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牙科诊所的故事：模仿，是你跟客户交往的“黏合剂”
2015-01-24
来源: 牙e伙伴微学院
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模仿是人类的一种社交工具。模仿是最原始的学习方法之一，当双方相互模仿彼此的身体姿势的时候，也就意味着对对方毫不掩饰的欣赏，模仿也就成了双方交往的黏合剂。正是靠“模仿“，我们的祖先才能成功地融入群居生活中。
现实生活中，我们却很少能意识到“模仿”的作用。通过一些心理学研究专家的调查，发现人们在交谈的时候，无意间都会模仿对方的行为，比如同时眨眼睛、张大鼻孔和抬眉毛，甚至还有同时扩张瞳孔的现象。是不是感觉有些不可思议，这么微小的动作，是不可能有意识地模仿的。 人们为什么要相互模仿呢？ 因为模仿能给人一种安心的感觉，可以构建友善的关系，是社交强有力的工具。当人们彼此有相似情绪或相同思路时，双方很可能互相产生好感，而且会开始模仿对方的肢体语言。销售人员充分认识到了这一点，就可以试着去“故意”模仿客户的一些面部表情和肢体语言，以达到更好的交流。 在我们的牙科诊所里，初诊患者并不在自己熟悉的地盘里。面对陌生人，患者首先考虑的是对方（我们医务人员）是否有敌意，对方对待自己是真心还是假意。患者需要安全感，也需要“亲近”。 这种亲近在很大程度上源自于“模仿”，是的，你没看错，是模仿。初次见面，你和客户都会仔细打量对方的身体，观察对方是否容易接近，是否会“模仿”自己的身体姿势。 临床接诊人员在和客户交流的时候，需要和客户保持“同步”，同步状态是人与人之间联系的一个纽带。当我们还是子宫中的胎儿时，就学会了让自己的心跳节奏尽量和母亲保持一致。模仿肢体语言可以实现“同步”，更容易得到客户的认同。比如一位老板想和一个拘谨的员工建立亲善关系，为了营造轻松的谈话氛围，他就可以通过模仿员工的肢体语言来达到目的。 牙科诊所临床接诊人员想和患者拉近关系，获得患者的好感，不妨先从模仿患者的肢体语言开始。模仿客户的肢体语言和声音语调，能够较为迅速地建立起友善的关系。你去“模仿”客户，就能带给客户宽容和放松的心态，让他“看到”你的态度，让他感觉到你确实认同他的观点，交易岂不是变得很简单？ 如何才能做到恰如其分地“模仿”呢 ？ 初次见一个客户，你可先从模仿他的坐姿开始，仔细观察他的体态、身体朝向、手势。谈话的时候，可以谨慎地模仿他的面部表情和语气语调等。看看吧，过不了多长时间他就会看到你身上那些他所喜欢的东西。他会认为你是一个“随和”的人、易于接近的人，因为他在你的身上看到了自己的影子。 “模仿”就是这样神奇的东西，模仿让动物能更好地生存，也让人们能学习更多的知识，任何技能的掌握不都是先从模仿开始的吗？模仿更是销售人员拉近你和客户之间的工具，利用好这个工具，你的销售会更出色！ 2万家牙科招聘，6万名牙医求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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