在此，须明确一个基本概念：药店经营业绩是其综合实力与消费者多项需求之间契合程度的外在表现；消费者的各个需求项在其最终做出决定时的影响力是不同的，也是不断变化的。

     那么，在商圈调查时，我们应该如何操作呢？笔者认为，主要是做好“看地图、走现场、算总量”三项工作。

看：看地图

     看地图，主要是找到目标药店可以覆盖到的商圈范围。传统上，多以辐射半径为主要衡量标准，但笔者认为，在方便性是药店顾客主要选择标准的情况下，顺路也是一种方便性。如某药店位于某小区侧门旁边，偏向非闹市的方向，虽然空间距离与小区内多数居民楼距离很近，但是由于偏离了居民日常活动的主流线路，非下意识的一种必然选择，属于“费脑子、专程购买”，也不能算是方便性很好。

     因此，在看地图时，除要分别标出各个小区、写字楼、厂矿机关、学校、医院等客流丰沛场所的具体位置外，还得标出菜市场、车站、公交站、步行街、小区大门、广场、大型商场、大型超市如沃尔玛或家乐福等吸客点的位置，还有交通干道、花坛、交流封闭横栏等可能阻碍客流流动的因素。

     一般来说，处于居民区与吸客点反方向的，可能吸引客流的距离很近，反之，如果顺向吸客点的方向，则可以相对辐射较远的距离；处于吸客点附近的药店，偏离主要居民点方向的，即便是直线距离很近的门店，对顾客的辐射能力也会非常有限，即便是同处于大型商场或菜市场主要出口的两侧，也会有天壤之别。

     也有虽然处于相同方向，但是有马路相隔的，特别是没有斑马线或红绿灯、人性横道等将道路两边相联接起来的，则基本可以将其排除在商圈之外，除非该侧300米以上没有药店。笔者在从事药店经营诊断活动中就多次见识过很多极端例子，印象最深的两家店，仅仅只相隔不到3米的商场出口距离，在经营面积、装修风格、品牌商品价格、药店硬件设施、药店品牌形象等基本一样的情况下，一家4台收银机同时收银、顾客不断，另外一家一台收银机，还断断续续。

走：走门店现场及目标市场区域

     哪怕是在详尽的地图和数据资料，如果不根据资料进行初步判断后再到现场走一走，也很难了解门店所处商圈的真正情况，特别是无法了解除道路之外的其他影响客流动向的小细节，如花坛、隔离护栏、树木、包括人行横道的走向等。

     笔者就经历过一次听汇报、看地图、选址失败的教训。当时主要小区在马路对面，而且只有一个出口，出口处两侧都是具有宽大院落的气派机关大院，没有门面房，自然也没有药店；因为小区较大，人流较多，对面不远处就是当地最为繁华的商业中心地带，自然就在小区门口划上了一条人行横道。从一线人员反馈回来的地图上看，拟定门面处于人行横道右侧20米左右的位置，在其左侧40米左右有当地另外一家连锁的直营店，两家药店的面积也都在100平方左右。虽然是两侧，但是因为分别有两条道路横插到商业繁华地带，两个方向的距离都差不多，甚至地图上看，右侧的道路更为接近商业繁华区的核心商场。但是结果是该药店开业后实际经营与预测值有很大的距离，因此，笔者就到现场查看，才发现，那个人行横道不是垂直的，而是向左倾斜，过往居民走过马路后自然而然的向左而去……

     此外，小区虽然在地图上开门很多，但是受人力资源限制，往往选择性的开其中几个门供行人出入，而很多小区，特别是居民较多的小区，正门口都建设有广场，也是餐饮、商贸的集中区，为分散客流，往往要求机动车从侧门出入。在小区面积巨大、居民消费层次较为******的情况下，车辆成为最为常见的代步工具，在这种情况下，正门的药店由于停车不够方面，又要绕行，反而不如侧门方便。

算：计算潜在购买能力

     开店做生意，归根到底要计算投入产出比，根据药店所辐射商圈的购买力情况决定投资规模；根据各类型客流的占比情况和消费能力计算出消费总量，并从中找出主要贡献客户类型，根据其需求确定药店的经营品类和营销策略、装饰装修方案等。

     购买力的数据主要来源于同城市相同收入水平、年龄层次、文化教育程度和职业经历人群的实际消费数据，但是，由于对其身体健康状况、消费习惯的研究不够，门店人员接待技巧和专业知识不够，很多时候其消费潜力并未得到挖掘，还得根据该类人群的常购药品情况找出其主流疾病或健康问题，并根据其消费价值观设计相应的健康营销方案，从而计算出相应的消费潜力。

     消费人数则主要采用两种方式进行，一种是根据入住情况和户型初步计算出总人数，然后在不同时段去调查人流，加权计算出人员的结构情况，包括以办会员卡有奖励等形式，进一步了解客流的知识、文化、收入状况。在开展此项工作时，一定要同时将其衣着、手部皮肤质量、手部骨节粗细等信息记录下来，作为填报信息的甄别参考，甚至是重要依据。

     当一个居民区附近有多个吸客点时，在计算潜在客户数时，主要是分不同时段在不同吸客点的进出口去记录数据，从而找到自己所处位置能够吸引到的客流占比，进而推算出可影响到的人流。

     此外，在计算客流时，不仅要立足于现在，还需要将有目的针对小区主流顾客的消费习惯和价值评判标准去开展促销宣传活动产生的影响力计算在内。如某小区店，虽然处于非主要客流进入毕竟之地，但是该小区老年人较多，收入和文化层级较高，则可以将药店的专业服务能力作为重点拓展方向，加上专人跟踪的会员制“家庭药师”服务，实现服务到家，降低“不方便”的负面影响。在此情况下，也可以将该部分人群计算在潜在消费人群之内。