单品突破如何牵引药店经营方向的转变与调整?1月24日，一场由壹加壹联盟组织的有关这一话题的激辩在厦门如火如荼地展开。

与此同时，就在这个月，石家庄新兴大药房、中山中智大药房、惠州百姓大药房三家连锁企业联袂上演了一出单品PK的精彩剧目。新兴与中智针对果维康进行PK，新兴与惠州百姓针对中智破壁系列产品进行PK，双方将根据PK产品在本月的销售增量来定胜负。除了连锁之间的PK，三家连锁内部的店员与店员之间，组与组之间，店与店之间也进行了PK。

这场PK赛的缘起是什么?竞争的结果又是如何?PK赛给药店带来了什么?单品选择有哪些讲究?工业企业又如何看待?除了看赛果，业界还需要一起探究，需要看看单品突破“快准狠”的重庆万和……详情请关注本周微信2015药店先锋之单品突破系列报道。

1月31日，一场跨区域PK赛胜负一锤定音的日子就要到了!

导读

药店跨区域PK，你参加过这种战斗吗?1月31日，对于河北石家庄新兴药房、广东惠州百姓大药房、广东中山中智大药房三家连锁药店来说，将是一锤定胜负的最后一天。这是怎样的一场PK赛呢?

让时光倒流到2014年12月9日。当天，新兴大药房、中智大药房、惠州百姓大药房三家连锁药店通过协商，达成协议，决定新兴跟中智针对果维康进行PK，新兴跟惠州百姓针对中智破壁系列产品进行PK，双方将根据PK产品在2015年1月份的销售增量来定胜负。在奖励方面，比赛双方和厂家将各出一份奖金，胜出者将同时获得该份大奖。

于是，随后的2014年12月19日，惠州百姓举办了誓师大会;12月27日，新兴举行了动员大会。皆为药店间的PK大战做准备，药味十足，十分刺激。

战斗打响——用激情带来增量

“我们半个月就已经完成了整个月的目标，提升了4到5倍，惠州百姓的销售也增长了3、4倍。”近日，当记者向新兴药房连锁有限公司营运总监王静了解有关的战况时，王静如是告诉记者。据介绍，中智破壁系列产品2014年4月到11月间，在新兴的月平均销售数量是10732.85罐，245家门店平均每家门店销售43.8罐;惠州百姓的83家门店销售了6599.4罐，店均79.5罐。果维康产品2014年9月到11月在新兴的月均销售量是16339瓶，中山中智是1119瓶。截止到2015年1月19日，破壁系列产品新兴同比增长了45858.15罐，惠州百姓同比增长了11038.6罐;果维康系列产品，新兴增长了40980瓶，中山中智增长了30881瓶。

“这是一个荣誉的问题。”在谈到这场PK大赛时，新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣的言语中透露出满满的激情，“今天你超我，明天我超你，这个让我很紧张啊!方原（惠州百姓总经理）很聪明，采用比较净增量的方式进行PK，去年4月到11月份的平均销量都不能算，我这老同志算不过他，天天跟在他的后面拼命追，很辛苦啊!”郭生荣还半开玩笑地说：“这是一个50多岁的老同志在跟一个30多岁的年轻人在赛跑，很吃力啊，我都准备随时投降了。”

“大家对单品突破都比较重视，强烈希望能够提升店员的销售能力，所以此前我们组队到新兴药房参观，就是为了PK双方一起达成共识，同时提高对产品的重视程度，提高大家的积极性。”中智大药房连锁有限公司董事长曹晓俊表示。同时他还提到：“大家都很重视培训，针对PK产品，均再次对公司的员工进行了培训，让员工真正了解产品的优势，使销售更有针对性。”

注重过程——为创新增添动力

目前，很多连锁药店做得最多的是企业内部的竞争，但内部竞争做得太频繁，员工长期处于同一个封闭的环境里，且每次面临的竞争对手都一样，员工的积极性必定会有所下降，这样就必须借助外力，给员工新的竞争对手，激发他们的斗志，从而提高他们的积极性。

对于这种PK赛的产生，重庆万和药房连锁有限公司董事长唐先伟认为是一个必然的产物：“药品零售行业发展这么久了，人员的流失率居高不下，并且缺乏活力。另外光讲专业化也是很枯燥的，这就需要有相关的考试和竞赛，这种既好玩又有价值，还有奖励的竞赛，把员工的原动力和本性激发后，就改变了整个格局。”同时，他还提到：“员工只会做老板检查的事，不会做老板关心的事，这个PK就是检查机制，有一个日评、周评和月评，就能提高员工的积极性，销量就上去了，这对厂家、药店都是有益的，有利于良性循环下去。”

同样，清远百姓大药房连锁有限公司董事长王华也表示：“这种PK赛很好地体现了员工对企业价值观和荣誉方面的认识问题，加强了企业间的感情沟通，相互取长补短，让员工感受到目前行业大环境下的压力，从而推动他们积极学习，提高他们的专业能力，加强员工的跨区竞争能力。”同时他还认为，这种比赛关键不是输赢，而是整个PK的过程，学习对方的创新模式。

“这场比赛激发了我们的斗志，参赛的选手都使出了浑身解数，我们针对中智的破壁饮片对员工专门进行培训，进行组合营销，以提高我们的销量。在战术和方法上，我们一开始就积极备战，元旦大家都在休息时，我们却没有松懈，店员休息，店长不能休息。原先的落后分子，通过这次比赛，一下子也变成了先进分子。”对于PK带来的效果郭生荣显得十分满意，“ 现在也有很多朋友想要挑战我，我的观点是：挑战一出迎战即来!”

温馨提醒——游戏规则要适宜

目前，PK大赛已经接近尾声，随着这一战幕的拉开，随后肯定会有大量连锁药店举行类似的比赛。不过，对于举办此类比赛，需要注意哪些方面的问题?不妨先来听听有关的声音与建议。

“我们是按照增长的比例来PK的，连锁规模的大小均没有关系，选择的PK对象就是要有很好的执行力。”对于对手的选择，曹晓俊如是说。同时他还指出，所选产品的品质要好，要有专有性，品种选择上要注重保健和养生的产品，不然会导致过度营销的问题。

郭生荣同样看重对产品的选择，他认为：“拿来PK的必须是品牌商品，否则容易对顾客造成伤害。一定要靠专业引导顾客，比如说组合营销，不然有可能带来不可弥补的后果。”惠州百姓大药房连锁有限公司董事长章建伟高度认可郭生荣的观点，他表示：“必须选择大的品牌商品，双方都有工商企业的资源，可以共享。”

身处PK一线的王静则提出了一些比较细致的建议：“活动规则的制定是非常重要的，要对对方和自己的实力进行预估，制定对员工的奖罚措施，动员全员参与，另外对过程的跟进也是很重要的。”

作为此场PK赛的局外人士，唐先伟、王华也有自己的观点。唐先伟认为，如果对手的销售单量相当，门店数量相当，会更有可比性。同时他还建议，这类活动要层出不穷，在不同阶段，不同时间，推出不同的产品，去提高员工的学习积极性，创造更多的价值。

而王华则表示：“更需要选择比自己强，在品类管理上比自己细化，在行业内比较有影响力的对手。”同时，他认为一个月最多拿10~15天来进行PK就可以了，可以间隔一个月后再PK另外的单品，“要给员工足够的休息时间”。