎么卖的都可以打听一下，这会触动自己门店的员工，激励他们做得更好。

在长沙培训时，一位大姐与大家分享，说导购是需要慢慢“磨”的，是的，这种“磨”体现的正是一种坚持与韧性，这也是现场导购中极需要的一种品质。在笔者看来，把控现场导购氛围，需要积极的情绪，需要有人带头做出好的榜样来，需要持续高昂的激情，更需要管理人员与员工及时互动。

作者：范月明