1月5日，石家庄新兴药房连锁有限公司董事长郭生荣的微博增加了一条：“欢迎山东药店联盟理事长、山东燕喜堂医药连锁董事长于志刚莅临新兴药房!”

据郭生荣微博的记载，截至2013年5月，全国各地专门到新兴参观、考察的药企、药店的董事长和总经理达400多人，对于一个区域连锁药店而言，这是一个非常值得骄傲的数据，说明新兴已从前几年的“新星”?沙の懊餍恰薄ＯＭ有滦松砩险业匠晒椋馐且┑晖忻堑墓餐勘辍?/P>

2009年新兴只有60多家门店，当时的影响力不如当地的神威大药房、乐仁堂，而5年之后新兴已跃升至当地第一品牌，门店数量增加到260多家。新兴究竟靠什么实现了狂飙式的生长——这正是许多区域连锁药店最希望实现却最难以达成的目标。

新兴不像老百姓、大参林、一心堂等大型连锁难以复制，作为区域性的连锁，其发展更具有代表性和借鉴意义，因此，“新兴现象”在业内得到高度关注。不过，如果想要复制新兴的模式，有一些问题需要弄明白。

一问：快速扩张能否盈利

新兴之所以由“新星”变成“明星”，是因为干成了一件许多连锁药店想干而没干成的事情——大规模开店。

近几年来，铺租和人工成本都大幅度上涨，加上药店的盈利周期普遍延长，由原来的半年延长到一年甚至两年。在药店总体拓展步伐趋缓的大背景下，新兴反而逆流而上，加快了开店的步伐，如2013年的7月5日至18日，短短十四天里开了4家店。

国大、老百姓、一心堂、益丰等大型连锁企业近几年大规模扩军，是因资金实力雄厚或获得风投资金，可以允许一定时期的战略性亏损，这是必须也是必要的。但对于区域连锁来说，如果不实现赢利就没有意义，除非是做大规模的目的是为了卖掉。

那么，新兴这么快的开店速度，能否实现盈利?如果盈利，是大部分门店盈利还是小部分盈利?特别是石家庄外那些分公司的门店，目前的经营状况如何?

二问：大规模开店的投入有多大

大规模开店意味着要投入巨大的资金，任何一个企业有这样的打算，都要把帐算清楚。

以前开一家店只需几万元，现在则需要三四十万元甚至上百万元。以平均每年40家门店、每店20万元计算，一年需要投入800万元。北方开店的成本相比少一些，以10万元计算，一年也需要400万元。如果想学新兴，能否承受这个代价?

400万元只是一个估算的数据，从2009年至今，新兴为拓展开店总共投入了多少资金?开店资金占利润的多大比例才能保持良性、快速的发展?

郭生荣在接受媒体采访时曾表示，今后仍会大规模开店。目前新兴在河北省内还有8个地级市没有覆盖，假如继续高速开店，是否需要从外部引进资金，如果不需要，靠销售产生的利润能否维持?

三问：如何与区域外的主流连锁竞争

经过十多年的充分竞争与“平价风暴”的洗礼，中国药品零售市场的格局基本稳定，一个主要特征是各区域都有自己的龙头企业，这些企业在当地占据了主导地位，并且形成了一定的品牌和知名度。

即使在早期的黄金时期，“过江龙”难压“地头蛇”的现象也屡见不鲜。新兴要提高影响力和形成一定的知名度，是否还是要打价格战?假如不是，在本土成功的模式能否在外地依然奏效?以服务取胜需要时间，这是一场代价不小的消耗战。

四问：如何打动众多品牌药企

众所周知，想和品牌药企合作，上量是个硬指标，这成为一些联盟始终迈不过的槛。据媒体报道，新兴赢得了包括辉瑞、江中、宛西、修正、广药等众多品牌药企的青睐，与其中的20多家建立深度战略合作关系。

郭生荣在2014年1月6日的微博中透露，新兴和太极集团签订的2014年战略合作协议的销售目标是2000万元。以此类推，与其他品牌药企的合作规模应该也不会相差太多。合作之初当然会低得多，让品牌药企能够动心的标准是多少呢?除此之外，还有没有其他的合作方式可以打动品牌药企?

战略合作往往代表首推和黄金陈列，品牌药企对新兴有哪些要求?新兴如何协调这些品牌药企的主次问题?

五问：只卖品牌药

新兴在业内最惹人注目的举动是“只卖品牌药”，这等于是巅覆了药店传统的盈利模式，即微利或负毛利销售品牌药加高毛利产品。虽然向品牌药回归是必然趋势，也是业内的共识，但药店倾心的目标是品牌药企的二线产品，还是要追求高毛利。

药店的品类少则三四千，多则七八千，如果只靠品牌厂家的二三线产品，能否满足消费者对品类的需求?新兴的“只卖品牌药”是营销策略的改革还是彻底和高毛利非品牌产品说拜拜?

并不是推荐所有的高毛产品都会“伤客”，非品牌的高毛利产品也可以培养成品牌，是否一定要把非品牌药企的产品排除在外?

六问：向不促销要效益?

“除了不卖品牌药”，新兴抛弃的传统营销模式还有“向不促销要效益”。

药店的顾客多为中老年人，优惠的价格对他们有很大的吸引力，而促销目前仍然是药店最有力的营销方式，许多药店的实践已经证明，如果不搞促销，销量就会出现明显的下降。

过度推荐确实引起了越来越多顾客反感，但不等于要放弃促销——对于绝大部分的药店来说，想做到这一点可谓匪夷所思。

从其他比药店成熟的行业来看，促销同样是主要的竞争工具。因此，新兴的“向不促销要效益”，是否已经过市场和时间的双重考验?

七问：会员服务有何特别

说到新兴的特点，郭生荣有一句话广为人知：“做别人不愿意做的、做别人不敢做的、做别人做不到的、做顾客所需要的。”从顾客的角度来看，如果有药店能提供这样的服务，谁不愿意成为忠实顾客?

做好会员服务是新兴的主要致胜武器之一，通过媒体报道广为人知的有 “无条件退货”、新店开张其店长必须发出2000张名片等，但其实还有许多细节不被人知。2007年过春节时，新兴让员工送“福”上门，贴了50多万户，这是一件多么浩大的工程。

像这样的例子还有许多，从这些形形色色的会员服务中，究竟要学的是什么?