经过多年的发展，会员已经成为药店普遍采用的常规营销手段，尤其是在会员拓展、会员折扣和会员积分兑换等方面，更是竞争激烈、花样百出。

笔者认为，上述工作只是会员管理的表面部分，要让会员管理全面发挥作用，必须将冰山在水面下的部分挖掘出来，也就是做好会员数据分析工作。那么，具体来说，会员分析应该做些啥呢?分析结果如何应用呢?笔者主要有以下几点建议。

1、分析地址，定拓展重点。

物以类聚人以群分。成片开发是笔者在进行会员拓展时最常用的手法，但是，成片开发的前提是了解现状。因此，在进行会员数据分析时，必须对现有会员所在社区、街道、小区、写字楼等情况进行全面了解，从而找到其与周边商圈实际社区、街道、小区、写字楼和厂矿机关、大型企业等之间的匹配度，对不匹配的相关聚集区进行重点突破，列为下一步拓展的重点。

分析时除考虑人口总量与会员总量不匹配因素外，还需要考虑会员总量与会员销售占比的不匹配，会员购买潜力与实际客单价的不匹配等因素。

但是，要做好相关的分析工作，必须从商圈调查和会员资料收集开始，做好相关的基础工作。

商圈调查，要根据门店大小和竞争力大小情况，至少摸清周边步行十分钟内商圈的小区等聚集区状况，中心城区中心区域核心商圈面积超过200平方米的门店，商圈调查范围要涵盖整个中小城市，大型城市则要根据交通状况适当考虑调查范围，并根据调查情况形成辐射区域表。

进行会员资料登记地址时，不要照抄身份证上的地址，而是询问其现住址和现工作地点，看哪个地址属于药店可辐射范围内，则登记那个地址，并按照商圈聚集区域表上的标准地址进行填写。

2、分析结构，定吸客要领。

在选定会员重点突破区域后，还需要进行结构分析，主要是了解该区域会员或人口的基本状况，包括年龄、性别、职业或房价等信息的分布结构，并找出其在促销或健康上的关注点、喜好形式、会员形式等，据此确定在发展会员或会员优惠等事宜上的方向。

如笔者在某商业区店进行会员拓展时，鉴于该商圈属于年轻时尚的中心商业区，年轻人较多，非年轻人在心态上也比较年轻、时尚，保健意识比较强等特点，将会员卡与微信号绑定在一起，输入微信号即可跳出会员号等会员信息，填写会员资料也只需要微信号、居住聚居区域等，身份证号和性别均不列为必填项，但兑换积分前须完善相关资料。加入会员时，只要扫一扫公共平台和具体办理人的微信二维码即可，还赠送一瓶包装精美、调配多样的花茶，受到来往客户的欢迎，区域内申请会员者超过80％。

3、分析排行，定营运要点。

完成会员拓展之后，最重要的是进行促销信息发布和会员教育，要实现“好看又有利”的目标，则需要进行销售商品排行的分析。商品排行既包括按照功能区分的品类销售排行，也包括具体商品的销售排行;既包括销售数量的排行，也包括购买人数的排行，还包括销售金额的排行。并根据上述排行情况，大致找到会员健康问题的分布状况，从而为日常营运找到核心要点，如培训知识重点、重点陈列商品、促销特价商品、日常会员教育重点等。

如会员消费记录中糖尿病相关商品购买数量和购买人数排名比较靠前，则可以将糖尿病的知识进行重点研究，形成好理解、容易记的培训教材，对店员进行重点培训，让每个员工张口即来，来之有理;采购人员毛利状况和价格形象商品状况，即时调低敏感品种的价格，补充完善商品结构，形成有形象有利润的商品组合群;门管部门则据此完成敏感品种和高毛品种的突出陈列，相关知识的电话、书籍、DM单、DM杂志、短信、微信、博客、微博、会员联谊会等多种形式的定向传递，最终通过促销等完成营运要点的调整和落地。