主诉
举行促销活动的一个重要意图就是消除积压滞销的商品，这也是我所管理的药店在每一次促销时的重头戏。虽说商品已经打折促销了，但顾客对这些商品的态度依然很冷淡，经过打折区也不停留。眼下就要准备农历新年的促销活动了，我应该从哪些方面入手，让顾客对这些滞销的打折商品感兴趣呢?

诊断

坐诊专家: 厦门索赢管理咨询机构创始人、首席顾问李德猛

主治：经销商管理、企业软文化管理、人力资源管理、零售连锁管理

对于药店促销，大多数顾客其实已经“免疫”了，在互联网医疗药品信息高度膨胀的今天，顾客对商品的选择不再只着眼于价格，他们在进药店之前就已经有想要购买的商品了。因此，要让本来已经有了明确购买目标的顾客对促销区的商品感兴趣，就必须对商品进行一番“有诚意”、有创意的陈列了。

促销的商品，多数都是积压滞销的商品，只有通过创新商品陈列的策略，才能既吸引客户的注意力，又提高客户深度接触率。具体有几种操作方法：

一是对商品陈列进行巧妙的搭配组合（关联销售组合），使其再度引起消费者的注意力和兴趣;

二是通过专题陈列（也称主题陈列），即结合某一事件或国庆节、中秋节、情人节、春节、元宵节等节日，集中陈列有关系列商品来渲染气氛，营造一个特定促销氛围，促进某类商品的销售;

三是通过醒目陈列法，即通过各种形式，如张贴POP、装饰货架等烘托对比的方法，突出宣传陈列的商品，让消费者对其集中关注，改变消费者在同一时间内对所有的商品都给予关注的现象。

诚然，对于需要特别宣传的滞销商品，采用醒目陈列的方法，既有利于陈列商品的销售，也有可能带动其它商品的销售。但是案例中提到了“农历新年促销”，笔者建议以上三种陈列策略同时实施，还可在店铺播放应节的背景音乐，这样可以增加顾客在促销区的停留机会，因为有研究表明：有背景音乐的店，顾客光顾率增加15％，销售额平均增加30％左右。