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牙科诊所的故事：身份决定行为
2015-01-23
来源: 牙e伙伴微学院
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宝子带着他的女朋友香兰去看牙，走进一家牙科诊所。香兰因为前牙较大缺损需要冠修复，医生推荐了全瓷。宝子也比较满意，但是一了解价格，5800元，太贵了！看着女朋友渴望的眼神和撅着嘴的可怜模样，宝子只好跟接诊医生杀价了。
宝子说：“这全瓷牙真是有点贵啊，还能便宜点吗？” 接诊人员：“不贵！你看看这可是进口材料，还是**的加工所，这里几家我们最便宜了！你真心想做的话，可以给你打九五折。” 大家注意了，这段话里，接诊人员犯了两处错误：说“不贵”就是站在了客户的对立面；说“这里几家”是告诉客户，别的牙科诊所也有，你还有选择的余地，在别的诊所也能做。这是不是有些“愚蠢”？ 接着，宝子说：“六折吧？” 接诊人员：“什么？不可能！这样吧，看你真心想做，给你个最低价，九折！” 宝子：“还是太贵，最多七折，行不行？” …… 不要再问什么结果了！结果通常是宝子带着女朋友货比三家去了！本来诚心想做的生意，就这样不翼而飞了！ 你熟悉这样的场景吗？也许，很多牙科诊所每天都会发生这样的故事。 其实，杀价再正常不过了，但为什么有人交易成功，有人却失败了呢？上面的这个案例失败的根本原因不在于价格，主要是因为接诊人员不懂心理学！ 很多接诊人员面对患者的杀价，会很自然地就站在患者的对立面上，你和客户对立了，接诊过程就变成了一场战争。战争必有胜败，即使你能成功，或者打成平局，换来的结果也是两败俱伤。你的治疗修复跌了价，顾客还不是很满意。 那怎么办？遇到顾客杀价，我们总不能不说话吧，不和顾客作对，难道任由顾客杀价吗？当然不能这样，我们继续来看看一个懂得心理学的接诊人员是如何应对患者的杀价的。 宝子：“这全瓷牙真是有点贵啊，能不能便宜点？” 接诊医生：“是的，这种全瓷确实有点贵，不过这么名贵的材料和方法只适合那些有气质、有品位的人士用，你女朋友这么漂亮，做这种全瓷的效果**了！” 太家注意了，承认全瓷“有点贵”是和顾客站在同一立场；然后说“有气质、有品位”是给顾客一个消费的身份；…… 看着满心欢喜的女顾客，接诊医生又说：“太漂亮了！我在这家诊所工作了三年，以我的经验来看，只有那些很爱女朋友的男孩子才舍得给女朋友做这么名贵的全瓷牙。你真好幸福啊，真羡慕你！” 这几句话，给宝子也加上一个“好男人”的身份…… 话都说到这份上，宝子能不同意吗？女朋友一生气，后果很严重！ 销售为什么成功？根本原因就在于接诊医生掌握了一个很简单的方法——“理解层次”中“身份”层次的运用。实用心理学认为：“身份”层次决定“行为”层次，人们都会做一些与自己身份相符的行为。在接诊中，你想让一个人接受你的产品，**先给他一个购买你的产品的身份。只要他认可了这个身份，自然会认同你的产品，这就是心理学的奥秘！ 销售面对的是活生生的人，弄明白就诊对象的心理比什么都重要。不懂心理学的医务人员，往往就像说自己产品“不贵”的那个接诊人员，结果只能适得其反！ 2万家牙科招聘，6万名牙医求职，上康强医疗人才网 www.kq36.com
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